راهنمای جامع بوت استرپینگ برای استارتاپ‌ها

راه‌اندازی استارتاپ، همیشه با پیچیدگی‌های زیادی همراه است. معمولاً کارآفرینان باید نقش‌های مختلفی را به عهده بگیرند و اولویت این نقش‌ها در مراحل مختلف رشد، تغییر می‌کند. اما یکی از مهم‌ترین مسائلی که در همه‌ی مراحل، موفقیت مجموعه‌ی تلاش‌های یک استارتاپ را تحت تأثیر قرار می‌دهد، موضوع تأمین سرمایه است. طبیعتاً شرایط ایده‌آل استارتاپ‌ها، دسترسی به سرمایه از طرف یک یا چندین سرمایه‌گذار خواهد بود؛ اما در دنیای واقعی، این اتفاق به‌سادگی امکان‌پذیر نیست. بااین‌حال، عدم جذب سرمایه‌گذار خطرپذیر (وی‌سی‌ها) لزوماً به معنای شکست استارتاپ، یا دست کشیدن از چشم‌اندازی که برای آن زحمت کشیده‌اید، نیست.

بوت استرپینگ، به معنای عام بازگرداندن بخشی از درآمد جاری به کسب‌وکار، یا تأمین مالی از راه‌های داخلی، یکی از گزینه‌های جایگزین جذب سرمایه‌ی وی‌سی است. ما در زومیت، در مقالاتی مختلفی به این موضوع پرداخته‌ایم و در این مطلب، علاوه بر مرور نکات قبلی، نگاه جامع‌تری به مزایا و گام‌های کلیدی آن داریم.

طبق تعریف دیکشنری کسب‌وکار، بوت استرپینگ به معنی ساخت یک کسب‌وکار با بودجه‌ای ناچیز است. کارآفرینانی که از مدل بوت استرپینگ استفاده می‌کنند (بوت استرپرها) معمولاً به درآمد و پس‌انداز شخصی تکیه می‌کنند، هزینه‌های عملیاتی را پایین می‌آورند، در صورت نیاز سریعاً موجودی انبار را به صفر می‌رسانند و بسیاری از اوقات، پرداخت نقدی را برای سرویس‌های خود انتخاب می‌کنند.

ویکی‌پدیا نیز در تعریف بوت استرپینگ می‌نویسد:

بوت استرپینگ در کسب‌وکار، به معنای راه‌اندازی یک کسب‌وکار بدون کمک یا سرمایه‌ی خارجی است، به این صورت که بنیان‌گذاران، بودجه‌ی موردنیاز برای توسعه‌ی شرکت را از جریان نقدی درآمد تأمین می‌کنند و در هزینه‌های خود محتاط هستند. عموماً در ابتدای راه‌اندازی استارتاپ، بودجه‌ی کمی برای فرایند بوت استرپ کنار گذاشته می‌شود.

آلیسا گریگوری، کارآفرین، کارشناس و نویسنده‌ی کسب‌وکار نیز می‌گوید:

در کسب‌وکارهای کوچک، بوت استرپینگ به فرآیند راه‌اندازی ، بازاریابی و حتی رشد یک کسب‌وکار با استفاده از منابع محدود اشاره می‌کند. کارآفرینانی که از مدل بوت استرپ استفاده می‌کنند، معمولاً کسب‌وکار خود را با بودجه‌ای ناچیز آغاز می‌کنند، تنها برای امور ضروری پول خرج می‌کنند و اصولاً به منابع خارجی به‌عنوان کمک مالی نگاه نمی‌کنند.

۱- کنترل: شما می‌توانید همه‌ی تصمیمات نهایی را بدون نیاز به مشورت با سرمایه‌گذاران و سهام‌داران اتخاذ کنید.

۲- تمرکز بیشتر: شما می‌توانید همه‌ی وقت خود را به توسعه‌ی محصول و بازاریابی آن اختصاص دهید.

۳- حفظ فشار ارگانیک: عدم ارتباط با سرمایه‌گذار باعث می‌شود استرس و فشار کمتری را تجربه کنید.

۴- ساخت یک تیم خوب: شما با هدف صرفه‌جویی در منابع کمیاب، به نیروهای متعهد و متخصصی نیاز دارید که به لحاظ اخلاقی و مهارتی، خودشان را شریک مسیر پیشرفت استارتاپ بدانند.

