راهکار‌هایی برای قیمت‌گذاری مناسب محصولات جدید

در سال ۲۰۱۶ شرکت آموزشی کلس‌پس رشد قابل توجهی داشت. این شرکت اخیراً با جذب سرمایه‌ی ۳۰ میلیون‌ دلاری حوزه‌های فعالیت خود را با سرعت چشمگیری گسترش داده است. مشتریان به طرح‌های نامحدود شرکت که به آن‌‌ها امکان شرکت در کلاس‌های بیشتر بدون پرداخت هزینه‌ی اضافی را می‌داد، بسیار علاقه‌مند شده بودند. اما وقتی کلس‌پس مجبور شد مدل قیمت‌گذاری خود را تغییر دهد موجی از انتقادات روانه‌ی شرکت شد که تیم مدیریت را بسیار غافلگیر کرد.

کلس‌پس تنها شرکتی نیست که برای رسیدن به مدلی کارآمد روش‌های مختلف قیمت‌گذاری را امتحان کرده است. شرکت‌های متعددی از جمله نت‌فلیکس، دراپ‌باکس و اوبر به خاطر تغییر زود‌هنگام مدل‌‌های قیمت‌گذاری خود مورد انتقاد قرار گرفته‌اند.

قیمت‌گذاری مناسب اصل ضروری برای هر کسب‌و‌کار موفق است. اگر کارآفرینان بتوانند این مسئله را به درستی مدیریت کنند کم‌تر چیزی مانند آن خواهد توانست باعث رشد کسب‌و‌کار شود. اگر در قیمت‌گذاری اشتباه‌ کنید مشتریانتان را خیلی زود از دست خواهید داد که گریز از عواقب این امر به آسانی ممکن نخواهد بود. حال بنیان‌گذاران استاتاپ‌ها و مدیران کسب‌و‌کار‌های کوچک چگونه باید مسئله‌ی قیمت‌گذاری را مدیریت کنند؟

اما اگر قیمت‌‌ها برای مدت طولانی پایین باشد، شرکت‌ها قادر نخواهند بود از عهده‌ی مخارج خود برآیند. این موضوع افزایش قیمت‌‌ها را امری اجتناب ناپذیر می‌کند.

استراتژی سود کم‌تر - فروش بیشتر سابقه‌ی موفقیت خوبی دارد. اما این طرح تا زمانی جواب خواهد داد که بتوانید سرمایه‌ی کافی جذب کرده و حداقل از عهده‌ی تأمین مخارج و پرداخت بدهی‌ها برآیید. نکته‌ی مهم در موفقیت این مدل قیمت‌گذاری پیش‌بینی دقیق هزینه‌ها و خسارات احتمالی است. در غیر این صورت سرمایه‌تان را‌ از دست داده و قادر به پاسخگویی به نیاز‌های مشتریان نخواهید بود.

در مصاحبه‌ای با بنیان‌گذار کلس‌پس، پایال کاداکیا وی عنوان کرد که هیئت مدیره‌ی این شرکت به‌طور اتفاقی با مدلی از قیمت‌گذاری آشنا شده‌اند که رشد با ثباتی را فراهم می‌کند. پیشنهاد دسترسی نامحدود رایگان ۳۰ روزه به تمام کلاس‌ها تبدیل به محبوب‌ترین گزینه‌ی عضو‌گیری شده است. این طرح در نزد مشتریان ارزشی بسیار بیشتر از آنچه که کلس پس پیش‌بینی می‌کرد داشت. مورد ذکر شده مثال مناسبی از اهمیت پیش‌بینی درست ارزش محصول نزد مشتریان است که معمولا با انتظارات کارآفرینان تطابق ندارد.

سیاست دیگر قیمت‌گذاری تعیین قیمت اختصاصی برای هر مشتری است. هر مشتری به میزان مشخصی از سرویس استفاده می‌کند که هر چقدر این استفاده بیشتر باشد، درآمد بیش‌تری عاید کل سیستم می‌شود. اسلک و سیلزفورس دو نمونه از شرکت‌های موفق هستند که توانسته‌اند قیمت‌گذاری اختصاصی را با موفقیت پیاده‌سازی کنند.

استراتژی قیمت‌گذاری باید با معیار‌هایی چون هزینه‌‌های بازاریابی، هزینه‌ی خدمات و ارزش مشتری تغییر کند. همچنین باید از ارزش معنوی محصول در تصور مشتریان نیز آگاه باشید. کارآفرینان باید سیستم قیمت‌گذاری خود را براساس دو ضابطه‌ی زیر به‌طور مرتب ارزیابی کنند.

۱-  آیا با این مدل قادر به ادامه‌ی فعالیت به‌صورت پایدار خواهید بود؟ اگر پاسخ منفی است آیا سرمایه‌ی کافی برای پشتیبانی از کسب‌و‌کار در آینده در دسترس است؟

۲- آیا مدل قیمت‌گذاری فعلی منجر به رشد پایدار خواهد شد؟ به عبارت دیگر آیا مدل قیمت‌گذاری فعلی با ارزش خریدی که مردم به محصول شما می‌دهند هماهنگ است؟

برای پاسخ به این سوالات باید اطلاعات فروش را ارزیابی کرده و از احساسات مشتریان باخبر باشید. مورد اول به کمک ابزارهای هوش تجاری و مورد دوم با مصاحبه و نظرسنجی از مشتریان قابل درک خواهند بود.

شرکت‌های بزرگ هر ساله میلیون‌ها دلار صرف مطالعه‌ی روانشناسی و شخصیت‌سنجی مشتریان می‌کنند. زیرا آن‌‌ها اهمیت تناسب قیمت‌گذاری منطبق بر انتظارات مشتریان را به خوبی درک کرده‌اند. قیمت‌گذاری صحیح رقابتی سرعت رشد کسب‌و‌کار را تقویت می‌کند.

در بازار‌های رقابتی، قیمت‌گذاری صحیح حکم مرگ و زندگی را دارد. برای بقاء در این بازار ابتدا محصولات یا خدمات خود را با کم‌ترین قیمت ممکن ارائه کنید تا بازار خود را گسترش دهید. (استراتژی شرکت‌هایی مانند هواوی و شیائومی) سپس با جلب نظر مشتریان به مرور حاشیه‌ی سود را افزایش دهید.