چگونه مذاکره کننده‌ی بهتری باشیم

بهترین مذاکرات زمانی رخ می‌دهند که همه‌ی طرفین با رضایت از اتاق خارج شوند. اگر یک مذاکره‌کننده به‌وضوح برنده‌ی صحنه باشد، طرف مقابل احساس فریب‌خوردگی خواهد داشت. برای کارآفرینان، مذاکره بخشی از زندگی است. صرف‌ نظر از اینکه در چه صنعتی فعالیت می‌کنید، هر روز در حال معامله و مصالحه هستید. برخی از این معاملات نتایجی جزئی دارند و برخی دیگر به سودهای بزرگ منجر می‌شوند. بسیاری از مذاکرات در طول مصاحبه و زمانی که قراردادها امضا می‌شوند و گروه‌های مختلف به توافق می‌رسند، صورت می‌گیرند. افرادی که مذاکره‌ی موفقی را پشت سر می‌گذارند، غالبا پیشرفت‌های بیشتری خواهند داشت.

برای برخی از افراد، جریان مذاکره مرعوب‌کننده است. زمانی که به میز گفتگو نزدیک می‌شوند، صدای ضربان قلب خود را می‌شنوند و حس می‌کنند دمای اتاق ۵۰ درجه گرم‌تر شده است. دیدشان تار می‌شود و گاهی حس می‌کنند به آخر دنیا رسیده‌اند. خبر خوب اینکه برترین مذاکره‌کنندگان جهان، با تلاش شخصی خودشان به این نقطه رسیده‌اند؛ تلاشی که نخستین مرحله‌ی آن شناخت مبانی و اصول تعاملات است.

پیش از ورود به جلسه، خودتان را آماده کنید. ممکن است مذاکرات طولانی و سختی در پیش داشته باشید و احتمال وقوع مسائل غیر منتظره هم وجود دارد. آمادگی قبلی باعث می‌شود شروع جلسه را در دست بگیرید و ثبات بیشتری در طول مذاکرات داشته باشید.

اولین قدم در راه پیشبرد یک مذاکره‌ی موفق، تعریف واضح اهدافی است که معیارهای دستیابی به اهداف نهایی را مشخص می‌کند. اگر اهداف روشنی داشته باشید، راحت‌تر می‌توانید استراتژی مؤثری برای رسیدن به آن‌ها طراحی کنید.

ابتدا یک استراتژی دقیق و متفکرانه برای رویکردتان تعیین کنید. سپس با تغییر برخی از فرضیات، استراتژی دیگری را طراحی کنید. تا زمانی که می‌توانید گزینه‌های مختلف را تست کنید، به این کار ادامه دهید. در صورت امکان برای پاسخ‌هایتان برنامه‌ریزی کنید؛ گرچه ممکن است دیگران هم طرح‌های زیرکانه‌ای در ذهن داشته باشند. کارآفرینان با بهره‌گیری از استراتژی‌های چندگانه، می‌توانند در برابر عوامل غیر منتظره انعطاف‌پذیری بیشتری از خود نشان دهند.

موفقیت از افکار و ذهنیات شما آغاز می‌شود. درست است که نمی‌توانید اقدامات دیگران را کنترل و پیش‌بینی کنید، اما می‌توانید انتخاب کنید که چگونه به این اقدامات پاسخ دهید. ارزیابی عادت‌های شخصی به شما کمک می‌کند از رفتارهایی که ممکن است در طول جلسه‌ی مذاکره چالش آفرین باشند، آگاهی داشته باشید. بهتر است غرورتان را کنترل کنید؛ زیرا تأثیر نامطلوبی روی طرف مقابل خواهد داشت.

