راز اصلی جذب سرمایه برای استارتاپ

سرمایه‌گذاران زیادی در دنیا وجود دارند که به دنبال موقعیت‌های خوب برای سرمایه‌گذاری هستند و اکثر کارآفرینان نیز دوست دارند که سهمی از سرمایه‌ی آن‌ها داشته باشند. اما تعداد کمی از آن‌ها قادرند سرمایه‌گذاران را قانع کنند که استارتاپشان ارزش سرمایه‌گذاری دارد. هوش مصنوعی، ماشین‌های پرنده و بیوتک تنها موضوعاتی داغی نیستند که این روزها مورد توجه سرمایه‌گذاران قرار می‌گیرند. به‌عنوان مثال شرکت Clutter را که در زمینه‌ی راه حل‌های ذخیره‌سازی فعالیت می‌کند در نظر بگیرید. این شرکت که در سیلیکون ولی فعالیت می‌کند، توانست بیش از  ۱۰۰ میلیون دلار سرمایه جذب کند. علاوه بر این، شرکت‌هایی مانند کلاتر تمام سرمایه‌ی خود را برای طراحی مدل‌های کسب‌و‌کار خرج نمی‌کنند. بنیان‌گذاران باید طرح کامل و جامعی از اهداف خود نشان دهند تا بتوانند نظر مثبت سرمایه‌گذاران را جذب کنند.

مشکل اینجا است که اغلب بنیان‌گذاران با فرآیند‌های جذب سرمایه در کشمکش هستند و گاهی اوقات نمی‌توانند هزینه‌های خود را پرداخت کنند. درنتیجه نمی‌توانند کسب‌و‌کار خود را رشد بدهند و شور و اشتیاق خود را برای کار کردن از دست می‌دهند. استراتژی‌های متفاوتی برای جذب سرمایه وجود دارد؛ اما مهم‌ترین آن‌ها این است که با فرآیند جذب سرمایه مانند فرآیند فروش رفتار کنید.

زمانی که بنیان‌گذاران استارتاپ استراتژی فروش طراحی می‌کنند، فاکتورهای متنوعی از جمله پرسونای خریدار و کانا‌ل‌ها را در نظر می‌گیرند. آن‌ها از نرم‌افزار مدیریت روابط مشتری استفاده می‌کنند تا میزان ترافیک هدایت‌شده و کیفیت آن را زیر نظر داشته باشند. با استفاده از این روش‌ها می‌توان میزان فروش را تا حدی پیش‌بینی کرد و افزایش داد. سؤالی که پیش می‌آید این است که چرا از همین روش برای جذب سرمایه استفاده نمی‌شود؟ در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت به بررسی ۶ استراتژی جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها می‌پردازیم.

سرمایه‌گذاران قبل از آماده شدن محصول یا نمونه‌ی اولیه ،علاقه‌ای به شنیدن سخنرانی شما ندارند. در عوض به‌عنوان یک بنیان‌گذار قبل از اینکه وقت سرمایه‌گذاران را بگیرید، اطلاعات جامعی در مورد حداقل نیازمندی‌های اقتصادی کسب کنید. پیش از صحبت کردن با سرمایه‌گذاران شرکت شما باید به حداقل درآمد رسیده باشد.  در سلیکون ولی معمولا حداقل درآمد مقدار ۱۰ هزار دلار در ماه در نظر گرفته می‌شود و زمانی که مبلغ درآمد سالیانه به یک میلیون دلار در سال رسید، می‌توان برای جذب سرمایه‌گذاری جدی وارد مذاکره شد. این رقم در مناطق و کشورهای مختلف تفاوت دارد؛ اما هدف در تمامی شرکت‌ها یکی است و آن هم رسیدن به حداقلی از درآمد است. تا آن زمان به هر طریق ممکن سعی کنید میزان درآمد خود را افزایش دهید. خبر خوب این است که این روزها تعداد سرمایه‌گذاری روی استارتاپ‌ها نسبت به چند سال گذشته بسیار بیشتر شده و روند رشد آن صعودی است.

سخنرانی یا ارائه‌های موفقیت‌آمیز، نقشه‌ی مسیر کار را به شنوندگان نشان می‌دهند و بعد از توضیح هر بخش و ارائه‌ی یک خلاصه به پایان می‌رسند. سرمایه‌گذاران از کارآفرینانی خوششان می‌آید که دقیقا می‌دانند به چه مقدار سرمایه احتیاج دارند، چگونه می‌خواهند این مقدار پول را جمع‌آوری کنند و در چه راهی می‌خواهند از آن استفاده کنند. همچنین برای سوال‌های از پیش تعیین شده مانند «خودتان را در ۱۰ سال آینده کجا می‌بینید؟» آماده باشید. سرمایه‌گذاران به پرسیدن چنین سؤال‌هایی علاقه دارند و می‌خواهند ببینند فرد مورد نظر بین ۷ تا ۱۰ سال آینده در کجا قرار خواهد گرفت. شرکت‌هایی که نتوانند به این قبیل سؤال‌ها پاسخ مناسب ارائه دهند، مورد توجه سرمایه‌گذاران قرار نخواهند گرفت. سرمایه‌گذاران ترجیح می‌دهند با تاجران و افراد روشن‌فکر وارد معامله شوند تا اینکه تنها بخواهند پول خود را روی یک ایده‌ی بزرگ خرج کنند. بسیاری از سرمایه‌گذاران تحت تأثیر بینش و تفکر کارآفرینی افراد قرار می‌گیرند و حاضر می‌شوند سرمایه‌ی خود را در اختیار یک بنیان‌گذار قرار دهند. زیرا می‌دانند که چنین فردی می‌تواند موفقیت خود را در آینده تضمین کند.

