راهنمای جامع جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها

بسیاری از کارآفرینان جوان فکر می‌کنند پس از راه‌اندازی استارتاپ و طی مراحل اولیه، باید به‌سرعت با سرمایه‌گذاران وارد مذاکره شوند و با جذب مبالغ هنگفت، محصول نهایی را توسعه دهند و حتی مقیاس‌پذیری کنند. همان‌طورکه بارها شنیده‌ایم، سرمایه، عنصر اصلی هر کسب‌وکار است و سایر تلاش‌ها، اقدامات، انرژی و زمان تیم را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد. بااین‌حال، تحقیقات و تجربه‌ی بسیاری از استارتاپ‌های شکست‌خورده نشان می‌دهد که اگر سرمایه بدون برنامه‌ریزی و تجزیه‌وتحلیل و تحقیقات جذب شود، ممکن است فاجعه‌آفرین باشد.

تاکنون در مقالات مختلفی، جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها را بررسی کرده‌ایم. در این مطلب قصد داریم با مرور خلاصه و جمع‌بندی همه‌ی این مطالب، چهارچوب واضح و کاملی در این زمینه به کارآفرینان و علاقه‌مندان به دنیای کسب‌وکار ارائه کنیم.

آیا استارتاپ شما به جذب سرمایه نیاز دارد؟

پیش از اینکه برای ملاقات با سرمایه‌گذاران برنامه‌ریزی کنید، باید به بنیادی‌ترین سؤال مالی کسب‌وکار توجه کنید: «چه استارتاپی و در چه زمانی و به چه میزان سرمایه نیاز دارد؟»

استارتاپ‌ها به لحاظ بازار هدف به دو گروه تقسیم می‌شوند: ۱. استارتاپ‌هایی هستند که ابعاد کوچک تا متوسط دارند. در این نوع از کسب‌وکارها را عموما خود مؤسسان سرمایه‌گذاری می‌کنند و مراحل اولیه تا رشد ابتدایی را بدون کمک خارجی طی می‌کنند؛ ۲. شرکت‌هایی هستند که بازارهای بسیار بزرگ را هدف می‌گیرند و طرفین درآمدهای بسیار زیادی دارند. طبیعتاً سرمایه‌گذاران مشهور و باسابقه گروه دوم استارتاپ‌ها را هدف قرار می‌دهند؛ اگرچه حتی جذب مبالغ هنگفت سرمایه نیز تضمین‌کننده‌ی موفقیت استارتاپ نیست. بنابراین پیش از هر اقدامی، صادقانه به سؤالات زیر پاسخ دهید:

زمانی‌که به این سؤالات پاسخ می‌دهید، این نکته را در ذهن داشته باشید که اگر در تخمین سرمایه‌ی لازم دچار اشتباه شوید، با بحران‌های مالی مواجه می‌شوید یا به‌دلیل واگذاری غیرمنصفانه‌ی سهام، انگیزه‌ی خود را برای ادامه‌ی فعالیت ازدست می‌دهید. به‌همین دلیل بهتر است نگاه دقیق‌تری به وضعیت کسب‌وکار خود داشته باشید.

استارتاپ به چه مقدار سرمایه‌‌ی اولیه نیاز دارد

چگونه می‌توانید سرمایه‌ی لازم شرکتتان  را تخمین بزنید؟ واقعیت این است که هیچ کارشناسی نمی‌تواند تئوری یکسانی برای همه‌ی کسب‌وکارها ارائه دهد. این موضوع کاملاً بدیهی است؛ چراکه هزینه‌ی اجاره‌ی مکان (دفتر، لابراتوار، کارگاه تولیدی و نظیر آن) در هر شهر متفاوت است و درعین‌حال، هزینه‌ی استخدام متخصصان صنایع مختلف نیز لزوماً یکسان نیست. دراین‌بین، پنج معیار مهم برای تخمین هزینه‌های اولیه وجود دارد:

مدل کسب‌وکار: باید مطمئن شوید مدل کسب‌وکار مناسبی انتخاب کرده‌اید. به جزئیات جریان درآمد خود توجه کنید: آیا باید ابتدا محصول اولیه‌ای تولید کنید و بازخورد بگیرید؟ دقیقاً چه زمانی محصول نهایی شما شروع به درآمدزایی می‌کند؟

راه‌حل‌های‌ کم‌هزینه‌تر: پس از بررسی هزینه‌های اولیه‌ی شرکت‌های هم‌رده بررسی کنید راهکار کم‌هزینه‌تری برای پیش‌بردن فرایندهای اجرایی وجود دارد یا لزوماً باید از راه‌حل‌های رایج صنعت استفاده کنید. اگر در این مرحله ارزیابی جامعی از بازار داشته باشید، در مراحل بعدی بهتر می‌توانید سرمایه‌گذاران را توجیه کنید.

