روش‌های مزیت یافتن در بازار رقابتی

نوآوری تنها عامل موفقیت کسب‌وکار نیست. درواقع برخی از شرکت‌های تکنولوژی، با نوآوری‌های واقعی و مدل‌های کسب‌وکار عالی وارد بازار می‌شوند. ولی عده‌ی معدودی از آن‌ها موفق می‌شوند سرمایه‌گذاران مناسب را جذب کنند و تعداد کمی به بازیگران برتر این صحنه تبدیل می‌شوند یا سال‌ها تلاش می‌کنند تا کشش واقعی را کسب کنند.

البته نوآوری شرط لازم ورود به این بازی است؛ ولی حتی یک تکنولوژی شگفت‌انگیز هم موفقیت شما را در بازار تضمین نمی‌کند. این روزها، مهم این است که شما بتوانید از نوآوری‌هایتان به نحوی استفاده کنید که در بازار رقابتی به مزیت برسید.

همان‌طور که استیون اس هافمن در کتاب جدید خود می‌گوید، شما باید «فیل‌ها را به پرواز درآورید» و این امر مستلزم عبور از چهارچوب‌های فکر متعارف است. هافمن تاکنون صدها بنیان‌گذار استارتاپ‌های سیلیکون ولی را آموزش داده و به نظر می‌رسد فرد واجد شرایطی برای توضیح این مسائل است. او در مقاله‌ای، «هفت مزیت ناعادلانه» را ذکر می‌کند که شما برای برتری یافتن در بازار خود، باید لااقل یکی از آن‌ها را به کار بگیرید. این نکات، نوآوری‌های رادیکال نام دارند.

راه‌ حلی پیشنهاد کنید که با فاصله‌ی زیادی برتر از دیگران باشد

اگر محصولات و خدمات شما ارزان‌تر یا بسیار برتر از سایرین نباشند، مشتریان به‌سادگی ریسک و هزینه‌ی تغییر ترجیحات فعلی خود را نمی‌پذیرند. آن‌ها حاضر نیستند آینده‌ی نامطمئنی را بپذیرند که به‌اندازه‌ی آسایش فعلی آن‌ها ارزشمند نیست. ممکن است موفق شوید به طیفی از مخاطبان دسترسی پیدا کنید که از همه‌ی محصولات جدید استقبال می‌کنند؛ ولی بازار اصلی را در دست نخواهید داشت.

یک گروه محصول یا یک بازار کاملاً جدید به وجود بیاورید

اگر محصول و خدمات شما به‌قدری منحصربه‌فرد و قانع‌کننده است که می‌تواند یک دسته‌ی کاملاً جدید را در بازار تعریف کند؛ شما به‌طور پیش‌فرض برنده‌اید. کار ساده‌ای نیست، ولی غیر ممکن هم نیست. برای مثال به شرکت نکست نگاه کنید که رهبری موج اینترنت اشیاء را در دست گرفته یا اکولوس ریفت که صنعت واقعیت مجازی را تحت تأثیر قرار داده است.

اولین بازیگری باشید که بازار فعلی را متحول می‌کند

اولین بودن همیشه مهم است. اغلب شرکت‌های فعلی صرفاً دنباله‌روی پیشگامان هستند و محصولات خلاق آن‌ها را باکمی تغییر عرضه می‌کنند. به همین دلیل هرروز شاهد شبکه‌های اجتماعی یا ابزارهای مشارکتی جدیدی هستیم که هیچ‌کدام به موفقیت نمی‌رسند؛ زیرا پیشنهاد جدیدی به مردم ارائه نمی‌کنند. اگر بخواهیم مثالی برای شرکت‌های متحول‌کننده‌ی بازار ذکر کنیم، می‌توانیم از نتفلیکس در زمینه‌ی رسانه و تلویزیون و ردفین در حوزه‌ی املاک نام ببریم.

اثر شبکه، جایی است که با افزایش کاربران، ارزش کسب‌وکار شما به‌صورت تصاعدی بالا می‌رود. توجه به آمار درجه اول بازار اهمیت زیادی دارد؛ ولی در فضای بازار مصرف‌کننده، معمولاً به میلیون‌ها مخاطب نیاز دارید تا به‌عنوان بازیگر برتر رقابت شناخته شوید. کاربران شما می‌توانند تبلیغ‌کنندگان، مصرف‌کنندگان، فروشندگان یا رهگذران باشند.

انحصارتان را به یک مانع بزرگ برای ورود بازیگران دیگر به بازار تبدیل کنید

تا جایی که می‌توانید و با هر روشی که ممکن است (ازجمله اختراعات، کانال‌های توزیع، پشتیبانی دولتی یا قراردادهای مشتری و برند) ویژگی‌های انحصاری خود را افزایش دهید. استارتاپی که علاوه بر نوآوری، شرایط انحصاری فوق‌العاده‌ای دارد، برای سرمایه‌گذاران و خریداران کسب‌وکار گزینه‌ی بسیار جذاب‌تری به نظر می‌آید.

مشتریانتان را با پاداش‌های وفاداری به برند و هزینه‌ی بالای تغییرات حفظ کنید

کسب‌وکارهای میلیارد دلاری معمولاً آن‌هایی نیستند که با هر مشتری، تنها یک‌ بار یک معامله انجام می‌دهند. آن‌ها روی روابط بلندمدت تمرکز می‌کنند و هرچه مشتریانشان بیشتر از این محصولات استفاده می‌کنند، تغییر ترجیحات برایشان سخت‌تر می‌شود. شرکت‌های بزرگ سعی می‌کنند اکوسیستمی قوی با ارزش‌افزوده‌ای بالا خلق کنند.

یک نیاز انحصاری پیدا کنید و برندتان را بر اساس آن شکل دهید

برندسازی سخت و پرهزینه است؛ ولی اگر برندتان پایه‌گذار تولید و ارائه‌ی خدماتی باشد که پیش‌ازاین عرضه نشده‌اند، می‌توانید محصولتان را از سایرین متمایز کنید. اگر یک نیاز واقعی وجود داشته باشد، مردم برای دستیابی به راه‌ حل آن نیاز، پول بیشتری پرداخت می‌کنند. به‌علاوه برند شما اعتبار و ارزش بیشتری کسب می‌کند و حتی مشتریان به لحاظ عاطفی با خدمات شما ارتباط برقرار می‌کنند.

نکته‌ی مهم این است که شما به‌صرف نوآوری‌هایتان، مزیتی در بازار رقابتی به دست نمی‌آورید و رقبا را پشت سر نمی‌گذارید. شما باید هر نوآوری را به‌دقت و خیلی زود، بررسی و تحلیل کنید. هفت قانون هافمن که در این مقاله بیان شد، به شما نشان می‌دهند که آیا می‌توانید به بازیگر برتر میدان تبدیل شوید یا خیر. در غیر این صورت، پیش از اینکه پول و انرژی خود را از دست بدهید، به فکر خروج از بازار باشید.