توسعه‌ی کسب‌وکار از مراحل آغازین راه‌اندازی استارتاپ تا زمان تبدیل به شرکت بزرگ و باثبات، مستلزم تلاش‌های پیگیرانه و دائمی است. تقریبا همه‌ی کارآفرینان رؤیای روزی را درسر می‌پرورانند که با اطمینان از جذب سرمایه و کسب درآمد و سود کافی، فرایندهای تولید و عرضه‌ی محصولات خود را گسترش دهند. باوجوداین، آمار بالای شکست استارتاپ‌ها نشان می‌دهد اغلب آن‌ها به رؤیاهای خود دست پیدا نمی‌کنند.
تاکنون، در مطالب مختلفی عوامل و موانع رشد کسب‌وکار را بررسی کرده‌ایم. در این مقاله، سعی می‌کنیم همه‌ی این عوامل و نکات ضروری مقیاس‌پذیری را به‌طور خلاصه و واضح کنارهم قرار دهیم و راهنمای مناسبی برای کارآفرینانی فراهم کنیم که به مرحله‌ی رشد یا مقیاس‌پذیری کسب‌وکار رسیده‌اند.
رشد یا مقیاس‌پذیری؟
معمولا اصطلاحات رشد و مقیاس‌پذیری هم‌زمان یا حتی به‌جای یکدیگر به‌کار می‌روند، اما واقعا تفاوت این دو را باید بدانیم. در دنیای کسب‌وکار، رشد به این معنی است که درآمدها و هزینه‌های شرکت با سرعتی بسیار مشابه افزایش پیدا کنند. به‌عنوان مثال، وقتی مشتریان بیشتری جذب می‌کنید، برای پاسخ‌گویی به آن‌ها باید کارمندان بیشتری استخدام کنید. بنابراین، درآمد شما با تفاوتی جزئی درمقایسه‌با هزینه‌ها افزایش می‌یابد. درمقابل، وقتی از مقیاس‌پذیری صحبت می‌کنیم، وضعیت کاملا فرق می‌کند. زمانی‌که کسب‌وکار به مقیاس‌پذیری می‌رسد، لزوما برای کسب درآمد بالاتر، هزینه‌های بیشتری متحمل نمی‌شوید. برای نمونه، شرکت گوگل را تصور کنید. مقیاس‌پذیری به این معنا است که در مدت‌زمانی کوتاه، مشتریان بسیار زیادی جذب می‌کنید؛ اما درعین‌حال، برای خدمت به آن‌ها با نرخ پایین‌تری سرمایه‌گذاری می‌کنید.
بهترین زمان برای مقیاس‌پذیری استارتاپ
طبق داده‌های تحقیقاتی، حدود ۷۴درصد از استارتاپ‌ها به‌دلیل مقیاس‌پذیری زودهنگام شکست می‌خورند. به‌همین‌دلیل، تشخیص زمان مناسب برای مقیاس‌پذیری یکی از تصمیمات مرگ‌و‌زندگی کسب‌وکار شناخته می‌شود. کارشناسان توصیه می‌کنند پیش از برداشتن این گام بزرگ، از وجود چهار نشانه‌ی زیر را در استارتاپ خود مطمئن شوید:
۱. به اهداف قبلی تعیین‌شده دست پیدا کرده‌اید
این نشانه نخستین و واضح‌ترین نشانه‌ی مقیاس‌پذیری استارتاپ است. بنیان‌گذاران در مراحل اولیه‌ی راه‌اندازی استارتاپ، داده‌ها و اطلاعات ضروری را برای پیش‌بینی درآمد و هزینه‌ها و تعیین اهداف میانی بعدی دراختیار ندارند. ازاین‌رو، معمولا هدف‌گذاری‌های خود را طبق آمار صنعت پیش می‌برند.
بااین‌حال، وقتی متوجه شدید اهداف قبلی را هوشمندانه و با موفقیت پشت‌سر گذاشته‌اید، به حرکت روبه‌جلوی کسب‌وکارتان می‌توانید فکر کنید.