۵- افزایش خلاقیت: منابع کمیاب، شما را به سمت راه‌حل‌های مفیدتر و خلاقانه‌تر هدایت می‌کنند. شما مجبورید راه‌حل‌های قابل اجرایی پیدا کنید که به‌سرعت کار کنند.

۷- پیوت ساده‌تر: زمانی که هیچ شخص ثالثی، کنترل استارتاپ شما را در دست ندارد، در صورت نیاز راحت‌تر و سریع‌تر تغییر مسیر می‌دهید.

۸- حفظ سود: زمانی که استارتاپ شما شروع به سودآوری کرد، خود شما تصمیم‌گیری می‌کنید که با این سود، سرمایه‌گذاری مجددی انجام دهید یا آن را خرج کنید. با فاندینگ وی‌سی، هرگز چنین فرصتی به دست نمی‌آورید.

۹- تمرکز روی مشتریان: زمانی که سرمایه‌ی زیادی ندارید، باید روی مشتریان تمرکز کنید، یعنی منابعی که اشتباهات شما را به‌سختی می‌بخشد. به همین دلیل شما باید همه‌ی پروسه‌ها را با توجه به نتایج مطلوب مشتریان طراحی کنید.

باوجود تمام مزایایی که ذکر شد، بوت استرپ کردن استارتاپ، فرایند ساده‌ای نیست. شما باید با ترکیب صحیحی از ریسک‌پذیری، اعتماد، رقابت و اراده حرکت کنید تا بدون قربانی کردن چشم‌انداز و ارزش‌های اصلی شرکت، به موفقیت برسید. در این راه نکات زیر به شما کمک می‌کند از تلاش‌های خود، نتیجه‌ی مثبت بگیرید:

با توجه به اینکه بودجه یا سرمایه‌ی کمی در اختیار دارید، پیش از هر چیز باید اطمینان حاصل کنید که ایده‌ی کسب‌وکار شما، در بازار مورد استقبال قرار می‌گیرد یا به عبارتی، تقاضایی برای آن وجود دارد. بنابراین قبل از اینکه یک ریسک بزرگ مالی را بپذیرید، حداقل محصول پذیرفتنی را تولید و ارائه کنید. اگر این محصول، کمپین کراودفاندینگ موفقی داشت یا عرضه‌ی آن در شبکه‌های اجتماعی با موفقیت روبرو شد، می‌توانید سرمایه‌گذاری بزرگ‌تری روی آن داشته باشید.

بسیاری از کارآفرینان فکر می‌کنند که استارتاپ کوچکی را راه‌اندازی کرده‌اند و از محل پس‌انداز خود، هزینه‌های آن را می‌پردازند. بنابراین به‌راحتی مسائل مالی شخصی و شغلی خود را کنار هم قرار می‌دهند. اما اگر در حال اجرای بوت استرپینگ هستید، تفکیک هزینه‌های شخصی و کسب‌وکار مهم‌تر از همیشه است. در غیر این صورت، بودجه‌ی محدود استارتاپ را به‌صورت بهینه مدیریت نمی‌کنید و پول را سریع‌تر از پیش‌بینی‌ها خرج می‌کنید. در عوض، جدا نگه‌داشتن حساب‌های شخصی و شغلی به شما کمک می‌کند در هزینه‌های غیرضروری صرفه‌جویی کنید.

پیش از شروع عملیات استارتاپ، برای ایجاد یک جریان دائمی درآمد برنامه‌ریزی کنید. بسیاری از بنیان‌گذاران روی پس‌اندازهای خود متمرکز می‌شوند. ولی به یاد داشته باشید که پس‌انداز، یک جریان نقدینگی نیست و نمی‌تواند هزینه‌های شخصی یا حقوق و دستمزد شما را پوشش بدهد. اولین نکته‌ی حیاتی فرایند بوت استرپ، برنامه‌ریزی برای جریان منظم درآمد است. به این منظور شما می‌توانید شغل روزانه‌ی خود را ادامه دهید، یا محصول اولیه‌ای تولید کنید که درآمدزایی منظمی داشته باشد.

