کارآفرینانی که بدون کمک وی سی شرکت‌های میلیون دلاری ساخته‌اند
اغلب ما، صرف نظر از اینکه چه حرفه‌ای را دنبال می‌کنیم، فکر می‌کنیم شانس کمی برای موفق شدن داریم. در حقیقت وقتی به بزرگان دنیای کسب‌وکار نگاه می‌نگریم، بیشتر داستان افرادی را در ذهن تداعی می‌کنیم که به‌صورت خارق‌العاده‌ای به موفقیت رسیده‌اند؛ نه کارآفرینانی که با چشم‌انداز و دیدگاه و مؤلفه‌های مدبرانه، استارتاپ خود را به اوج رسانده‌اند.
اگر بنیان‌گذاران نتوانند سرمایه‌ی اولیه‌ی استارتاپ را از وی‌سی‌ها (سرمایه‌گذاران خطرپذیر که عموما در استارتاپ‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند) جذب کنند، بازهم به معنی شکست آن‌ها نیست. آن‌ها می‌توانند پول نقد را بوت استرپ کنند (بخشی از پس‌انداز شخصی یا نقدینگی جاری را به کسب‌وکار وارد کنند) و برنامه‌های خود را بر آن اساس تنظیم کنند.
بااین‌حال بوت استرپینگ، همان‌طور که به نظر می‌آید، پروسه‌ی دشواری است. اکثر شرکت‌ها برای رشد و مقیاس‌پذیری به سرمایه‌گذاران وی‌سی تکیه می‌کنند، گرچه همین نرخ هم رو به کاهش است. سال ۲۰۱۷، نرخ قراردادهای بوت استرپ برای سومین سال متوالی چهار درصد کاهش داشت و به پایین‌ترین حد خود از سال ۲۰۱۲ رسید.
به همین دلیل وقتی یک کارآفرین خودساخته، استارتاپی را با دست‌های خود پایه‌گذاری می‌کند که به کسب‌وکاری میلیون دلاری تبدیل می‌شود، توجه همه‌ی جهان را به خود جلب می‌کند. چنین موفقیت‌هایی می‌توانند الهام‌بخش ما شوند و به ما یاد بدهند تا زمانی که با ترکیب صحیحی از ریسک‌پذیری، اعتماد، رقابت و اراده حرکت می‌کنیم، می‌توانیم بدون قربانی کردن چشم‌انداز و ارزش شرکتمان به‌پای وی‌سی‌ها، به موفقیت فوق‌العاده‌ای برسیم.
آیا تا به حال به گزینه‌ی بوت استرپینگ فکر کرده‌اید؟ در ادامه‌ی مطلب از سه کارآفرینی صحبت می‌کنیم که با استراتژی بوت استرپینگ شرکت‌های میلیون دلاری خود را راه‌اندازی کرده‌اند و راهنمایی‌های آنان را نیز با شما به اشتراک می‌گذاریم:
پیش از آنکه بفهمم وی سی چیست، میلیون‌ها دلار سود کرده بودم!
مورد قابل توجه شرکت در Plenty of fish، مسیری است که بنیان‌گذار آن به‌تنهایی طی کرده است. مارکوس فریند کاملاً به‌تنهایی این شرکت را راه‌اندازی کرد و به پایان فوق‌العاده سودآوری رسید؛ چنانکه سال ۲۰۱۵ شرکت خدماتی خود را به مبلغ ۵۷۵ میلیون دلار فروخت. ازآنجاکه او کسب‌وکارش را با بوت استرپینگ رشد داده بود، کل این سود نصیب خودش شد.
اما او چگونه توانست یک سایت خدماتی را بدون حمایت هیچ سرمایه‌گذاری به چنین نقطه‌ای برساند؟
دنیای ارتباطات آنلاین، بازاری فوق رقابتی است. سالانه بیش از هزار وب‌سایت ارتباطات اجتماعی راه‌اندازی می‌شوند. سال ۲۰۰۳، مارکوس فریند به‌عنوان یک توسعه‌دهنده‌ی وب مشغول به کار بود و سرمایه‌ی نقدی بسیار کمی داشت. او موفق شد در زمینه‌ی ASP.NET که در آن زمان یک زبان برنامه‌نویسی جدید بود، مهارت پیدا کند. پس از یک دوره‌ی آموزشی، وب‌سایتش را راه‌اندازی کرد و دو هفته بعد، مردم شروع به نام‌نویسی در این سایت کردند. نقطه‌ی قوت فریند این بود که مجبور نبود برای توسعه‌ی وب‌سایتش، سرمایه‌گذاران را با خود همراه کند.
