موانع اساسی رشد کسب و کار

آدرین دوریسن یک کارشناس استراتژی کسب و کار است و نکاتی درباره تنگناهای تجارت بیان کرده که می‌توانند شما را با عواملی که به شکست کسب و کارتان منتهی می‌شوند، آشنا کنند. با زومیت همراه شوید تا این نکات را بهتر بشناسید.

بسیاری از کارآفرین‌ها از تلاش کردن و شناسایی کردن کارهایی که برای موفقیت کسب و کارشان لازم است، ترسی ندارند. اما مشکل این است که بیشتر وقت‌ها تمرکز آنها روی مسئله و موضوع اشتباهی است. همه‌ی ما احتمالا دچار این باور هستیم که «تلاش به نتیجه منتهی می‌شود» اما دقت نمی‌کنیم که تلاش اشتباه هیچ معنا و نتیجه‌ای به دست نخواهد داد. 

صاحبان کسب و کار، آنهایی که ۱۰ برابر بیشتر از سایرین به نتایج مطلوب دست پیدا می‌کنند، الزاما ۱۰ برابر زمان بیشتر صرف نکرده‌اند. آنها فقط راه درست را یافته‌اند.

حالا اگر شما به اندازه کافی زمان برای کارتان صرف می‌کنید، برای به دست آوردن نتیجه مطلوب به اندازه کافی تلاش می‌کنید، به صورت روزانه درباره موضوعاتی که باید مورد توجه و تمرکز بیشتری باشند تصمیم گیری می‌کنید ولی هنوز به نتیجه‌ و رشد مدنظر دست پیدا نکرده‌اید، پس احتمالا در حال حل کردن یک مسئله‌ی اشتباه هستید!

اما نگران نباشید، شما تنها نیستید.

یکی از مهمترین و بزرگترین مشکلاتی که کارآفرین‌ها با آن مواجه هستند، عدم شناسایی مشکل است. آنها از همه‌ی نشانه‌هایی که مشکل ایجاد می‌کند آگاه هستند اما نمی‌توانند آن را بطور کامل ریشه یابی کنند. با رفع کردن نشانه‌های مشکل در واقع چیزی را حل نمی‌کنند و تنها روی آن چسب زخم می‌زنند. شاید پس از آن احساس خوبی داشته باشند اما این احساس موقت است، چرا که به زودی نشانه‌ی دیگری نمایان می‌شود. علت این است که مشکل اصلی همچنان پا برجا است.

آدرین دوریسن می‌گوید به عنوان یک متخصص در زمینه رشد و بهبود کارآیی و بازدهی، بعد از کار کردن با صدها مشتری - چه دارندگان شرکت‌های بزرگ و چه کسب و کارهای تک‌نفری - به این نتیجه رسیدم که این بزرگترین مانع برای دستیابی به رشد سریع و پایدار هر کسب و کار است. این موضوع برای هر کسب و کاری و در هر مرحله‌ای از پیشرفت که باشد پیش می‌آید و هیچ فرد و سازمانی از آن مصون نیست. هر کسی مشکلات و تنگناهایی در کسب و کارش دارد که برای حل آن یا نادیده گرفتن آنها تلاش فراوان می‌کند!

اما ۳ مورد اصلی که ریشه‌ی اصلی بوجود آمدن مشکلات کسب و کارها و متوقف شدن رشد آنها است، به قرار زیر هستند. شاید پس از خواندن این سه دلیل به این نتیجه برسید که شما (کسب و کار شما) از هر ۳ مورد رنج می‌برید، اما اطمینان داشته باشید که تنها یکی از آنها از اولویت بیشتری نسبت به سایرین برخودار است و بیشترین مشکلات را در تجارت شما ایجاد می‌کند.

۱. مشتری دائم. شما مشتری دائم کافی ندارید.

۲. فروش. شما شانس فروش را دارید اما قادر به بهره گیری از آن نیستید.

۳. مقیاس پذیری. رهبری را دارید، می‌توانید به فروش دست پیدا کنید، اما ظرفیت و توان عرضه‌ی خدمات یا محصول به مشتری را ندارید.

اگر روی حل کردن هر سه موضوع تمرکز دارید، پس دلیل رکود و خستگی سازمان را یافته‌اید. اگر روی موضوع اشتباه تمرکز کرده‌اید، به جواب نمی‌رسید و نا امید می‌شوید. 

برای آنکه به شما برای یافتن مشکل درست کمک کنیم، آنها را به تفکیک بررسی می‌کنیم.