۲. جریان نقدی
صرف‌نظر از اینکه کسب‌وکار یا استارتاپی را اداره می‌کنید، درهرصورت رشد، مستلزم سرمایه‌گذاری‌های مالی است. در این مرحله، صرفا کافی نیست استارتاپتان به سودآوری رسیده باشد. به‌منظور تصمیم‌گیری آگاهانه درباره‌ی مقیاس‌پذیری باید درآمد جاری را به‌صورت دقیق تجزیه‌وتحلیل کنید.
اگر به‌دلیل مقیاس‌پذیری مجبور شوید بخشی از این پول را سرمایه‌گذاری کنید، جریان درآمدی‌تان به‌شدت آسیب می‌بیند؟ اگر برنامه‌های توسعه به‌خوبی پیش نرود، چه کاری می‌توانید انجام دهید؟ مهم‌ترین عامل این مرحله، توانایی کنترل هزینه‌ها و پیش‌بینی سود است. ابتدا به منابع لازم بیندیشید. فهرستی از هزینه‌های دائمی و هزینه‌های ثابت استارتاپ فراهم کنید. سپس، هزینه‌های تقریبی را محاسبه و بررسی کنید آیا امکان این سرمایه‌گذاری را دارید یا خیر. به‌یاد داشته باشید سرمایه‌گذاری در طول یک ماه اول بازدهی نخواهد داشت. حداقل زمان لازم برای بازگشت سرمایه را چهار ماه برآورد کرده‌اند.
گاهی اوقات هم برای مقیاس‌پذیری به جذب سرمایه‌گذار احتیاج دارید. در این حالت، باید به سرمایه‌گذاران ثابت کنید استارتاپتان با خطر شکست مواجه نیست.
۳. سیستم‌های IT کارا
اگر از نرم‌افزارهای کسب‌وکار استفاده می‌کنید، باید اطمینان مطمئن شوید سیستم‌های IT می‌توانند فشار رشد مشتریان پایه را تاب بیاورند. مقیاس‌پذیری به این معنی است که باید اطلاعات بیشتری ذخیره کنید. اگر سیستم‌های IT صرفا از عهده‌ی مقیاس‌های کوچک برآیند، در دوران توسعه با مشکلات جدی مواجه می‌شوید. اگر از نرم‌افزاری استفاده می‌کنید که به‌راحتی می‌تواند وظایف جدی را مدیریت و حجم بالای اطلاعات را ذخیره کند، از مقیاس‌پذیری کسب‌وکارتان نترسید.
۴. تیم خوب
کارمندان پویا و کارا زیربنای موفقیت کسب‌وکار هستند. با نگاهی نزدیک‌تر و دقیق‌تر کارمندان را ارزیابی کنید: آن‌ها آماده‌اند ایده‌های نوآورانه‌ای به پروژه‌ی شما ارائه دهند؟ توانایی برعهده‌گرفتن وظایف جدید را دارند؟ بدون شک، بسیاری از اعضای تیم در جایگاه فعلی خود عملکرد بسیار خوبی دارند؛ اما لزوما تضمینی وجود ندارد وظایف جدید را هم به همان خوبی تکمیل کنند. همچنین، شاید کارمندان وظایف جدید را به‌عنوان مشکلاتی هیجان‌انگیز ببینند و به‌تبع، بهره‌وری و ایده‌های خلاقانه‌ی استارتاپ را افزایش دهند. اگر سناریوی اول را محتمل می‌دانید، بهتر است درباره‌ی مقیاس‌پذیری بااحتیاط عمل کنید. در بخش‌های بعدی، درباره‌ی نقش نیروی انسانی در مقیاس‌پذیری استارتاپ بیشتر صحبت می‌کنیم.
آماده‌سازی استارتاپ
پس‌ازاینکه مطمئن شدید استارتاپی مقیاس‌پذیر را اداره می‌کنید، فرایند زیر را دنبال کنید:
۱. استراتژی مناسب را توسعه دهید
بدون تردید هر شرکت باید طبق استراتژی حساب‌شده‌ای حرکت کند؛ اما نیازی نیست مسئله را زیاد پیچیده کنید. در مرحله‌ی اول، استراتژی شما باید فهرستی از قوت‌ها و ضعف‌ها و چشم‌انداز استارتاپ را پوشش دهد. در مرحله‌ی دوم، برپایه‌ی این اطلاعات اهدافی برای هر سه ماه و سپس برای یک سال تعیین کنید. نکته‌ی مهم این است که اطلاعات مربوط‌به سرمایه‌گذاران و تجزیه‌وتحلیل بازار را هم در استراتژی خود لحاظ کنید.