برخی از مذاکرات زمانی بهتر به نتیجه می‌رسند که به‌عنوان فرصتی برای موفقیت متقابل دیده شوند. بااین‌حال نمی‌توان انگیزه‌ی افرادی را که پشت میز گفتگو نشسته‌اند پیش‌بینی کرد. برخی از افراد فکر می‌کنند حضور در جلسه‌ی مذاکره، معادل با شرکت در یک رقابت نفس‌گیر است. پس بهتر است طرف مقابلتان را تا حدودی بشناسید و خودتان را برای احتمالات آماده کنید.

زمینه، موقعیت و تشریفات مذاکرات، با یکدیگر متفاوت‌اند. ممکن است مذاکره‌کنندگان در طول جلسه برخی از اطلاعات را پیش خود نگه‌دارند یا بد جلوه دهند، که این امر طبیعی است. به‌علاوه ممکن است از همه‌ی متغیرها آگاهی نداشته باشید. ولی به‌جای اینکه خودتان را به خاطر چنین مسائلی نگران کنید، به چیزهایی فکر کنید که تحت کنترل شما هستند.

اغلب مصالحات، از امتیازات تجاری شروع می‌شوند و به اعداد و ارقام و توافق نهایی ختم می‌شوند. فردی که اولین پیشنهاد را روی میز می‌گذارد، کنترل بیشتری در تعیین نتایج نهایی خواهد داشت. هرکدام از فروشندگان یا خریداران که زودتر دست به اقدام بزنند، نفوذ بیشتری در جریان مذاکره خواهند داشت و می‌توانند نتایج را به نفع خود تغییر دهند.

گاهی اوقات مردم مذاکره‌ای را که ممکن است به یک قرارداد خوب منجر شود، تخریب می‌کنند. نگرانی و عصبانیت موجب می‌شود افراد صحبت‌هایی را به زبان بیاورند که به زیان خودشان تمام می‌شود. اگر می‌خواهید مذاکره‌ی مفیدی داشته باشید، باید یاد بگیرید آرامش خودتان را حفظ کنید؛ زیرا آرامش، تسلط شما را بیشتر می‌کند و مانع از این می‌شود که به‌طرف مقابلتان امتیازهای غیر ضروری بدهید. اگر مخاطبتان گرفتار این دام شد، بازهم سکوت شما شیرینی معامله را بیشتر می‌کند.

تیک‌های عصبی به شکل‌های مختلفی ظاهر می‌شوند. بعضی از آن‌ها نامحسوس و برخی دیگر ناراحت‌کننده‌اند. در طول مذاکرات سعی کنید دست‌ها، چشم‌ها و سرتان را کاملاً آگاهانه حرکت دهید؛ زیرا زبان بدن شما می‌تواند سیگنال‌های مرتبطی به سایر مذاکره‌کنندگان ارسال کند. یک‌لحظه‌ی ناخوشایند و یک حرکت نامناسب ممکن است مسیر استراتژی شما را منحرف کند.

در طول مذاکرات طرف مقابل می‌خواهد از شما امتیازاتی بگیرد. در جریان یک مصالحه‌ی تجاری، باید به ازای هر منفعتی که به طرف مقابلتان می‌رسانید، نتیجه‌ای دریافت کنید. اگر دو طرف مذاکره سعی کنند به‌جای امتیاز گرفتن از یکدیگر، به یک توافق نهایی برسند، سود بیشتری می‌برند.

پس از پایان مذاکره، نتایج را پیگیری کنید؛ چراکه ممکن است هنوز فرصتی برای بهبود روند یا حتی یک مذاکره‌ی بهتر وجود داشته باشد. اگر به‌صورت گروهی مذاکره کرده‌اید، همکارانتان بهترین منبع دریافت بازخورد به شمار می‌روند. صرف‌ نظر از نتیجه، مذاکره‌ای موفقیت‌آمیز است که به شما کمک می‌کند به یک مذاکره‌کننده‌ی قوی تبدیل شوید. از درس‌هایی که در این جلسه آموخته‌اید، برای موفقیت‌های بعدی خود استفاده کنید.