۱. مشتری دائمی

شما سیستم مناسبی برای جذب مشتری دائم ندارید. به این معنی که شما سیستمی ندارید که به طور دائم و ماهانه برایتان مشتری‌های تازه بیاورد. 

اکر مشتری کافی نداشته باشید، نمی‌توانید به موفقیت دست یابید. برای این منظور باید سیستمی طراحی کنید که مشتری‌های وفادار بیشتری جلب کند تا کم کم بتوانید این مشتری‌ها را به اهداف سرمایه خود تغییر دهید. برخی از استراتژی‌هایی که می‌توانید در نظر داشته باشید استفاده از سیستم‌های ارجاع، بهینه سازی موتور جستجو، تبلیغات پولی، دعوت از مهمان برای بلاگ نویسی و استفاده از پلتفرم‌های شبکه های اجتماعی است.

به خاطر بسپارید که این مشکل ممکن است با مساله‌ی فروش اشتباه گرفته شود و شما خیال کنید که تنها کافی است فروش بیشتری داشته باشید، اما اگر نتوانید نرخ تبدیل (در بازاریابی اینترنتی نرخ تبدیل یا conversion rate نشان‌دهنده‌ی درصدی از بازدیدکنندگان وب سایت است که واقعاً خرید انجام می‌دهند.) را به متوسط یا بالاتر تغییر دهید نمی‌توانید به اهدافی که مد نظر دارید، از جمله افزایش سرمایه، دست یابید. پیش از افزایش فروش باید به افزودن تعداد مشتری‌های وفادار تمرکز داشته باشید.

۲. فروش

اگر نرخ تبدیل متوسط یا بالاتر از آن باشد، آنگاه شما مشتری کافی برای افزایش سرمایه دارید اما این به آن معنا نیست که شما آنها را به فروش پایدار تبدیل کرده‌اید. برای مثال اگر شما ۱۰۰ مشتری ثابت داشته باشید باید ۱۰ تای آنها را برای به دست آوردن سرمایه‌ی ۱۰۰۰ دلاری به متقاضی تبدیل کنید. این در حالی است که شما تنها توانسته‌اید این عدد را به ۳ برسانید. این یعنی شما در بخش فروش ضعف دارید. بدین ترتیب تمرکز شما نباید به جذب بازدیدکننده‌ی بیشتر باشد بلکه باید بتوانید جذابیت‌های فروش خود را افزایش دهید. 

راه‌های بسیاری برای حل این مساله وجود دارد اما یکی از کارهایی که می‌توانید انجام دهید دنبال کردن مشتریان است. پیش از آنکه یک مشتری به خریدار تبدیل شود باید حداقل ۵ عدد از ۷ تاچ‌پوینت (نقاط تماس با مشتری) برآورده شده باشد. (این ۷ تاچ‌پوینت عبارتند از: محصول، شعار برند، شخصیت برند، عملکرد، افراد برند، مکان برند و ادراک برند.)

اگر نرخ تبدیل فروش شما متوسط یا بالاتر است اما همچنان به اهداف افزایش سرمایه ای که مد نظر دارید دست پیدا نمی‌کنید، پس باید دوباره به همان نکته d اول برگردید و به جذب مشتری ثابت بیشتر بیاندیشید. این نتیجه در بخش فروش نشان می‌دهد که شما هنوز باید در بخش قبل رشد بیشتری داشته باشید.

۳. مقیاس پذیری

ساختار عملی و پیشنهادی فعلی شما ممکن است مانع رشد و پیشرفت کسب و کار و افزایش فروش باشد. این یعنی شما مشتری‌های ثابت را دارید و می‌توانید آنها را به خریدار تبدیل کنید اما نمی‌توانید آنطور که شایسته است به آنها خدمات بدهید؛  چرا که مقیاس پذیر نیستید.

مثلا اگر شما مشتری‌هایی داشته باشید که به خریدار تبدیل شده باشند اما برای ارائه محصول یا خدمات مجبور باشید آنها را در صف انتظار و نوبت نگه دارید یعنی امکانات کافی برای خدمات رسانی به آنها را ندارید.

یک راه برای حل این مشکل این است که بخشی از کارها و فرآیندها را خودکار کنید.

پس از آنکه متوجه شدید کدام‌یک از موارد فوق از رشد و پیشرفت کسب و کار شما ممانعت می‌کند، با تمرکز روی اهداف، انرژی، عملکرد و منابع خود را برای حل آن به کار گیرید. راز دستیابی به نتیجه‌ای ۱۰ برابر این نیست که ۱۰ برابر زمان برای تلاش بیشتر صرف کنید، راهش این است که برای حل مشکلی که به درستی شناسایی شده تمرکز داشته باشید.