توصیه‌های بابک آزاد برای رشد کسب و کار های کوچک

همه‌ی افرادی که کسب‌وکار کوچکی تأسیس می‌کنند، رؤیای یک موفقیت چشمگیر با مسیری آسان را در سر می‌پرورانند؛ اما افرادی که این راه را طی کرده‌اند می‌دانند که این کار اصلاً سریع و آسان  نیست.

برای اینکه دید بهتری نسبت به اقدامات ضروری در مورد رشد و توسعه‌ی پایدار و مداوم کسب‌وکارهای کوچک به دست آوریم، نگاهی داریم به مصاحبه‌ای که کتی کاپرینو با بابک آزاد (بازاریاب دیجیتال) انجام داده و نشریه‌ی فوربز آن را منتشر کرده است.

بابک آزاد در حالی نقش خود را به‌عنوان رئیس بخش رسانه و فروش شرکت Beachbody ترک کرده بود که فروش کل این شرکت را در عرض ۸ سال از ۱۰۰ میلیون دلار به ۱۰ میلیارد دلار رسانده بود. در آخرین مقام خود، او مدیریت بخش رسانه‌های آفلاین و آنلاین را به عهده داشت و بیش از ۱۰ میلیون مشتری از طریق کانال‌های تلفن، وب‌سایت و آمازون جذب کرده بود. او همچنین تیم‌هایی تشکیل داده بود که بر رسانه‌های اجتماعی و بهینه‌سازی صفحات وب هدف متمرکز بودند، به‌علاوه‌ی یک تیم فروش تلفنی که ۱۰ مرکز تماس‌های شخص ثالث را مدیریت می‌کرد. بابک آزاد مؤسس شرکت Round Two Partners است و با متقاضیانی کار می‌کند که می‌خواهند عملکردشان را در کسب‌وکارهای بازاریابی خود بهینه‌سازی کنند.

در این مصاحبه، بابک آزاد دیدگاه‌ها و توصیه‌های خود را در مورد توسعه‌ی کسب‌وکار و رشد پایدار به اشتراک گذاشته است:

کتی کاپرینو: بابک، قبل از اینکه یک کسب‌وکار به رشد برسد، چه چیزهایی را باید مد نظر قرار داد؟ چه اصولی پایه قوی‌تری برای کسب‌وکار می‌سازند؟

بابک آزاد: برخی نکات و جوانب پایه‌ای را باید در اولویت کارهایتان قرار دهید. اول اینکه اگر شما می‌خواهید توسعه پیدا کنید، باید یک تیم داشته باشید. افرادتان را با دقت انتخاب کنید: خیلی از مردم از یک بازی بزرگ صحبت می‌کنند ولی نمی‌توانند به نتایج دلخواه برسند؛ چراکه برنامه‌ای که حرف‌هایشان را پشتیبانی کند، در ذهن ندارند. وقتی افراد مناسب را انتخاب کردید، از آن‌ها حمایت کنید و مراقبشان باشید. بدانید که همه‌ی انسان‌ها، از میزانی شور و اشتیاقت شخصی خاص برخوردارند که آن‌ها را به هیجان می‌آورد. چیزی که اگر شما به آن توجه کنید و درصدد تشویق آن برآیید، افرادتان شما را دوست خواهند داشت و می‌فهمند که شما برای آن‌ها ارزش قائلید. برای بسیاری از افراد، توجه شما بیشتر از پاداش‌های مالی ارزش دارد.

شما همچنین باید ساختارهای کسب‌وکار و پروسه‌های خود را بیشتر کنید. گرچه این جریان ممکن است مثل بوروکراسی به نظر برسد (امیدوارم این‌طور نباشد، من به‌هیچ‌وجه بروکراسی را تأیید نمی‌کنم)؛ ولی واقعیت این است زمانی که شما رشد پیدا می‌کنید، نمی‌توانید همه‌ی کارها را به همان روال سابق ادامه دهید. شما باید تصمیمات مهم زیادی اتخاذ کنید؛ بنابراین باید در تنظیم و اداره‌ی کسب‌وکارتان حرفه‌ای شوید.