هرکسی که تاکنون متریک‌های مهم کسب‌وکار مانند هزینه‌ی جذب مشتری (CAC) یا هزینه‌ی ارائه‌ی خدمات (CTS) را محاسبه کرده باشد، به‌خوبی می‌داند که کاهش هزینه‌های عملیاتی کار سختی است. یکی از تکنیک‌های کاهش هزینه‌های عملیاتی، استخدام کارمندان دور کار است. در این صورت نیازی نیست که فضایی را به‌عنوان محیط کار فراهم کنید یا تجهیزات کامپیوتری بخرید. حتی در هزینه‌هایی مانند قهوه و تنقلات و اقلام مشابه، صرفه‌جویی می‌کنید.

بسیاری از اوقات تصور تسهیلات و امکانات سایر شرکت‌ها، فریبنده است. به این واقعیت فکر کنید که به‌عنوان یک کارآفرین مقتصد، باید در هزینه‌های غیرضروری، مثل میز و صندلی‌های لوکس یا تعویض ابزارها و لوازمی که هنوز به‌خوبی کار می‌کنند، صرفه‌جویی کنید. این فرهنگ را در کسب‌وکار خود توسعه دهید و درآمد شرکت را صرفاً در راه‌های هوشمندانه و پایدار خرج کنید.

این روزها هم شرکت‌های بخش عمومی و هم شرکت‌های خصوصی، اهمیت رشد را بیشتر از سودآوری می‌دانند. بنیان‌گذاران شیفته‌ی نمودارها و گراف‌هایی هستند که در آن‌ها همه‌ی اعداد، در سمت بالا و راست نمایش داده می‌شوند.

اما رشد کسب‌وکار هزینه‌های خود را دارد و گاهی یکی از بزرگ‌ترین هزینه‌های آن، سودآوری است. برای کارآفرینانی که می‌خواهند از استراتژی بوت استرپینگ استفاده کنند، انتخاب مدل کسب‌وکاری که سریع‌تر به سودآوری می‌رسد، تصمیم هوشمندانه‌ای است.

زمانی که فروش محصول افزایش می‌یابد و سودآوری آغاز می‌شود، ممکن است هیجان‌زده شوید. بااین‌حال شما هنوز در فاز استارتاپ قرار دارید و باید پروسه‌ی بوت استرپینگ را ادامه دهید. بهتر است ذهنیت محدودیت منابع را حفظ کنید. سود مازاد را در یک حساب بانکی نگه‌دارید و به مصرف مخارج غیرمنتظره برسانید. به‌علاوه در آینده می‌توانید از این پول برای توسعه‌ی محصول استفاده کنید.

کارمندان عالی، می‌توانند حجم کاری ۱.۵ یا دو کارمند را مدیریت کنند. به همین دلیل بهتر است بنیان‌گذاران، روی استخدام استعدادهای برتر تمرکز کنند. گرچه حقوق و دستمزد درخواستی این کارمندان به‌مراتب بالاتر از کارکنان معمولی است، ولی درنهایت سود بیشتری را عاید استارتاپ می‌کنند. به‌علاوه، برای کارآفرینانی که بیشتر به دنبال پول نقد هستند، پیشنهاد بخشی از سهام استارتاپ به‌جای حقوق و دستمزد به این کارمندان برتر، گزینه‌ی خوبی محسوب می‌شود. گزینه‌های مختلف شراکت در سهام، استراتژی کوتاه‌مدت خوبی است که به حفظ نقدینگی کمک می‌کند.

در صورت امکان می‌توانید با استخدام آزادکاران (فریلنسرها) و پیمانکاران، نیروی کار استارتاپ خود را مقیاس‌پذیر کنید. برخلاف کارمندان تمام‌وقت، این کارمندان منتظر دریافت پاداش‌های سنتی کسب‌وکار نیستند. در حال حاضر حتی شرکت‌هایی مانند گوگل و فیس‌بوک که مشکلی به لحاظ پول نقد ندارند هم برای برخی از کارهای مهم خود (مثل نظارت آنلاین) از پیمانکاران استفاده می‌کنند.

کارآموزان هم گروه دیگری از نیروی کار هستند که نسبت به کارمندان تمام‌وقت، دستمزد و مزایای کمتری درخواست می‌کنند. البته یکی از مهم‌ترین شروط موفقیت این استراتژی، پروسه‌ی صحیح استخدام است. اگر کارآفرینان به این نکته توجه داشته باشند، می‌توانند کارآموزان برتر را از دانشگاه‌های خوب، استخدام کنند. این کارآموزان حاضرند زمان  و انرژی خود را روی کسب تجربه و همکاری با مربیان قوی، سرمایه‌گذاری کنند.

