اشتباهات متداول در بازاریابی B2B

منظور از تجارت B2B یا سازمانی، معامله‌ی عمده‌ی یک سازمان با سازمان یا تولید‌کننده‌ی دیگر است. اگر روش کار را بلد باشید، فروش‌های B2B می‌توانند سودآوری خیلی زیادی به همراه داشته باشند. متأسفانه اغلب فروشندگان در این زمینه اشتباهات متداولی را به‌صورت مرتب تکرار می‌کنند. البته وقتی مربیان و همکاران اطراف شما پیوسته مرتکب این اشتباهات می‌شوند، پی بردن به آن‌ها و اصلاح روش کار می‌تواند بسیار سخت باشد.

اگر برای از دور خارج کردن رقیبان به دنبال تغییرات اساسی در استراتژی فروش B2B خود هستید، اکنون زمان آن رسیده است که به‌طور مؤثرتر از اشتباهات متداولی که معرفی می‌شود، اجتناب کنید.

ملاقات با مشتریان و مدیران فروش رده پایین از آن‌جا که نیاز به هماهنگی‌های دست‌و‌پا گیر ندارد، از مذاکره با مدیران ارشد بسیار راحت‌تر است. اما این خریداران اختیار یا بودجه‌ی لازم برای پذیرش پیشنها‌دهای شما را ندارند. مذاکره با این افراد هرگز اهداف مورد انتظار را به دست نخواهد آورد و نباید از آن‌ها انتظاری جز رد پیشنهاد داشته باشید. همواره متعهد باشید که با قبول سختی‌های موجود، با مدیران رده بالایی که قدرت تصمیم‌گیری دارند ملاقات کنید. 

در گذشته خریداران تنها به ویژگی‌های محصول اهمیت می‌دادند؛ اما اکنون چنین نیست. امروزه مشتریان تنها به نتیجه‌ و مزیتی که محصول شما می‌تواند برای کسب‌و‌کار آن‌ها به ارمغان آورد، اهمیت می‌دهند. به خصوص آن‌ها تمایل دارند بدانند که محصول شما چه کمکی به حل مشکلات و بحران‌های کسب‌وکارشان می‌کند. در فروش سازمانی به جای تبلیغ ویژگی‌های محصول به مزایای منحصر‌به‌فردی که محصول شما برای کمک به اهداف کسب‌وکار آن‌ها فراهم می‌کند اشاره کنید.

یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که فروشندگان در بازاریابی سازمانی مرتکب می‌شوند، ارائه‌ی پیشنهادهای تک‌گزینه‌ای است. این کار ۲ مشکل اساسی دارد. اول این‌که باعث می‌شود خریداران به درک درستی از پیشنهاد شما دست نیابند و در بازار به دنبال مقایسه‌ی خدمات متفاوت‌ و قیمت‌های مناسب‌تر باشند. دوم این‌که مشتریانی که واقعا به دنبال سرمایه‌گذاری در راه‌حل‌های اساسی و پر‌هزینه هستند، به پیشنهادات ارزان‌قیمت محدود خواهند شد. سعی کنید همیشه چند پیشنهاد با بازه‌های قیمتی متفاوت ارائه دهید.

گسترش فروش آنلاین و تلفنی یک قدم بزرگ در بازاریابی سازمانی است. درست است که فروش غیر حضوری در بعضی موارد مزیت‌های بسیاری دارد؛ اما اگر فروشنده محصول یا خدمات پرهزینه‌ای هستید، نباید به‌سادگی از خیر ملاقات چهره‌ به چهره بگذرید. با ملاقات حضوری شما علاوه بر معرفی کامل‌تر محصول، امکان تأثیرگذاری بر احساسات خریدار نیز خواهید داشت. فروش بیش‌تر یا قرار داد با شرکت‌های بزرگ ارزش به جان خریدن خستگی مسافرت‌های طولانی را دارد.

وقتی مشتری سازمانی از شما درباره‌ی روش دقیق کار سؤال می‌پرسد، شما باید ابتکار عمل داشته داشته باشید و به‌صورت شفاف و واضح مزایای رقابتی خود را خاطر‌نشان کنید. این کار بخشی از فرآیند سمینار فروش به مشتریان است و هیچ عذری برای توضیحات گنگ و مبهم پذیرفته نیست.

برای جذب مشتری به‌یک‌باره قیمت محصول را پایین نیاورید. قیمت‌ ارزان فقط باعث جذب مشتریان کوچک می‌شود. برای مشتریان بزرگ ارزش محصول مهم است و آن‌ها اهمیتی به قیمت آن نمی‌دهند. بنابراین ارائه‌ی تخفیفات و پیشنهاد‌های وسوسه‌‌کننده را کنار بگذارید. در عوض سعی کنید روی ارزشی که محصول شما خلق می‌کند، متمرکز شوید. راه‌حل‌هایی ارائه دهید که باعث افتخارتان شود. این کار باعث جذب مشتریان بزرگ می‌شود و تا سال‌های زیادی سودآوری شما را تضمین می‌کند.