کاپرینو: حالا فرض کنیم پایه کسب‌وکاری را درست‌ ساختیم، ۵ راهنمایی برتری که برای توسعه‌ی کسب‌وکارهای کوچک و سرعت بخشیدن به رشد آن‌ها دارید، چیست؟

آزاد: طبق تجاربی که از شرکت Beachbody به دست آورده‌ام و توانستم کمک کنم که رشد ۱۰ برابری داشته باشند، همچنین به‌عنوان بنیان‌گذار شرکت Round Two Partners، پنج اصلی که برای سرعت بخشیدن به رشد کسب‌وکارهای کوچک به آن‌ها معتقدم، از این‌ قرارند:

اول و مهم‌تر از همه، شما باید ایده‌ای داشته باشید که امتیاز انحصاری شما محسوب شود. اطمینان حاصل کنید که آنچه می‌خواهید به مشتریان عرضه کنید، ارزشمند و متمایز است و هم برای کسب‌وکار شما مفید است و هم برای مصرف‌کنندگان. اگر خدمات شما، فروشی را تولید نمی‌کند:

الف) بازار می‌خواهد چیزی به شما بگوید.

ب) باید تمام پروسه‌ها و برنامه‌هایتان را زیر سؤال ببرید، تا زمانی که بتوانید فروش داشته باشید.

شما باید در راستا و همسو با برندسازی خود، مشتریانی جذب کنید که در بلندمدت با شما بمانند. اگر صرفاً به افزایش فروش خود فکر کنید، حتی اگر موفق شوید و فکر کنید به پیروزی رسیده‌اید، مادامی‌که این روند به بهبود قدرت برند شما کمک نکند، یک پیروزی کوتاه‌مدت و ناپایدار است.

هنگامی‌که چیزی را یافتید که خوب کار می‌کند و جواب می‌گیرد، حداکثر استفاده را از آن ببرید. اگر در حال حاضر پروسه‌ای خوب عمل می‌کند، بابت فرایندهای متعدد و مختلف دیگر که مزیت آن‌ها مورد تردید است، هزینه نکنید. بسیاری از شرکت‌ها به‌جای اینکه بر فرایندی که خوب جواب داده متمرکز شوند، سعی می‌کنند برنامه‌ها و استراتژی‌های مختلفی به کار بگیرند.

در حال حاضر ما در دنیای تجربه‌ها زندگی می‌کنیم. با تلاش مداوم برای بهبود محصولات و خدماتتان و رابطه و برخوردی عالی با مشتریان، تجربه‌ای متفاوت و فوق‌العاده برای آن‌ها خلق کنید و جامعه‌ای بسازید که مشتریانتان حس کنند فراتر از شما و خودشان است.  

شما باید موفقیت خودتان را داشته باشید. درست است که شرکای تجاری کمک بسیار خوبی برای شما هستند، اما درنهایت موفقیت شما به خودتان بستگی دارد نه نیروهای خارج از شرکت. مشخص کنید مهم‌ترین اجزای کسب‌وکار شما کدام هستند و حتی اگر خودتان به‌تنهایی در همه‌ی آن‌ها متخصص نباشید، سعی کنید دانش و درک را در این زمینه‌ها افزایش دهید. در این صورت می‌توانید به تیمتان کمک کنید عملکرد مؤثرتری در این اجزاء داشته باشد. درعین‌حال این کار به معنی صرف هزینه و انرژی کمتر روی فرایندهایی است که کارایی پایین‌تری دارند.

کاپرینو: فکر می‌کنید وقتی کسب‌وکارهای کوچک در راه رشد و پیشرفت تلاش می‌کنند، مرتکب چه اشتباهات بزرگی می‌شوند؟

آزاد: وقتی کسب‌وکار خود را پایه‌گذاری کردید و خواستید مراحل پنج‌گانه‌ی ذکرشده را عملی کنید، باید از یک سری اشتباهات خاص، که من در کسب‌وکارهای کوچک زیادی دیده‌ام، اجتناب کنید.

شما ممکن است به‌راحتی جذب لوگوی یک وب‌سایت شوید یا اینکه فکر کنید صرفاً به این دلیل که به نظر می‌آید کسی در یک زمینه متخصص است، لزوماً اجرای خوبی هم دارد.