درواقع تکیه کردن به پول سرمایه‌گذار، می‌تواند خطرناک هم باشد: تحقیقات نشان می‌دهند هرچه استارتاپ‌ها در اولین سری جذب سرمایه، پول بیشتری جذب کنند، احتمال شکست آن‌ها بیشتر می‌شود.
در سال ۲۰۰۷، ترافیک Plenty of Fish، چهار برابر وب‌سایت رقیب Match.com بود. حتی پس‌ازاین رشد عالی، فریند تنها سه نفر را استخدام کرد و به تیم شرکت خود افزود. یک سال بعد نیویورک‌تایمز اعلام کرد که سایت او سالانه ۱۰ میلیون دلار درآمدزایی دارد.
باوجود اینکه فریند از استراتژی بوت استرپینگ استفاده می‌کرد و تیم بسیار کوچکی داشت؛ اما همان‌طور که در سال ۲۰۰۷ در مصاحبه‌ای اظهار کرد، اغلب روزها بعد از ساعت ۱۰ صبح به شرکت می‌رفت و همان زمان در طول یک ساعت همه‌ی کارها را انجام می‌داد. او گفته بود: «سایت ما خیلی خوب خودش را پیش می‌برد!»
البته این موفقیت، مزایا و مشکلاتی هم داشت. به‌عنوان مثال فریند به وب‌سایت مدیوم گفته بود که ترافیک موتورهای جستجو، فقط دو درصد از ترافیک سایت او را تشکیل می‌دهند و عمده‌ی بازدیدکنندگان، افرادی هستند که از دیگران تعریف این سایت را شنیده‌اند. به همین دلیل او مجبور بود به‌سختی روی تبلیغاتش کار کند. این حجم تبلیغات روند متداولی نبود؛ زیرا کارشناسان معتقدند که شرکت‌های یک تا پنج‌ساله، باید ۱۲ تا ۲۰ درصد از درآمد ناخالص خود را به بودجه‌ی بازاریابی اختصاص دهند.
بدیهی است که فریند از فاکتورهای دیگری بهره می‌برد. اگر شما هم وب‌سایتی راه‌اندازی کنید که به‌خودی‌خود پیشرفت کند، می‌توانید به‌راحتی وقتتان را برای برنامه‌ریزی مقیاس‌پذیری صرف کنید. فریند به Journal گفته بود: «تا زمانی که متوجه شوم وی‌سی‌ها چگونه کار می‌کنند، میلیون‌ها دلار سود برده بودم و دیگر نیازی به جمع‌آوری سرمایه نداشتم؛ زیرا نمی‌دانستم باید با این پول چه کنم.» بله، فریند شرکتی فوق‌العاده سودآور ساخته بود که نیازی به افزایش سرمایه نداشت.
زمانی که وبلاگ فریند را می‌خوانیم، با مردی مواجه می‌شویم که گویی در امورات کسب‌وکار از تجربه‌ی بسیار زیادی برخوردار است. آیا او خوش‌شانس بود؟ آیا درزمانی درست، به کاری درست دست زد؟ شاید این‌طور باشد. ولی او ایده‌ی خوبی داشت، آن را خوب اجرا کرد و موفق شد.
به‌عنوان یک گروه کارآفرین سریالی، به‌راحتی شرکتمان را به مقصد می‌ر‌سانیم
برخلاف Plenty of Fish، شرکت FastSpring نتیجه‌ی تلاش یک کارآفرین تنها نبود، بلکه چهار مؤسس داشت: کن وایت، دن انگل، جیسن فودمن و رایان دوول. تفاوت دیگر این بود که هر چهار مؤسس، تجارب موفقیت‌آمیزی از استارتاپ‌های قبلی خود داشتند. در واقع آن‌ها برخلاف فریند، کارآفرینان سریالی بودند که تجربه و دانش و اعتمادبه‌نفس لازم را برای بوت استرپ کردن یک شرکت به دست آورده بودند.
شرکت فست اسپرینگ، در سال ۲۰۰۵ و به‌عنوان یک فروشگاه آنلاین محصولات دیجیتال کارش را آغاز کرد. تنها سرمایه‌ی این شرکت، ۳۰ هزار دلار بود که بنیان‌گذاران آن بوت استرپ کرده بودند.