 هزینه‌های پنهان: در این مرحله، باید همه‌ی هزینه‌های راه‌اندازی، تولید محصول، بازاریابی، مدیریت و نظیر آن را حساب کنید. بازهم ذکر این نکته ضروری است که بسته به نوع کسب‌وکار، با هزینه‌های مختلفی رو‌به‌رو هستید؛ مانند پرداخت حقوق و بیمه، هزینه‌ی اجاره‌ی دفتر، تأمین‌ رایانه‌های قوی یا برون‌سپاری بخش‌هایی از پروژه.

مجموع هزینه‌ها: در آخرین مرحله، باید همه‌ی هزینه‌ها را جمع‌بندی و ارزیابی کنید. در جدولی، میانگین هزینه‌های هر بخش را به‌طور منصفانه تخمین بزنید و وارد کنید. در اینجا نکته‌ی مهم این است که به‌هیچ‌عنوان هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده و غیرمنتظره را به‌صورت کلی تخمین نزنید؛ مثلا ۱۰درصد هزینه‌های کل. توصیه می‌کنیم پس از تکمیل این مراحل، بازهم با کارشناس باتجربه‌ی کسب‌وکار مشورت کنید و مطمئن شوید که چیزی را فراموش نکرده‌اید.

برای جذب سرمایه آمادگی دارید؟

پس از اینکه هزینه‌های اولیه‌ی تولید محصول را ارزیابی کردید، هنوز یک قدم دیگر تا جست‌وجوی سرمایه‌گذار مناسب فاصله دارید. با بررسی دقیق شش نشانه‌ی زیر متوجه می‌شوید برای جذب سرمایه آماده هستید یا خیر:

ایده‌ی شما نیازی اساسی را برطرف می‌کند: محصول یا ایده‌ی شما باید طوری طراحی شده باشد که راه‌حلی برای رفع یکی از مشکلات اساسی مشتری‌ها ارائه دهد؛ درغیر این‌صورت، مشتریان برای محصول شما هزینه نمی‌کنند. پس صرف‌نظر از اینکه چقدر به ایده‌ی خود مشتاق هستید، جایگاه دقیق محصول را در بازار هدف ارزیابی کنید.

از کارکرد محصول یا خدمات خود مطمئن هستید: طبیعی است که سرمایه‌گذاران روی ایده‌ی شما سرمایه‌گذاری نمی‌کنند یا در دنیای کسب‌وکار، احتمال چنین اتفاقی بسیار کم است. ایده‌ی شما هرچقدر هم جذاب باشد، اگر به‌خوبی کار نکند، نظر سرمایه‌گذاران را جلب نخواهد کرد. شما در زمانی مشخص باید بتوانید مدرکی معتبر، مانند نمونه‌ی اولیه‌ی محصولی فیزیکی یا نسخه‌ی اولیه‌ی نرم‌افزار یا وبگاه را به سرمایه‌گذاران ارائه کنید.

طرح کسب‌وکار یا بیزینس پلن دارید: می‌دانید که مدل کسب‌وکار بیشتر درباره‌ی جریان درآمدی استارتاپ صحبت می‌کند و طرح کسب‌وکار درباره‌ی نحوه‌ی رسیدن به این جریان توضیح می‌دهد. در طرح کسب‌وکار، ویژگی‌های تیم رهبری و ساختار کسب‌وکار خود را عنوان می‌کنید و شرح می‌دهید برای رسیدن به جریان درآمدی از چه تجهیزات و افراد و روش‌های بازاریابی استفاده می‌کنید. این سند به سرمایه‌گذاران ثابت می‌کند ایده‌ی شما اجراشدنی است.

برنامه‌ی مالی تنظیم کرده‌اید: در مقام کارآفرین، صرف‌نظر از اینکه به سرمایه‌ی کم یا زیادی نیاز دارید، برنامه‌ی مالی استارتاپ و نحوه‌ی خرج‌ سرمایه را باید به سرمایه‌گذار ارائه دهید.

تیم شایسته‌ای برای رسیدن به اهداف خود دارید: پیش از هر اقدام مالی، باید تیم متعهد و متخصصی تشکیل دهید که بتواند کارهای استارتاپ را در کمترین زمان و به بهترین نحو انجام دهد.