برای سرمایه‌گذاران از پرسونای مشابه با پرسونای فروش استفاده کنید و قادر باشید به تمام سؤالات جزئی مربوط به آن پاسخ دهید. اینکه چه سابقه‌ی کاری دارند، کجا زندگی می‌کنند، چه غذاهایی می‌خورند، اوقات فراغت خود را چگونه می‌گذرانند و به چه چیزهای اهمیت می‌دهند. پاسخ دادن به برخی از این سؤال‌ها ساده و برخی دیگر مشکل است. اگر می‌خواهید در زمینه‌ی جذب سرمایه به موفقیت برسید باید اطلاعات کاملی از فرد یا شرکت سرمایه‌گذار جمع‌آوری کنید. کتاب‌های زیادی در این رابطه وجود دارند که اطلاعات خوبی به شما می‌دهند.

بعد از تهیه‌ی پرسونای مورد نظر، سعی کنید سرمایه‌گذاران واجد شرایط را ترغیب کنید. در شبکه‌ی خود جستجو کنید و ببینید آیا شخصی را پیدا می‌کنید که فرد مورد نظر را بشناسد و بتواند شما را به او معرفی کند یا خیر. معمولا رویدادهای تخصصی و خیریه‌ها و شتابدهنده‌ها محل مناسبی برای پیدا کردن سرمایه‌گذاران هستند. بسیاری از سرمایه‌گذاران وقت خود را تنها در شرکت‌های سیلیکون‌ ولی سپری نمی‌کنند و در دیگر شهرهای اصلی یک کشور نیز فعالیت می‌کنند. طبق گزارش سایت PwC حدود ۷۵ درصد سرمایه‌گذاران یک سال اخیر خود را در استارتاپ‌های کالیفرنیا، نیویورک و ماساچوست سپری کرده‌اند.

قیف فروش را در نظر بگیرید و سرمایه‌گذاران بالقوه را مرحله‌بندی کنید. شناسایی افراد، جدا کردن افراد واجد شرایط، اولین قرار ملاقات، بررسی شرایط معامله، اسناد فرستاده‌شده و پایان معامله از مراحل این قیف هستند. در هر مرحله نیاز سرمایه‌گذاران را در نظر بگیرید و مدارک و محتوای خود را با توجه به آن‌ها تهیه کنید.

درست کردن یک سیستم جذب سرمایه‌ی مناسب به شما کمک می‌کند که در وقت و هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنید. افراد نامناسب را از لیست سرمایه‌گذاران مناسب کنار بگذارید زیرا پول زیاد، ارزش خطر کردن و برقراری همکاری‌های نامناسب را ندارد. طبق گزارش‌های رسمی، نیمی از کسب‌و‌کارها در پنج سال ابتدایی خود شکست می‌خورند؛ بنابراین انتخاب شریک تجاری مناسب همان چیزی است که می‌تواند موفقیت شما را تضمین کند. پس یک لیست مرتب از سرمایه‌گذاران مناسب تهیه کنید و تمام مراحل کار را یادداشت کنید. زمانی که داده‌های مورد نظر را جمع‌‌آوری کردید، راحت‌تر می‌توانید زمان خود را مدیریت کنید و وارد مراحل بعدی شوید.

مهم‌ترین نکته‌ای که در جذب سرمایه باید به یاد داشته باشید این است که از بعد شنیدن جواب منفی ناامید نشوید. از تمام این اتفاق‌ها استقبال کنید و به چشم فرصت مناسبی برای شبکه‌سازی حتی با افراد غیر علاقه‌مند ببینید. ارتباط خود را با همه‌ی آن‌ها حفظ کنید تا شاید در آینده با فرصت‌های مناسبی برای همکاری روبه‌رو شوید.

جذب سرمایه تنها یکی از راه‌های رشد دادن استارتاپ نیست؛ بلکه یکی از ابزارهای قدرتمند شبکه‌سازی و داشتن مکالمات تأثیرگذار با افراد موفق به شما می‌رود. به یاد داشته باشید که در همان صحبت‌های اولیه حرف پول را به میان نیاورید. این کار فرصت جذب سرمایه را از بین می‌برد. ابتدا روابط مستحکم برقرار کنید و سپس شرایط مالی خود را مطرح کنید. تهیه‌ی سیستم جذب سرمایه به اندازه‌ی تهیه‌ی سیستم فروش اهمیت دارد و باید در دستور کار بنیان‌گذاران قرار بگیرد. این کار نه‌تنها از شدت استرس می‌کاهد بلکه قدرت برنامه‌ریزی شما را تقویت و مسیر رسیدن به موفقیت را هموار می‌کند.