در مرحله‌ی آماده‌سازی استارتاپ، از مشاوره‌گرفتن دریغ نکنید. با متخصصان و بنیان‌گذارانی ارتباط داشته باشید که پیش‌ازاین، کسب‌وکار خود را توسعه داده‌اند. در رویدادهایی که شرکت کنید که تخصصی برای کارآفرینان و مؤسسان استارتاپ‌ها برگزار می‌شود.
۲. روی تکنولوژی سرمایه‌گذاری کنید
اگر هریک از جوانب استارتاپتان بیش‌ازحد به نیروی کار فشار بیاورد، هنوز به مرحله‌ی مقیاس‌پذیری نرسیده‌اید. در عصر دیجیتال، زندگی می‌کنیم و گزینه‌های مختلفی برای تسهیل فرایندها وجود دارد.
سیستم CRM
همان‌طورکه اشاره کردیم، مقیاس‌پذیری با رشد فراوان مشتریان همراه است؛ ازاین‌رو، باید بهبود تجربه‌ی کاربران را یکی از اولویت‌هایتان بدانید. نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) کمک می‌کند با سازمان‌دهی و ذخیره‌ی اطلاعات مرتبط‌با مشتریان، تعاملات شرکت با آن‌ها را کنترل و مدیریت کنید. به کمک این داده‌ها می‌توانید سریع‌تر به سؤالات مشتری پاسخ دهید و استراتژی بازاریابی را باتوجه‌به نیازهای مشتریان بهبود دهید و الگوهای خرید آن‌ها را تجزیه‌وتحلیل کنید.
پردازش ابری
همان‌طورکه گفتیم، در دوران مقیاس‌پذیری باید میزان اطلاعات بیشتری را ذخیره کنید. رایانش ابری فرصتی برای تحقق تقاضای بیشتر با حداقل منابع و سرمایه‌گذاری فراهم می‌کند. به‌علاوه فناوری ابری، قابلیت دسترسی را تا حدود زیادی افزایش می‌دهد. تصور کنید یکی از مشتریان در ساعات غیرمنتظره به کمک فوری نیاز پیدا کند. در این وضعیت، اگر کارمندان به اطلاعات لازم برای حل مشکل دسترسی نداشته باشند، چگونه می‌توانند به مشتری کمک کنند؟ با استفاده از سیستم CRM مبتنی بر ابر، فقط با چند کلیک به داده‌ها دسترسی خواهند داشت. اگر کسب‌وکارتان مستقیما به اینترنت متصل است، برای مدیریت و پیشبرد پروژه‌ها به فضایی انعطاف‌پذیر نیاز دارید. محاسبات ابری می‌تواند چنین فضایی را برای شما فراهم کند. افزون‌براین، تمام زیرساخت‌های فناوری اطلاعات پروژه‌ها را می‌توانید برون‌سپاری کنید. بدین‌ترتیب، هزینه‌ی سخت‌افزارهای درون‌سازمانی و الکتریسیته را کاهش می‌دهید و فضای بیشتری را آزاد می‌کنید. ذخیره‌سازی اطلاعات در ابر، آغاز مناسبی در توسعه‌ی استراتژی مقیاس‌پذیری کسب‌وکار است.
سیستم ERP
در مراحل ابتدایی راه‌اندازی کسب‌وکار، شخصا هدایت تیم را می‌توانید به‌عهده بگیرید. بااین‌حال وقتی تعداد کارکنانتان روبه‌افزایش است، مدیریت آن‌ها کار آسانی نیست. در دوران مقیاس‌پذیری، با کمک سیستم ERP راحت‌تر می‌توانید منابع و فرایندهای کار را کنترل کنید. سیستم برنامه‌ریزی منابع سازمانی (ERP) نه‌تنها به سازمان‌دهی اطلاعات کسب‌وکار کمک می‌کند؛ بلکه تغییرات فرایندهای درحال‌اجرا را نیز گزارش می‌دهد و برنامه‌ریزی و مشارکت را تسهیل می‌کند. به‌علاوه، راهکارهای ERP به شما امکان می‌دهد در هر زمان و مکانی، به داده‌ها دسترسی داشته باشید.