برنامه‌ی مشخصی برای خرج سرمایه دارید: باید گزارش کاملی درخصوص موارد استفاده‌ی سرمایه آماده کنید و به سرمایه‌گذار ارائه دهید. همان‌طورکه درادامه‌ی مطلب توضیح می‌دهیم، سرمایه‌گذاران درصورتی به شما اعتماد می‌کنند که گزارش شما را قانع‌کننده بدانند.

اقداماتی که در زمان جذب سرمایه نباید انجام دهید

بیشتر سرمایه‌گذاران از همکاری با کارآفرینان بی‌تجربه می‌ترسند؛ زیرا آن‌ها با اصول و قوانین مهم کسب‌وکار آشنا نیستند. نکاتی که در این بخش مرور می‌کنیم، به‌نوعی خط قرمزهای سرمایه‌گذاران محسوب می‌شوند:

استفاده از سرمایه برای پرداخت بدهی‌ها: بیشتر سرمایه‌گذاران می‌خواهند مطمئن شوند که سرمایه‌ی آن‌ها در راه رشد تجاری استفاده و ارزش پول آن‌ها در آینده بیشتر می‌شود. بنابراین، حتی اگر برای راه‌اندازی استارتاپ متحمل بدهی شده‌اید، در برنامه‌ریزی مالی نباید بدهی‌ها را از محل سرمایه‌ی جذب‌شده تأمین کنید.

استفاده از وام‌های بانکی: این گزینه نیز شبیه به پرداخت بدهی‌ها است. اغلب سرمایه‌گذاران نمی‌خواهند بانک‌ها را شریک سرمایه‌گذاری خود بدانند. همچنین، نمی‌خواهند ببینند سرمایه‌ی آن‌ها به‌جای اینکه برای خرید ملزومات رشد هزینه شود، به جیب عامل واسطه‌ می‌رود.

حقوق کلان: همان‌طورکه گفتیم، پول نقدی که سرمایه‌گذاران به شما می‌دهند، باید برای اجرای طرح و استراتژی رشد و تسهیلات مرتبط خرج شود. بازهم هیچ سرمایه‌گذاری تمایل ندارد از محل سرمایه‌ی او به خودتان و سایر عوامل شرکت حقوق‌های کلان پرداخت کنید!

استفاده‌ی غیرضروری از واژه‌ها و عبارت‌های غیرمتداول: اگر برنامه‌ریزی مالی و طرح کسب‌وکار روشنی داشته باشید، نیازی به استفاده از کلمات و اصطلاحات غیر رایج ندارید. این واژه‌ها حتی اگر در دوره‌ای متداول باشند، شما را نامطمئن جلوه می‌دهند.

استفاده از اکسل برای بیان گزارش‌های مالی: همه‌ی سرمایه‌گذاران می‌دانند با استفاده از اکسل نمی‌توان گزارش دقیقی از مقیاس مالی داد. درعوض، بهتر است که از سیستم حسابداری حرفه‌ای استفاده کنید؛ چراکه گزارش‌های مالی دقیق این نرم‌افزارها رشد استارتاپ را به‌خوبی نشان می‌دهد.

ارائه‌نکردن گزارش‌ وضعیت و ظرفیت‌های سرمایه‌گذاری: سرمایه‌گذاران به این گزارش‌ها اهمیت زیادی می‌دهند؛ زیرا نشان می‌دهد استارتاپ‌ درک درستی از جریان سرمایه و درآمد و هزینه‌ها‌ی متغیر خود دارد.

معرفی‌نکردن رقبا در حوزه‌ی کاری: اگر گزارش درخورتوجهی از رقبای خود ارائه ندهید، سرمایه‌گذاران فکر می‌کنند چشم‌انداز خوبی از آینده‌ی بازار ندارید و فقط روی تجربه‌ی خودتان متمرکز شده‌اید. توصیه می‌شود گزارش جامعی از مقدار موجودی رقبا و نیز هزینه‌های فروش و درآمد آن‌ها را برای سرمایه‌گذاران آماده کنید.

راه‌هایی برای یافتن سرمایه‌گذار

زمانی‌که مطمئن شدید می‌خواهید برای استارتاپتان سرمایه جذب کنید، باید به‌دنبال سرمایه‌گذاران بالقوه بگردید. در این راه، متوجه می‌شوید پیداکردن سرمایه‌گذاری که چشم‌انداز و ارزش و نیازهای مشترکی با شما داشته باشد، کار سختی است. در یکی دیگر از مقالات زومیت، به برخی از راه‌های مؤثر در جذب سرمایه‌گذار پرداخته‌ایم که درادامه، به بخش‌های مهم آن اشاره می‌کنیم:

روی متن سخنرانی و سؤال‌های احتمالی تمرکز کنید: گاهی اوقات، برخورد اولیه و تأثیرگذاری روی سرمایه‌گذار، آینده‌ی کسب‌وکارتان را تغییر می‌دهد. بهتر است متن مناسبی برای معرفی استارتاپ خود آماده کنید و آن را به ذهن بسپارید. خودتان را برای تمام سؤالات احتمالی سرمایه‌گذاران آماده کنید و قاطعانه و با اعتمادبه‌نفس به سؤالات پاسخ دهید.