درعین‌حال وقتی شما وارد یک صنعت جدید می‌شوید، تشخیص بسیاری از مسائل برایتان دشوار خواهد بود. بعضی وقت‌ها فکر می‌کنید با کمک یک مشاور قابل‌ اعتماد از این مشکلات رهایی پیدا می‌کنید و بعد می‌بینید این تلاش هم بی‌فایده بوده است. درست است. این مسائل دلهره‌آور است؛ اما بهترین راهی که دارید این است که گزینه‌های دیگری هم برای جایگزین کردن با گزینه‌های فعلی داشته باشید.

خیلی اوقات ممکن است برای سرعت بخشیدن به کارهایتان، اولین فردی را که حاضر به شراکت با شما می‌شود، بپذیرید. ولی شما زمانی می‌توانید بهترین تصمیم را بگیرید که گزینه‌های دیگری هم داشته باشید و بتوانید آن‌ها را باهم مقایسه کنید.

در مرحله‌ی بعد من شاهد بوده‌ام که بسیاری از شرکت‌ها وقت و هزینه‌ی زیادی روی نقاطی صرف می‌کنند که فکر می‌کنند باید در آن حوزه‌ها به نقطه‌ی اوج برسند؛ درحالی‌که هنوز زیرساخت‌های کسب‌وکارشان قادر نیست حمایت سرمایه‌گذاران را جلب کند. آخرین فناوری‌های پیشرو، وب‌سایت‌های فانتزی و زیبا و ابزارهای جدید، مواردی هستند که اغلب کارآفرینان را هیجان‌زده می‌کنند و باعث می‌شوند در سرمایه‌گذاری روی آن‌ها دچار افراط شوند.

درنهایت، بازاریابانی که فاکتورها و متریک‌های کسب‌وکار خود را درست درک نکرده‌اند در رشد و مقیاس دهی با مشکل مواجه می‌شوند. من با کارآفرینانی کار کرده‌ام که حتی نمی‌دانستند چرا رشد داشته‌اند. بعد تلاش کرده‌اند که حریصانه پول بیشتری روی رشد خود سرمایه‌گذاری کنند و سرانجام متوجه شده‌اند که از معیارهایی فرضی استفاده کرده‌اند که منطبق بر واقعیت نبوده است.

کاپرینو: آیا می‌توانید سه اشتباهی را که در هنگام توسعه دادن کسب‌وکار مرتکب شده‌اید با ما در میان بگذارید و بگویید از این اشتباهات چه درس‌هایی آموخته‌اید؟

آزاد: بله، این‌ها زخم‌های نبرد شخصی من هستند، بزرگ‌ترین اشتباهاتی که مرتکب شده‌ام:

ساده است که فکر کنیم چون چیزی برای شخص دیگری خوب کار کرده است، برای ما هم خوب عمل می‌کند. من خودم خیلی تأکید دارم که به آنچه دیگران انجام می‌دهند توجه کنیم تا دوباره مجبور نباشیم چرخ را اختراع کنیم. شاید بهتر باشد اگر چیزی را اجرا کردیم و دیدیم نتایج دلخواه را به دست نمی‌آوریم، روی نگه‌داشتن آن و انتظار برای آنکه در طول زمان تصحیح شود، اصرار نکنیم.

ممکن است جدایی از شرکای تجاری یا کارمندانی که برایتان محرز شده است که نتایج مطلوب را با آن‌ها به دست نمی‌آورید، کار آسانی نباشد. ببینید، من موافقم که باید از همراهی افرادی که می‌توانند به پیشرفت ما کمک کنند بهره‌مند شویم. ولی به‌ مرور زمان آنچه شما برای رشد شرکتتان نیاز دارید تغییر می‌کند. برخی کارمندان یا شرکا نمی‌توانند خودشان را با این تغییرات همراه کنند یا ارزش جدیدی خلق کنند. به‌ویژه زمانی که با این افراد رابطه‌ی شخصی هم داریم، جدا شدن از آن‌ها کار آسانی نیست؛ ولی همراهی و همکاری با افرادی که درنهایت به تولید شما کمکی نمی‌کنند، بی‌فایده است.