حتما متوجه شده‌اید قیمت‌های توسعه‌ی وب یا اپلیکیشن نوسان زیادی دارد. بنابراین، سعی کنید تیمی برای توسعه‌ی وب بیابید که بهترین ارزش‌آفرینی را به‌ازای پول شما داشته باشد.
۳. برون‌سپاری کارهای غیرضروری
شرکت‌های بزرگ همه‌ی کارشناسان دپارتمان‌های مختلف را به‌صورت تمام‌وقت استخدام می‌کنند؛ اما این اقدام برای کسب‌وکارهای کوچک و استارتاپ‌ها واقعا ضرورتی ندارد. در مرحله‌ی مقیاس‌پذیری، برون‌سپاری وظایف بهترین راهکاری است که پیش روی شما قرار دارد. به‌عنوان مثال، اگر شرکتی تولیدی را اداره می‌کنید و صرفا به یک اپلیکیشن نیاز دارید، چرا باید توسعه‌دهندگان و طراحان وب را استخدام کنید؟ بهتر است فقط روی نقش‌های اصلی شرکت متمرکز شوید و با برون‌سپاری بقیه‌ی وظایف، هزینه‌های توسعه را کاهش دهید.
۴. بهبود بازاریابی
اگر کسی از محصولات و خدمات شما اطلاعی نداشته باشد، استارتاپتان حتی با استراتژی مناسب، سیستم‌های عالی IT و بهترین تیم متخصصان هم رشد نخواهد کرد. اما کدام نوع بازاریابی در دوران مقیاس‌پذیری مؤثرتر است؟
بازاریابی مستقیم: همان‌طورکه مجله‌ی فوربز می‌نویسد، نه بازاریابی فردبه‌فرد (دهان‌به‌دهان) و نه بازاریابی مستقیم، هیچ‌کدام قابل مقیاس‌پذیری نیستند. در دوران اولیه‌ی راه‌اندازی کسب‌وکار، این استراتژی‌ها کارایی زیادی دارند؛ اما در دوران مقیاس‌پذیری، کمک زیادی به شما نمی‌کنند.
بازاریابی محتوا: این نوع بازاریابی مقیاس‌پذیرترین نوع بازاریابی شناخته می‌شود. بسیاری از استارتاپ‌ها بازاریابی محتوا را به‌دلیل قابلیت وایرال و ارزش‌آفرینی مداوم انتخاب می‌کنند.
بازاریابی رسانه‌های اجتماعی: تمامی استارتاپ‌ها تا وقتی درمعرض انظار عمومی قرار دارند، به تجزیه‌وتحلیل رسانه‌های اجتماعی نیز نیاز دارند. گاهی اوقات استارتاپ‌ها نمی‌توانند مبلغ زیادی روی تبلیغات سرمایه‌گذاری کنند. بااین‌حال، رسانه‌های اجتماعی راهکار و ابزاری عالی برای آگاهی‌بخشی و ساخت شهرت و اعتبار شرکت محسوب می‌شوند.
اینفلوئنسر مارکتینگ: اینفلوئنسر فردی است که در وبلاگ‌ها یا رسانه‌ها از محبوبیت عمومی برخوردار است. در این نوع بازاریابی، اینفلوئنسر مزایا و کاربردهای محصولات یا خدمات را برای دنبال‌کنندگان یا مشترکان خود توضیح می‌دهد و آن‌ها را به استفاده از تولیدات یک برند تشویق می‌کند. این سبک بازاریابی در دوران مقیاس‌پذیری کسب‌وکار مؤثر خواهد بود؟ بهتر است در انتخاب برنامه و اینفلوئنسر، هوشمندانه عمل کنید.