پول هرگز مشکل حادی برای مؤسسان شرکت نبود. آن‌ها بوت استرپ را راهی برای پیشرفت شرکت می‌دیدند. انگل در مصاحبه‌ای به TechCrunch گفت: « ما به‌عنوان کارافرینان سریالی، تجربه‌ی زیادی در هدایت شرکتمان از نقطه‌ی A به نقطه‌ی B داشتیم. نقطه‌ی B جایی است که یک کسب‌وکار به درآمدزایی، سودآوری و مقیاس‌پذیری می‌رسد.»
جملاتی که انگل به زبان می‌آورد، منعکس‌کننده یک سناریو دانشکده‌ی بازرگانی هاروارد است که می‌گوید: «کارآفرینانی که سابقه‌ی موفقیت دارند، بیش از کارآفرینان سری اول، شانس رشد و پیشرفت خواهند داشت.» در مراحل اولیه‌ی کار، فست اسپرینگ نیازی به بودجه‌ی خارجی نداشت و مهم‌ترین معضل مؤسسان، یافتن یک نام تجاری بود نه راهکار غلبه بر رقیبان.
حتی این واقعیت که چهار بنیان‌گذار شرکت، در چهار ایالت مختلف زندگی می‌کردند باعث ناپایداری کسب‌وکارشان نشد. همان‌طور که انگل به Mixergy گفت: «ما درگذشته هم موفقیتمان را همین‌گونه به دست آورده بودیم. با بهره‌گیری از کارمندان دورکار که در سراسر کشور زندگی می‌کردند. این روش باعث صرفه‌جویی در هزینه‌ها می‌شود.»
تحقیقات این ادعا را تأیید می‌کند. نیک بلوم، استاد دانشگاه استنفورد، برآورد می‌کند که هر شرکت به ازای هر کارمند دورکار، دو هزار دلار صرفه‌جویی می‌کند.
بنیان‌گذاران فست اسپرینگ آماده بودند ماه‌ها حقوقی دریافت نکنند و حتی پس‌انداز و درآمد کسب‌وکارهای سابقشان را به این شرکت اختصاص دهند. به‌علاوه آن‌ها با مصرف‌کنندگان بالقوه صحبت می‌کردند و مطابق با بازخورد آنان، محصولشان را اصلاح می‌کردند تا مطمئن شوند محصولی عرضه می‌کنند که مشتریان می‌خواهند.
امروزه دیگر نمی‌توان فست اسپرینگ را یک استارتاپ خواند. آن‌ها سال ۲۰۱۳ اولین پیشنهاد سرمایه‌گذاری خارجی را پذیرفتند و در حال حاضر صفحات پرداخت آن‌ها، ۹ هزار مشتری را پردازش می‌کند. درآمد ناخالص آن‌ها سالانه ۴۵ میلیون دلار است.
اصل بوت استرپینگ باعث شد ذخیره‌ی نقدی ما همیشه افزایش پیدا کند
کانر گیلیوان، نویسنده و کارآفرینی است که با بوت استرپینگ‌های موفق، چندین شرکت میلیون دلاری راه‌اندازی کرده است. او در کتاب «کسب‌وکار آزاد: ۵۰ راز شرکت‌های بوت استرپ میلیون دلاری» جزییات ساخت شرکت‌های FreeeUp و Portlight را شرح داده است. گیلیوان معتقد است که بوت استرپینگ یک نبرد سخت است :«راه‌اندازی یک شرکت بدون سرمایه‌ی خارجی، مخصوصاً در طول یک سال اول یک مبارزه‌ی تمام‌عیار است.»
اولین شرکت گیلیوان، Portlight بود؛ یک شرکت حمل‌ونقل آمازون که با یک تیم ۶۰ نفره، در طول چهار سال با هزار عرضه‌کننده‌ی آمریکایی همکاری کرد و به فروشی بیش از ۲۰ میلیون دلار دست‌یافت. FreeeUp هم یک پلتفرم استخدامی است که بیش از ۲۵۰۰ کسب‌وکار را در سراسر جهان پوشش می‌دهد. به گفته‌ی گیلیوان، از زمانی که تعداد مشتریان این پلتفرم از هزار نفر گذشت، درآمدزایی سالانه‌ی آن‌ها بالای یک‌میلیون دلار بوده و همیشه نرخی صعودی داشته است.
نکته‌ی کلیدی توصیه‌های همه‌ی این کارآفرینان مشترک است: بوت استرپینگ ساده نیست و قرار نیست که ساده باشد. اجرای این استراتژی به اراده و چشم‌اندازی قوی نیاز دارد. اما اگر این ویژگی‌ها را در خودتان می‌بینید، می‌توانید شرکتتان را به همان نقطه‌ی اوجی که می‌خواهید، برسانید.