بسیاری از مردم فکر می‌کنند باید حتماً نخستین گروهی باشند که از یک فرصت خاص بهره می‌برند یا فکر می‌کنند باید خیلی سریع شرکتشان را توسعه دهند. اما من شاهد بوده‌ام که شرکت‌های زیادی شکست‌ خورده‌اند، به این دلیل که وقتی باید صبور می‌بودند، سرعتشان را افزایش داده‌اند. موضوع این نیست که شما کاهل یا کند به نظر برسید، بلکه مسئله این است که تلاش برای یک رشد سریع حساب‌نشده، بیش از آنکه سودآور باشد، خطرناک است.

رشد و توسعه آرزویی است که همه در سر دارند؛ ولی در عمل اوضاع آن‌طور که فکر می‌کردید پیش نمی‌رود. به‌علاوه، بسیار مهم است که بدانید باید بر چه نقاطی متمرکز شوید.

امیدوارم بتوانید از این تجارب من استفاده کنید و جلوی اشتباهاتتان را بگیرید و شانس موفقیت خود را افزایش دهید.

کاپرینو: سؤال آخر، چه زمانی باید از سرمایه‌گذاری بیشتر روی کسب‌وکارمان اجتناب کنیم؟

آزاد: بله. نشانه‌هایی وجود دارد که به شما می‌گویند دیگر نباید بیش از این‌ روی یک کسب‌وکار (یا بخشی از آن) سرمایه‌گذاری کنید. البته که این تصمیم سختی است، اما وقتی به گذشته نگاه می‌کنیم، می‌بینیم گاهی بهترین کاری که می‌توانیم انجام دهیم، متوقف شدن و دست کشیدن است.

آرزو می‌کردم کاش همان ویژگی‌هایی که یک کسب‌وکار را به سمت موفقیت هدایت می‌کنند، می‌توانستند مانع از شکست شوند. مثلاً می‌گفتم اگر انعطاف‌پذیر نباشید یا به صدای بازار گوش ندهید، شکست می‌خورید. واقعیت این است که یک شرکت و رهبر آن، ترکیبی از عوامل، ریسک‌ها، منابع، گزینه‌های جایگزین و صلاحیت‌ها را ارزیابی کند.

حالا چند دلیل کلیدی توقف سرمایه‌گذاری در یک کسب‌وکار:

گرچه بدیهی به نظر می‌رسد، ولی وقتی بارها تلاش کردید و به نتیجه نرسیدید، سعی بیشتر فقط به معنی اتلاف زمان و پول شما است. ممکن است برخی از استراتژی‌های بازاریابی بعد از چند بار تلاش به نتیجه برسند؛ ولی ایده‌های خیلی کمی چنین شانسی دارند. تلاش بیشتر همان نتایجی را به شما می‌دهد که قبلاً داده بود. چه در شروع و مراحل ابتدایی یک کسب‌وکار باشید و چه زمانی که به چالش کشیده شده‌اید، تغییرات جزئی در استراتژی‌های قبلی شما را به نتایج شگفت‌انگیز و متفاوتی نمی‌رساند.

این مسئله در مورد سرمایه‌گذاری کلی نیست، بلکه در مورد سرمایه‌گذاری در توسعه‌ی یک کسب‌وکار است که اساساً جواب نداده است. خیلی اوقات شرکت‌ها فکر می‌کنند اگر بازار محصولاتش را تغییر دهند، اوضاع عوض می‌شود درحالی‌که مشکل اینجا است که برای محصول آن‌ها اصولاً تقاضایی ندارد.

سرمایه‌گذاری می‌تواند خود را در شکل‌های مختلفی، مثل پول، زمان، منابع و ... نشان دهد. من فکر می‌کنم ما همیشه می‌توانیم شرایط خودمان را بسنجیم. هرکدام از این گزینه‌ها ممکن است در طول زمان با محدودیت‌هایی مواجه شود، بنابراین همیشه گزینه‌های دیگری برای بررسی داشته باشید و آن‌هایی را دنبال کنید که به انتخاب‌های بهتری منجر می‌شوند. به‌علاوه با در نظر گرفتن محدودیت‌های ذاتی و انکارنشدنی، گاهی اوقات بهتر است کلاً مسیر حرکتتان را تغییر دهید و در پی فرصت‌های دیگری باشید که با منابع شما سازگارترند.