۵. بهبود شهرت و اعتبار
این مرحله نیز به مرحله‌ی قبل شباهت دارد. انتخاب استراتژی بازاریابی مناسب اولین قدم برای ایجاد روابط مناسب با مشتریان است و دومین قدم در برندسازی تعریف می‌شود. در این مرحله، نگاه تازه‌ای به وب‌سایت شرکت بیندازید. برند شما از سمت مشتریان، چگونه دیده می‌شود؟ طراحی قدیمی وب‌سایت هنوزهم چشم‌نواز به‌نظر می‌رسد یا زمان طراحی جدید فرارسیده است؟
۶. انتخاب کارکنان مناسب
اغلب اوقات، هم‌زمان با مقیاس‌پذیری استارتاپ مجبورید کارمندان شرکت را افزایش دهید. برخی از بنیان‌گذاران فکر می‌کنند دوران رشد و مقیاس‌پذیری کسب‌وکار صرفا با استخدام تعداد زیادی نیروی کار جدید بُروز پیدا می‌کند. این تصور کاملا اشتباه ممکن است به قیمت شکست استارتاپ تمام شود. در این دوران به چه کارمندانی نیاز دارید؟
درکنار استخدام کارمندان جدید، سرمایه‌گذاری روی آموزش کارمندان قدیمی نیز بسیار مهم است. در یکی از مطالب زومیت، توضیح داده‌ایم آموزش کارمندان در دوران مقیاس‌پذیری به سه مرحله تقسیم می‌شود:
۱. مرحله‌ی یادگیری: درواقع، همان دوره‌های آموزشی یا کارآموزی است که برخلاف تصور برخی از کارآفرینان، نه‌تنها اتلاف زمان و سرمایه نیست؛ بلکه سودی همگانی به‌دنبال دارد؛
۲. مرحله‌ی اجرایی: زمانی شروع می‌شود که سرمایه‌گذاری روی کارمندان به‌نتیجه رسیده و آن‌ها آماده‌ی سوددهی هستند؛ یعنی نتیجه‌ی مثبت دوره‌ی یادگیری را در عمل مشاهده می‌کنید. در این مرحله، باید دستمزد مناسبی برای کارمندان آموزش‌دیده درنظر بگیرید؛
۳. مرحله‌ی مشارکت: این مرحله که مرحله‌ی تساوی حقوق نیز نام دارد، کارمندان بهره‌وری سازمانی خود را در مرحله‌ی اجرایی نشان داده و این کارایی را در بازه‌ی زمانی معینی به‌طور مستمر حفظ کرده‌اند.
فرایند دومرحله‌ای مقیاس‌پذیری
تا اینجا، به اهمیت تیم‌سازی، تکنولوژی، فرایندها و سیستم‌ها در دوران مقیاس‌پذیری استارتاپ پی برده‌اید. همچنین، می‌دانید تحقیقات مناسب و برقراری تعادل میان نیازهای بازار و رویکردهای تولیدی، شما را برای عبور از موانع و خطرهای این راه آماده می‌کند. در یکی دیگر از مطالب، توضیح داده‌ایم اگر طبق فرایند دومرحله‌ای پیش بروید، مقیاس‌پذیری موفق‌تر و مؤثرتری خواهید داشت:
۱. روی مزایای نسبی و قوت‌های شرکت تمرکز کنید
وقت خود و کارمندانتان را برای فرایندهایی هدر ندهید که در محدوده‌ی قابلیت‌های اصلی استارتاپ قرار ندارند. درعوض، مزیت‌های کوچکتان را کشف کنید و روی نوآوری‌ها و ویژگی‌هایی متمرکز شوید که شما را از رقبا متمایز می‌کند. در مقیاس‌پذیری موفق، باید جایگاه برند خود را در بازار حفظ کنید. اگر منابع خود را به اموری اختصاص دهید که ضعف محسوب نمی‌شوند، از سایر رقیبان عقب می‌مانید.