در رویدادهای مرتبط کسب‌وکار شرکت کنید: شرکت‌کردن در رویدادها نه‌تنها اعتبار کسب‌وکار شما را افزایش می‌دهد؛ بلکه بخت دیده‌شدن به‌وسیله‌ی سرمایه‌گذار را نیز افزایش می‌دهد. به‌علاوه در این رویدادها، با سایر رقبای خود و همچنین نیروی کار مستعد نیز آشنا می‌شوید.

جلب رضایت مشتری: برای راضی نگه‌داشتن مشتریان، کیفیت خدمات خود را باید ثابت کنید و این همان چیزی است که سرمایه‌گذاران به‌دنبال آن هستند. به‌علاوه، ممکن است خود مشتریان نیز به کسب‌وکارتان علاقه‌مند شوند و همکاری گسترده‌تری را با شما آغاز کنند.

سهم سود مناسبی از درآمد را به سرمایه‌گذاران پیشنهاد دهید: درباره‌ی سهم سود سرمایه‌گذار منطقی عمل کنید. البته، منظور این نیست با پیشنهاد نرخ بیشتر سرمایه‌گذاران را وسوسه کنید. این اقدام درنهایت به ضررتان تمام می‌شود. معمولاً اولین دور سرمایه‌گذاری باید با پیشنهاد ۲۰ تا ۳۰درصدی سود سهام برای بازگشت نرخ سرمایه همراه باشد.

رابطه‌ی مستمر و مثبت با سرمایه‌گذار: پس از جذب سرمایه، نباید رابطه‌ی خود را با سرمایه‌گذار قطع کنید. سرمایه‌گذاران همیشه می‌خواهند از پیشرفت امور آگاه شوند. کاهش ارتباط با سرمایه‌گذاران نه‌تنها ادامه‌ی همکاری متقابل را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد؛ بلکه به اعتبار کسب‌وکارتان خدشه وارد می‌کند.

بررسی سوابق سرمایه‌گذار: این موضوع را هیچ‌وقت فراموش نکنید. پیش از آنکه با سرمایه‌گذار وارد مذاکره شوید، درباره‌ی سرمایه‌گذاری‌های قبلی او، سطوح سرمایه‌گذاری، نرخ سود موردانتظار و افق سرمایه‌گذاری، یعنی بازه زمانی بازگشت سرمایه‌ی موردانتظارش به‌خوبی تحقیق کنید. افزون‌براین، خودتان را برای پاسخ به سؤالاتی ازاین‌دست آماده کنید: مشتریان شما چه کسانی هستند؟ در چه بازارهایی درحال‌توسعه هستید؟ هزینه‌هایتان چگونه هستند؟ نوع جریان درآمدیتان چیست؟ پیش‌بینی شما درباره‌ی پنج سال آینده‌ی این کسب‌وکار چیست؟

همچنین، درعین‌حال تمرکز خود را روی دو نکته‌ی دیگر نیز حفظ کنید: ۱. سازگاری: اگر می‌خواهید از همکاری با سرمایه‌گذار، به نتایج مطلوبی برسید، باید از سازگاری و همسوبودن ارزش‌های او با استارتاپ خود مطمئن شوید. ضروری است که اطلاعات لازم را دراختیار سرمایه‌گذاران قرار دهید؛ حتی اگر این اطلاعات حاکی از ضعف‌های کسب‌وکار شما باشند؛ ۲. برنامه‌ریزی برای رشد طولانی‌مدت: زمانی‌که با سرمایه‌گذار به‌توافق می‌رسید، تعهدات متقابلی بین شما شکل می‌گیرد. همان‌طورکه شما می‌خواهید از تأمین مالی استارتاپ مطمئن شوید، سرمایه‌گذار هم می‌خواهد رشد خدمات یا محصولات را ببیند. دراین‌بین، نباید محدودیت زمان را فراموش کنید؛ چراکه زمان یکی از منابع مهم شما است. مراقب باشید سرعت حرکت خود را متناسب با برنامه‌ریزی بلندمدت توافق‌شده با سرمایه‌گذار حفظ کنید.

