روش های استراتژیک توسعه کسب و کار

توسعه‌ی کسب‌وکار برای هر استارتاپ جدید امری حیاتی است. درواقع وقتی صحبت از توسعه‌ی کسب‌وکار است، مهم‌ترین فاکتور افزایش درآمد است. در کلام ساده، شما برای افزایش درآمد خود، ۳ راه در پیش دارید: فروش محصولات بیشتر، فروش به مشتریان بیشتر و فروش به قیمت بالاتر. اغلب اوقات کارشناسان و نویسندگان مسائل را بیش‌ازحد پیچیده می‌کنند. اما اگر می‌خواهید درآمد خود را افزایش دهید، این ۳ مورد واضح‌ترین گزینه‌هایی هستند که باید به آن‌ها توجه کنید و تمام تلاش‌های شما باید در راستای این موارد جهت‌دهی شوند.

کسب‌وکار شما باید استراتژی‌های خوبی برای این فرصت‌ها پیش‌بینی کند، در غیر این صورت شانس خود را در بازار از دست می‌دهید و بازی را  به رقبای تجاری‌تان، خواهید باخت.

ساده‌ترین راه رشد کسب‌وکار شما این است که محصولات یا خدمات بیشتری را به مشتریان فعلی بفروشید. مشتریان فعلی، با شما در ارتباط هستند، از قبل شما را می‌شناسند، احتمالاً شرکتتان را دوست دارند و به شما اعتماد می‌کنند. بنابراین فروش محصولات بیشتر به آن‌ها، کار زیاد سختی نیست.

پس فکر کنید که چه کالا و خدمات دیگری می‌توانید به این مشتریان ارائه کنید. لزوماً نباید خدمات جدیدی در دست تولید داشته باشید. ممکن است بتوانید خدمات یک شریک تجاری را، که درصد کمی از آن بابت شراکتتان به شما می‌رسد، عرضه کنید. به سرویس‌های هواپیمایی نگاه کنید که از همکاری با هتل‌ها و تاکسیرانی‌ها بهره می‌برند. آن‌ها هم قصد دارند حداکثر درآمد ممکن را از مشتریان فعلی کسب کنند.

البته باید رضایت مشتریان را در نظر بگیرید، زیرا به ازای از دست دادن هر مشتری، هزینه‌ی بالایی برای جایگزین کردن مشتری دیگری به شما تحمیل می‌شود. درواقع برای فروش بیشتر به مشتریانتان، باید رویکردی استراتژیک داشته باشید.

احتمالاً این حوزه‌ای است که اغلب شرکت‌ها تمرکز بیشتری روی آن می‌گذارند: جذب مشتریان جدید و افزایش سهم و نفوذ خود در بازار. اگر می‌خواهید به بازار هدف خود تسلط داشته باشید، کارایی‌تان را بالا ببرید و صرفه به مقیاس بیشتری داشته باشید، به مشتریان بیشتری نیاز خواهید داشت.

یکی از ارزان‌ترین روش‌های جذب مشتری این است که مشتریان فعلی محصولاتتان را به دیگران توصیه کنند. اگر مشتریان فعلی از محصولات شما رضایت دارند، چگونه می‌توانید آن‌ها را تشویق کنید که حامی شما باشند و تولیداتتان را به سایرین پیشنهاد دهند؟ چطور می‌توانید یک استراتژی برد-برد را تنظیم کنید که هم خودتان از آن سود ببرید و هم آن‌ها؟

به یاد داشته باشید که هزینه‌ی جذب مشتری جدید، ۷ برابر مشتریان فعلی تمام می‌شود. اگر مخاطبان جدید خود را با توصیه‌ی یاران قدیمی‌تان به دست آورید، بودجه‌ی زیادی را صرفه‌جویی کرده‌اید که می‌توانید بخشی از آن را به همین افراد جایزه دهید.

برنامه‌های مشارکت در فروش هم روش مشابهی دارند. در این برنامه‌ها شما به شخص دیگری اجازه می‌دهید با پیدا کردن مشتری جدید (و متحمل شدن هزینه‌ی آن) درصدی از درآمد حاصل از فروش را از آن خود کند.

گزینه‌های زیادی برای پیدا کردن مشتریان جدید وجود دارد. شما باید بهترین استراتژی‌هایی را که مناسب مدل کسب‌وکارتان هستند و سودآوری شما را به حداکثر می‌رساند، انتخاب کنید.

بسیاری از کارآفرینان، ارزش کار خود را دستکم می‌گیرند. دلایل متعددی برای این امر وجود دارد. مثل‌ اینکه آن‌ها اعتمادبه‌نفس کافی ندارند و به همین علت خدمات خود را در سطح پایین قیمت‌گذاری می‌کنند. یا اینکه نمی‌دانند بازار تا چه حد جوابگوی محصولات آن‌ها است یا اصلاً ارزش واقعی خدماتشان را نمی‌دانند.

مورد آخر باعث می‌شود آن‌ها محصولاتشان را کم‌اهمیت بدانند که به قیمت‌گذاری پایین منجر می‌شود.

افزایش قیمت ساده‌ترین راه افزایش درآمد است، اما درعین‌حال با ریسک زیادی همراه خواهد بود. اگر قیمت را بیش‌ازحد بالا ببرید، همین مشتریان فعلی را هم از دست می‌دهید و کسب‌وکارتان با تهدیدی جدی مواجه خواهد شد.

از طرف دیگر، قیمت‌گذاری پایین نشان‌دهنده‌ی این است که شما ارزش خدمات خودتان را نمی‌دانید، پس چرا دیگران باید به آن‌ها بها بدهند؟

گاهی اوقات هم بالا بردن قیمت، باعث از دست دادن برخی از مشتریان فعلی می‌شود و هم‌زمان مشتریان جدیدی را جذب می‌کند که حاضر هستند پول بیشتری برای محصولات و خدمات شما بپردازند. در این صورت تقاضا و درآمد کلی افزایش پیدا می‌کند.

اگر شما یک محصول باکیفیت داشته باشید، باید آن را با قیمت مناسب به فروش برسانید. اگر چشمتان را روی ارزش واقعی آن ببندید، محصول شما کالایی بی‌اهمیت تلقی خواهد شد.

سه راه برای افزایش درآمد یک کسب‌وکار وجود دارد. فروش بیشتر به مشتریان فعلی، فروش محصولات و خدمات به افراد جدید و فروش آن‌ها به قیمت بالاتر. اگر برای هر ۳ مورد استراتژی‌های مفیدی داشته باشید، پتانسیل کسب‌وکار خود را به حداکثر می‌رسانید و اگر هریک از آن‌ها را نادیده بگیرید، سود بیشتری را عاید رقیبانتان خواهید کرد.