بنیان‌گذارانی که به‌منظور کاهش هزینه‌های اجرایی، کارآموزان را استخدام می‌کنند، علاوه بر اجرای پروسه‌ی دقیق استخدام، باید هر چه زودتر یک برنامه‌ی آموزشی کامل را هم راه‌اندازی کنند.

یکی از راه‌های کاهش هزینه‌های بازاریابی، بهره‌گیری از مزایای بازاریابی فردبه‌فرد است. شما برای جذب مشتریان اولیه، هزینه‌ی زیادی نمی‌پردازید. هدف این است که مشتریان اولیه، محصولات شما را به سایرین توصیه کنند. بهترین راه که شما را به این هدف می‌رساند، فراهم کردن یک تجربه‌ی عالی و فوق‌العاده برای آن‌ها است.

هزینه جذب مشتری یا CAC یکی از مهم‌ترین متریک‌هایی است که هر کسب‌وکار، باید برنامه‌ریزی مناسبی برای آن داشته باشد. هرچه CAC بالاتر باشد، حفظ جریان نقدی و مقیاس‌پذیری معتبر کسب‌وکار، سخت‌تر می‌شود. برعکس، اگر هزینه‌ی جذب مشتریان کمتر باشد، سودآوری بیشتری خواهید داشت و می‌توانید در سطح وسیع‌تری روی جذب مشتریان جدید سرمایه‌گذاری کنید.

یک راه عالی برای کاهش CAC، مهارت پیدا کردن در جستجوی ارگانیک (نتایج غیر پولی موتورهای جستجو) به‌عنوان یک کانال بازاریابی است. برخلاف آگهی‌های تبلیغاتی یا تبلیغات پولی شبکه‌های اجتماعی، موفقیت در جستجوی ارگانیک، هزینه‌ی زیادی به شما تحمیل نمی‌کند. استراتژی‌های مختلف بازاریابی محتوا، تأثیر فوق‌العاده‌ای بر رشد آگاهی، افزایش ترافیک و درنهایت، جذب مشتریان دارند.

زمانی که شرکت Airbnb تازه تأسیس‌شده بود، سرمایه‌ی زیادی در دسترس نداشت و شدیداً با چالش نقدینگی مواجه بود. نیاز به درآمد نقدی بنیان‌گذاران را بر آن داشت تا با راه‌اندازی یک پروژه‌ی جانبی، بر مشکلات غلبه کنند. آن‌ها در جریان انتخابات وقت آمریکا، هزار جعبه‌ی تنقلات تبلیغاتی فروختند و پول موردنیاز برای ادامه‌ی کار خود را به دست آوردند.

نکته‌ی مهمی که همیشه باید به یاد داشته باشید، این است که در کنار کاهش هزینه‌ها، باید مسئولیت‌پذیری کسب‌وکار خود را حفظ کنید.

در یکی دیگر از مقالات زومیت، به این نکته اشاره کردیم که کلید موفقیت بوت استرپینگ، زمان است. بنابراین انتظارات خود را از پیشرفت مراحل، تعدیل کنید. عدم دسترسی به سرمایه‌ی وی‌سی، احتمالاً سرعت رشد کسب‌وکار شما را آرام‌تر می‌کند. اما این موضوع به معنی شکست استارتاپ نیست. رشد آهسته لزوماً بد نیست، مخصوصاً اگر هم‌زمان با راه‌اندازی استارتاپ، در حال یادگیری اصول دنیای کسب‌وکار هم هستید. به‌علاوه، نکات تکمیلی زیر به شما کمک می‌کند فرایند بوت استرپینگ بهینه‌تری داشته باشید:

مقیاس‌پذیری آرامی داشته باشید. یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات بنیان‌گذاران استارتاپ‌ها، این است که کسب‌وکار خود را خیلی زود مقیاس دهی می‌کنند. رشد زودهنگام، فشاری را به شما تحمیل می‌کند که قابل مدیریت نیست. در عوض مقیاس‌دهی آرام به شما فرصت می‌دهد در طول زمان، پایه‌های قوی‌تری برای کسب‌وکارتان فراهم کنید.