از چه سرمایه‌گذارانی باید پرهیز کنید؟

سرمایه‌گذار خوب وقت شما را هدر نمی‌دهد و با سرمایه‌گذاری روی استارتاپ شما، به‌دنبال سهم غیرمنطقی از مالکیت شرکت نیست. دقیقاً برعکس، اگر با سرمایه‌گذاران بد همکاری کنید، ممکن است پشیمانی بسیاری به‌بار بیاورد. شراکت فرسایشی همه‌ی برنامه‌های کسب‌وکار شما را به‌هم می‌زند و گاهی آسیب‌های جبران‌ناپذیری به‌جای می‌گذارد. به‌همین دلیل در زمان مذاکره با سرمایه‌گذاران، حتماً به علائم خطر زیر دقت کنید:

درخواست اطلاعات بیش‌ازحد: پیش‌ازاین اشاره کردیم باید همه‌ی اطلاعات مهم را دراختیار سرمایه‌گذار قرار دهید. درک ایده و وضعیت استارتاپ کار سختی نیست و اگر متوجه شدید سرمایه‌گذار بیش‌ازحد درباره‌ی آمار و ارقام کسب‌وکار شما کنجکاو است یا سؤالاتی می‌کند که اصولاً به همکاری شما مربوط نمی‌شود، از همکاری با او صرف‌نظر کنید. همچنین، اگر قرارداد تفاهم‌نامه‌ حاوی فهرستی بسیار طولانی و مفصل از شرایط و انتظارات اوست، این رفتار را زنگ‌خطر جدی بدانید.

احساس‌نکردن فوریت: برخی از سرمایه‌گذاران نیز پس از گذشت مدتی، هیچ حرکتی مبنی بر قرارداد رسمی با شما نشان نمی‌دهند. گاهی نیز وعده می‌دهند که در آینده (زمان نامعلوم) همکاری با شما را آغاز می‌کنند. بهتر است وقت باارزش استارتاپ را به‌پای این سرمایه‌گذاران صرف نکنید.

بی‌توجهی به برنامه‌های استارتاپ: سرمایه‌گذاران بد به برنامه‌ها و ایده‌هایتان توجهی ندارند و درعوض، ایده‌های زیادی به شما پیشنهاد می‌کنند. آن‌ها عملا انتظار دارند کسب‌وکار خود را مطابق با نظرات آن‌ها پیش ببرید. این انتظارات با رفتار سرمایه‌گذارانی که شما را به تعمق وامی‌دارند، فرق می‌کند. به‌یاد داشته باشید سرمایه‌گذاری که توجهی به برنامه‌های شما ندارد، پشتیبان خوبی برای استارتاپ نخواهد بود.

بی‌توجهی به نوآوری: اگر با سرمایه‌گذاری برخورد کردید که با وجود رفتار خوب، همیشه در یک مسیر حرکت می‌کند و پروفایل سرمایه‌گذاری یکنواختی دارد، این موضوع را زنگ‌خطر درنظر بگیرید. به‌علاوه، از سرمایه‌گذاران غیرفعال در دنیای کسب‌وکار پرهیز کنید.

سؤالاتی که باید از سرمایه‌گذار کنید

سرمایه‌گذاران همیشه سؤالات زیادی از مؤسسان استارتاپ‌ها می‌پرسند. شما هم علاوه‌بر تحقیقاتی که درباره‌ی سوابق سرمایه‌گذاران بالقوه انجام می‌دهید، در جلسات ملاقات، شناخت خوبی از شخص یا شرکت سرمایه‌گذار باید به‌دست آوردید. به‌همین دلیل، باید سؤالاتی کنید که به‌وضوح انتظارات شیوه‌ی همکاری آن‌ها را مشخص کند. به‌عنوان مثال:

 نکته‌ی پایانی

اعتمادبه‌نفس خود را حفظ کنید. جذب سرمایه به‌معنی پول قرض‌کردن از سرمایه‌گذار نیست؛ بلکه به این معنا است که شخص یا شرکت سرمایه‌گذار در آینده از کسب‌وکار شما سود می‌برد. در همین خصوص، شرایط و ضوابط قرارداد را با دقت بررسی کنید و درصورت نیاز، با مشاوران و متخصصان کسب‌وکار مشورت کنید. حتی اگر فکر می‌کنید پیشنهاد هیجان‌انگیز و وسوسه‌انگیزی دریافت کرده‌اید، بازهم برای بررسی شرایط زمان بگذارید.