چگونه مشتریان را از رقبای بزرگ برباییم

استارتاپ‌ها و شرکت‌های نوپا در رقابت با شرکت‌های بزرگ دارای منابع مالی و انسانی زیاد، راه دشواری در پیش دارند. این شرکت‌ها باید بتوانند با تمرکز بر دارایی‌های هرچند ناچیز خود، استراتژی‌های مناسب جذب مشتری را پیاده کنند. به‌عنوان مثال آن‌ها می‌توانند نقاط ضعف محصول شرکت‌های باسابقه را بیابند و محصول خود را با نقاط قوتی رقابتی عرضه کنند. راه دیگر، تدوین استراتژی منظم و کارآمد ارتباط با مشتری است. نکات زیر برای جذب مشتری از شرکت‌های بزرگ به استارتاپ‌ها توصیه می‌شوند:

همان‌طور که بزرگ و باسابقه بودن یک شرکت، امتیاز محسوب می‌شود، کوچک و تازه‌کار بودن نیز مزایای خاص خود دارد. البته شرکت‌های کوچک باید مراقب باشند که با استراتژی شرکت‌های بزرگ بازی نکنند؛ چرا که این رقیبان پشتوانه‌ی عظیمی از سرمایه، تجربه و اعتبار دارند. برای شروع مبارزه بهتر است این سؤالات را از خود بپرسید:

شرکت رقیب چه کاری را نمی‌تواند انجام دهد؟ مشکل و چالش اصلی آن‌ها چیست؟ فرصت‌های ازدست‌رفته‌ی آن‌ها چه مواردی هستند؟

در این رقابت، تحقیقات حرف اول را می‌زند. ممکن است شما محصولی شبیه به رقیب تولید کنید؛ اما مطمئنا برند و نام آن‌ها شما را شکست خواهد داد. در این شرایط سعی کنید برای مشتریان بالقوه و مشتریان فعلی رقیب، مزیت‌های خاص خود را توضیح دهید.

شرکت‌های بزرگ موفقیت‌های زیادی دارند؛ اما به دلیل ابعاد و چالش‌های خاص، برخی اوقات نقاط ضعف خود را نادیده می‌گیرند. سعی کنید این نقاط ضعف را بیابید و برای پیروزی در رقابت، روی آن‌ها تمرکز کنید.

سعی کنید همیشه در کار خود بهترین باشید. مشتری‌ها وقتی ببینند با جان و دل برای آن‌ها کار می‌کنید، برای شما ارزش قائل می‌شوند و امتیازاتی به شما می‌دهند. روی هر مشتری بالقوه سرمایه‌گذاری کنید و تلاش کنید مشکل آن‌ها را (حتی بااینکه احتمال می‌دهید دائمی نخواهند بود) حل کنید. دلیل این کار، نشان دادن آمادگی شما برای اجرای پروژه‌ها و همچنین نشان‌دهنده‌ی قدرت رقابتی شما خواهد بود.

برخی اوقات هیچ دستمزدی از کار برای مشتریان بالقوه دریافت نمی‌کنید. اما در بیشتر مواقع، آن‌ها شیفته‌ی تعهد و کار دقیق شما می‌شوند و حتی استارتاپ را به دوستان خود معرفی می‌کنند. در بدترین حالت نیز می‌توانید امید داشته باشید در روزی که به مشکلی مشابه بربخورند، شما را به‌عنوان اولین انتخاب به یاد می‌آورند. این انتخاب نیز نتیجه‌ی همان خدمات خوب ابتدایی خواهد بود.

ترکیب موارد بالا یعنی تمرکز بر نقاط ضعف رقیب، صرفه‌جویی در هزینه‌ها و انجام بهترین خدمات برای مشتریان بالقوه، شما را در رقابت با شرکت‌های بزرگ موفق خواهد کرد.