۲. سایر فرایندها را برون‌سپاری کنید
باردیگر بر اهمیت برون‌سپاری وظایفی تأکید می‌کنیم که در حوزه‌ی تخصص شما نیستند یا اصولا اولویت اول کسب‌وکار به‌شمار نمی‌روند. طبق این فرایند دومرحله‌ای، به شما پیشنهاد می‌کنیم از تلاش برای بهبود جوانبی دست بکشید که مزیت نسبی به‌شمار نمی‌روند و از پیمان‌کاران قراردادی استفاده کنید. به‌علاوه، امروزه کارمندان دورکار یا آزادکار زیادی خدمات خود را با کیفیتی عالی به شرکت‌های متقاضی ارائه می‌دهند. این موضوع فرصتی عالی برای دوران مقیاس‌پذیری استارتاپ‌ها محسوب می‌شود. بنابراین، تاحدممکن منابعتان را صرف فرایندهایی کنید که سودآوری بیشتری برایتان دارند.
موانع رشد استارتاپ
رشد استارتاپ پیش‌زمینه‌های مقیاس‌پذیری را فراهم می‌کند. اگر رشد یا سوددهی کسب‌وکار برخلاف انتظارات اولیه متوقف شده است، از ادامه‌ی راه ناامید نشوید و هریک از عوامل زیر را بادقت بازنگری کنید:
۱. مدل کسب‌وکار و فرصت‌های بازار
برخی از کسب‌وکارها اصولا نمی‌توانند به مرحله‌ی مقیاس‌پذیری برسند. دلیل این موضوع نبود فرصت‌های کافی در بازار یا مدل کسب‌وکار آن‌ها است. اگر از ابتدا مدل انتخابی کسب‌وکارتان مقیاس‌پذیر نباشد، ناگهانی روند پیشرفت کار را نمی‌توانید تغییر دهید. همچنین، اگر در صنعتی هستید که رشد شرکت‌ها دشوار و خطر شکست زیاد است، توقف رشد استارتاپ امری طبیعی است. شاید بهتر باشد به‌دنبال فرصت‌های دیگری برای کسب‌وکار بگردید.
۲. خستگی
خستگی و بی‌اشتیاقی بنیان‌گذار و تیم به ایده‌ی اولیه‌ی استارتاپ، عامل مهمی است که تمرکز نیروی کار را از هدف اولیه و اصلی منحرف می‌کند. به‌همین‌دلیل، پس از مدتی فرایندهای مهمی مانند بازاریابی متوقف و افراد به ایده‌های جدید کسب‌وکار متمایل می‌شوند. کارشناسان توصیه می‌کنند صرفا به‌دلیل خستگی کسب‌وکارتان را رها یا عوض نکنید. فریب تصاویر زیبای شرکت‌های پربازده را نخورید و راهی برای انگیزه‌بخشی به خودتان و تیمتان بیابید.
۳. کارمندان
کارمندان ستون‌های رشد هر کسب‌وکار هستند و ۹۹.۹۹درصد از کسب‌وکارها برای کسب درآمد به کارمند نیاز دارند. بررسی کنید سرمایه‌گذاری مناسبی روی کارمندانتان کرده‌اید؟ حقوق و پاداش خوبی برای آن‌ها درنظر گرفته‌اید که آن‌ها را به شغلشان متعهد کنید؟ زمینه‌ی پیشرفت آن‌ها را فراهم کرده‌اید؟
۴. تمرکز بیش‌ازحد بر عوامل خارجی
گاهی اوقات به‌اشتباه رشد کسب‌وکار را وابسته به عوامل خارجی می‌دانید. این درحالی است که اگر بر کاهش هزینه‌های مشتریان بهبود عملکرد کارکنان و افزایش ارجاعات متمرکز شوید، رشد سریع‌تری خواهید داشت.
سخن پایانی
بسیاری از استارتاپ‌ها در مرحله‌ی مقیاس‌پذیری شکست می‌خورند؛ زیرا منابع خود را به اولویت‌های نادرست اختصاص می‌دهند. آماده‌کردن استارتاپ برای ورود به مرحله‌ی مقیاس‌پذیری کار سختی نیست؛ ولی به برنامه‌ریزی دقیق و البته انعطاف‌پذیری فراوان نیاز دارد. اگر در مقام کارآفرین یاد بگیرید بدون کاهش کیفیت محصولات، کسب‌وکار را با تغییرات سازگار کنید، درزمینه‌ی زمان و میزان مقیاس‌پذیری کاراتر عمل خواهید کرد.
نظرات