روی پروسه‌هایی متمرکز شوید که درآمدزایی بیشتری دارند. در مدل تأمین مالی بوت استرپینگ، بخش اعظم درآمدی که به دست می‌آورید دوباره به کسب‌وکار شما بازمی‌گردد. بنابراین باید در سرمایه‌گذاری منابع محدود خود، هوشمندانه عمل کنید. همچنین باید از فرآیندهایی استفاده کنید که پول بیشتری برایتان می‌آورند.

 ریسک‌پذیری استراتژیک: معمولاً کارشناسان توصیه می‌کنند که برای تأمین سرمایه‌ی موردنیاز استارتاپ، از وام‌های بانکی یا شخصی (قرض از اطرافیان) استفاده نکنید، مگر در شرایطی که بانک‌ها، تسهیلات خاصی به کسب‌وکارها اختصاص می‌دهند. درهرصورت اگر از روش‌های اعتباری مثل چک‌های مدت‌دار، پرداخت‌های قسطی یا خریدهای اعتباری استفاده می‌کنید، برنامه‌ریزی دقیقی برای بازپرداخت حساب‌های خود داشته باشید. نکته‌ی مهم: اجازه ندهید ریسک‌پذیری، به ضرر کسب‌وکار شما تمام شود.

به دنبال تسهیلات مالیاتی باشید: یکی دیگر از گزینه‌های پیش رو، تبدیل‌شدن به یک شرکت دانش‌بنیان است. در این صورت پس از نهایی شدن محصول، از مزایای مالیاتی آن بهره‌مند می‌شوید.

 ارتباطات را فراموش نکنید: ارتباطات کسب‌وکار صرفاً به معنای رابطه با سرمایه‌گذاران نیست. شما به کمک شبکه‌سازی می‌توانید مشتریان بیشتری جذب کنید. به‌علاوه، فرصت بسیار خوبی برای آگاهی بخشی و معرفی محصولات یا خدمات خود به دست می‌آورید. یکی دیگر از مزایای ارتباطات سودمند، آشنایی با مدیران و بنیان‌گذاران موفق و یادگرفتن دروس کسب‌وکار از آن‌ها است. در دنیای کسب‌وکار، معروف است که ارتباطات، می‌توانند به‌اندازه‌ی یک سرمایه‌گذار بزرگ مفید باشند.

در ابتدای مطلب، اشاره کردیم که اگر به سرمایه‌گذار دسترسی ندارید، باید تا حد ممکن در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنید. اما برخی از کارشناسان هم مهم‌ترین راهکار برای موفقیت بوت استرپینگ را کسب درآمد می‌دانند. آن‌ها معتقدند که به‌جای متمرکز شدن روی کاهش هزینه‌ها، باید به فکر افزایش سرمایه‌ی ورودی به استارتاپ باشید. به عبارتی شما باید شبکه‌سازی، ملاقات با مشتریان، تلاش برای افزایش اعتبار شرکت و هر پروسه‌ای را که به افزایش درآمد شما کمک می‌کند، در اولویت قرار دهید. به همین دلیل هم توجه به مدل کسب‌وکار، کلیدی‌ترین عنصر موفقیت بوت استرپینگ محسوب می‌شود.

درنهایت، اگر به سرمایه‌گذاری وی سی دسترسی ندارید، می‌توانید به شراکت فکر کنید. گرچه کارآفرینانی که نسبت به چشم‌انداز خود بسیار پرشور هستند، دوست ندارند کنترل ایده‌ی خود را با شخص دیگری سهیم شوند. اما شریکی که به ایده‌ی شما اعتقاد دارد و درعین‌حال از مهارت‌های مکمل برخوردار است، می‌تواند فشار و بار کاری زیادی را از روی دوش شما بردارد. بااین‌حال باید مطمئن شوید که اهداف نهایی شریک بالقوه، با چشم‌انداز شما همسویی دارد.

جان فیشر، هم‌بنیانگذار و مدیرعامل شرکت CrowdOptic می‌گوید:

مطمئن شوید که شریک مناسبی را انتخاب کرده‌اید و انتظارات شما باهم سازگار است. از اینکه در ابتدای کار، گفتمان سختی در خصوص مسائل مالی داشته باشید، نترسید. توافقات اولیه، موفقیت آینده‌ی شرکت شما را رقم می‌زنند.