استراتژی های مؤثر در افزایش حجم فروش

هیچ تولیدکننده‌ای نیست که نخواهد در لیست برترین فروشندگان قرار بگیرد. بیشتر مردم فکر می‌کنند فروش بیشتر تنها با تعداد قراردادهای بیشتر حاصل می‌شود. اما این مسئله درست نیست. درواقع فروشندگان مؤثر، معمولاً قراردادهای کمتری نسبت به سایرین در کارنامه‌ی خود دارند. آن‌ها می‌دانند چگونه متوسط حجم فروش خود را افزایش دهند و به همین علت از معاملات خود درآمد بیشتری کسب می‌کنند.

کلید موفقیت در فروش این است که شما بتوانید قراردادهای بزرگ‌تری ببندید. چطور؟ با هدف قرار دادن خریداران بزرگ‌تری که بودجه‌ی بیشتری برای سرمایه‌گذاری دارند. شما می‌توانید با گام‌هایی ویژه، به سمت چند برابر کردن متوسط فروش خود پیش بروید. ۷ راهکار زیر، به شما کمک می‌کنند بتوانید در بازار رقابتی صنعت خود مزیت پیدا کنید، با مشتریان بزرگ‌تری قرارداد ببندید و فروش بیشتری داشته باشید:

بسیاری از تولیدکنندگان یا فروشندگان از معامله با شرکت‌های بزرگ هراس دارند. اگر شما هم از این گروه هستید، حتماً متعجب می‌شوید اگر بدانید بیشتر مواقع معامله با شرکت‌های بزرگ آسان‌تر از شرکت‌های کوچک‌تر است. به‌علاوه، مشکلاتی که شرکت‌های بزرگ با آن‌ها مواجه‌اند، به‌جز مقیاس، فرقی با سایرین ندارد. این بدان معنی است که آن‌ها از پیشنهاد شما بیشتر استقبال می‌کنند و البته به‌احتمال بیشتری بودجه‌ی لازم برای این کار را در اختیار دارند. بر ترس خود فائق شوید و مطمئن باشید معامله با شرکت‌های بزرگ، به‌ اندازه‌ای که شما فکر می‌کنید، ریسک ندارد.

مشتریان یک صنعت روزانه به‌طور متوسط از ۱۰ تولیدکننده پیشنهاد می‌گیرند. اگر شما هم رویه‌ای در پیش بگیرید که سایر بنگاه‌های رقابتی در پیش‌ گرفته‌اند، هرگز نمی‌توانید به مزیت برسید. اگر می‌خواهید متوسط حجم فروش خود را افزایش دهید، باید بتوانید خودتان را از دیگران متمایز کنید. اگر آن‌ها بازاریابی ساکنی در پیش‌ گرفته‌اند، شما جلسات پرسش و پاسخ با مشتریان را در برنامه‌هایتان قرار دهید. اگر آن‌ها خود را پرشور و حرارت نشان می‌دهند، شما خود را واقع‌گرا معرفی کنید. اگر رقبا بر محصولات خود تمرکز کرده‌اند، شما بر نیازهای مشتریان متمرکز شوید و نشان دهید که چگونه می‌توانید این نیازها را برطرف کنید.

وقتی برای اولین بار می‌خواهید با یک شرکت خریدار تماس بگیرید، حس می‌کنید صحبت کردن و کنار آمدن با مدیران متوسط کار ساده‌تری است. گرچه شما با این معاملات احساس امنیت بیشتری خواهید داشت، ولی تنها به نرخ رشد خود لطمه می‌زنید و متوسط فروش خود را کاهش می‌دهید؛ چراکه مشتریان سطح پایین، قدرت و بودجه‌ی «بله» گفتن به شما را ندارند. آن‌ها تصمیم‌گیرندگان اصلی نیستند. اگر می‌خواهید حجم فروش خود را افزایش دهید، از معامله با مشتریانی که نمی‌توانند روی محصولات شما سرمایه‌گذاری کنند، خودداری کنید.

یکی از مشکلات قرارداد با شرکت‌های بزرگ، وجود مدیران میانی با عناوین گیج‌کننده است. این مسئله باعث می‌شود تشخیص اینکه چه کسی تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی است، کار سختی باشد. بنابراین بهتر است مستقیماً با بالاترین مقام یک شرکت مثل مدیر عامل یا معاون او وارد مذاکره شوید. آن‌ها قدرت و منابع مالی پاسخگویی به پیشنهاد شما را در اختیار دارند. از صحبت کردن با مقامات بالای سازمان‌های بزرگ نترسید. اگر آن‌ها شما را به مدیران پایین‌تر ارجاع بدهند، لااقل شما را به فرد درستی معرفی می‌کنند که برای تصمیم در مورد قرارداد، فرد مناسبی است.

تلاش برای برقراری ارتباط با افرادی که هرگز چیزی از شما نشنیده‌اند، نه‌تنها چالش‌برانگیز است، بلکه کاملاً بی‌فایده و بی‌ثمر است. خوشبختانه راه‌های بهتری مثل کمپین‌های معرفی و فروش برای جذب مشتریان بالقوه وجود دارد. تماس‌ها، ایمیل‌ها و پیشنهادات خود را آماده کنید و یک کمپین بازاریابی هوشیارانه به راه بیندازید. به‌این‌ترتیب شما با خریداران ارتباطی هدفمند و مکرر خواهید داشت و درصورتی‌که شرکتی بزرگ متمایل به مذاکره با شما باشد، وقت کافی که ارزش این سرمایه‌گذاری را داشته باشد، در اختیار دارید.

اگر پیش‌ازاین معاملات شما به شرکت‌های کوچک محدود بوده، ممکن است در یک بازه‌ی زمانی خاص تنها با یک یا دو تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی کار کرده باشید. در شرکت‌های بزرگ فرایند تصمیم‌گیری بسیار پیچیده‌تر است. یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان این است که سعی نمی‌کنند با پروسه‌های تصمیم‌گیری آشنا شوند. خیلی زود برای شناخت و آگاهی از این پروسه‌ها اقدام کنید تا بتوانید در هنگام مذاکرات، مقابل مقام درستی قرار بگیرید و قراردادهای بهتری ببندید.