راهنمای جامع شبکه‌سازی در کسب‌وکار

در دنیای کسب‌وکار، ساخت ارتباطات قوی یک هنر محسوب می‌شود. اگر به‌عنوان یک کارآفرین یا مدیر یا فعال دنیای کسب‌وکار، می‌خواهید اطرافتان را با افراد فوق‌العاده‌ای پرکنید، باید با ذهنی باز شبکه‌سازی را شروع کنید. اما ابتدا باید با عواملی که در این مسیر به شما کمک می‌کنند آشنا شوید؛ زیرا بسیاری از گام‌هایی که در این زمینه برمی‌دارید، ممکن است درنهایت به اتلاف زمان و انرژی شما منتهی شوند. در این مطلب، ما تلاش می‌کنیم مهم‌ترین نکاتی را که در زمینه‌ی شبکه‌سازی کسب‌وکار باید بدانید، به‌صورت یک فهرست کاربردی در اختیار شما قرار دهیم. لازم به ذکر است که اغلب این نکات، در مقالات پیشین زومیت ذکرشده‌اند و اکنون می‌توانید ایده‌ی جامع‌تری از مجموعه‌ی آن‌ها به دست آورید.

در دنیای کسب‌وکار، شبکه‌سازی به مفهوم ایجاد ارتباط متقابل و سودمند با دیگر فعالان تجاری، مخاطبان بالقوه و مشتریان است. اولین و مهم‌ترین هدف شبکه‌سازی، این است که دیگران را از وجود کسب‌وکار خود مطلع کنید و امیدوار باشید که آن‌ها، به مشتریان محصولات یا خدمات شما تبدیل شوند.

مخاطبان و ارجاعات جدید: آشکارترین مزیت شبکه‌سازی، ملاقات با مشتریان بالقوه یا ایجاد ارجاعات جدیدی است که احتمالاً مشتریان آینده‌ی شما خواهند بود. به‌علاوه، شبکه‌سازی می‌تواند فرصت‌های جدید همکاری و سرمایه‌گذاری مشترک یا حوزه‌های جدیدی را که امکان توسعه‌ی کسب‌وکار در آن‌ها وجود دارد، به شما نشان دهد.

قابلیت دیده شدن: شما به‌منظور حفظ روابط تجاری و حرفه‌ای خود، باید دائماً با مشتریان و شرکای بالقوه ملاقات کنید. شرکت در جلسات برون‌سازمانی و سایر رویدادهای کسب‌وکار، پروفایل شخصی شما را تقویت می‌کند و باعث می‌شود افراد مناسب و مرتبط، برند یا حتی خود شما را پیش ذهن داشته باشند.

به‌روز ماندن: وقتی در بازارهای امروزی فعالیت می‌کنید که دائماً در حال تغییر هستند، ضرورتاً باید کسب‌وکار خود را با شرایط لحظه‌ای بازار و همچنین روند کلی صنعت، سازگار نگه‌دارید. شناخت بازار کلید اصلی توسعه‌ی بازاریابی است. حضور در سمینارها و شبکه‌سازی با سایر همکاران (در یک روال منظم) به شما کمک می‌کند شرکت خود را به‌روز نگه‌دارید.

حل مسئله: شبکه‌سازی نه‌تنها ظرفیت رشد کسب‌وکار شما را افزایش می‌دهد، بلکه به شما کمک می‌کند راه‌حل‌های بهتری برای مشکلات و نیازها بیابید. به‌عنوان‌مثال اگر شرکت شما به یک حسابدار یا یک وکیل نیاز داشته باشد، به‌احتمال بیشتری ازطریق شبکه‌ی مخاطبین، نامزد مطلوب خود را پیدا می‌کنید. یا اگر استارتاپ شما به جمع‌آوری سرمایه نیاز دارد، به کمک این مخاطبان می‌توانید با سرمایه‌گذاران فرشته یا خطرپذیر، ارتباط برقرار کنید.

به اشتراک‌گذاری دانش و تجربه: شبکه‌سازی، تکنیک ایده آلی برای ارتقای دانش کسب‌وکار شما است، زیرا از این طریق از دیدگاه و تجارب قبلی همکاران و سایر فعالین صنعت باخبر می‌شوید. به‌عنوان‌مثال اگر قصد دارید وارد حوزه‌ی صادرات و واردات شوید، دیدگاه افرادی که یک کسب‌وکار بین‌المللی را اداره می‌کنند، اطلاعات ارزشمندی برای شما محسوب می‌شود.

کسب اطمینان و روحیه‌ی مثبت: اغلب کارآفرینان، باروحیه و پرانرژی وارد دنیای کسب‌وکار می‌شوند. معاشرت با چنین افرادی، شما را در فضای مثبت قرار می‌دهد؛ مخصوصا اگر شما هم در ابتدای مسیر کسب‌وکار خود هستید. اگر از گروه مردمی هستید که به‌طور طبیعی، معاشرت‌های زیادی را در اطراف خود پرورش نمی‌دهید، شبکه‌سازی اعتمادبه‌نفس شما را بهبود می‌دهد. ضمن آنکه به‌احتمال زیاد، با افرادی که ذهن و فکر مشابهی با شما دارند نیز آشنا می‌شوید.

می‌توان گفت که هدف نهایی شبکه‌سازی، افزایش درآمد کسب‌وکار است. ازآنجاکه به کمک شبکه‌سازی، روابط بیشتری با مشتریان برقرار می‌کنید و در طول زمان، مهارت‌های خود را توسعه می‌دهید، بسیار زود نزدیک شدن کسب‌وکار خود را به این هدف نهایی مشاهده می‌کنید.

کارشناسان کسب‌وکار، برقراری ارتباطات قدرتمند را یک مهارت توأم با هنر می‌دانند. نکته‌ی قابل‌توجه اینجا است که اگرچه مدیران و کارآفرینان ما، ‌به اهمیت روابط متقابل حرفه‌ای واقف‌اند، اما متأسفانه ضرورتی برای پیشرفت در این هنر قائل نیستند. بسیاری از آن‌ها، شبکه‌سازی را صرفاً حضور در رویدادهای بزرگ و معرفی استارتاپ یا شرکت خود به دیگران می‌دانند. برخی از آن‌ها حتی پخش کارت ویزیت تجاری را تنها استراتژی معرفی کسب‌وکار خود می‌شناسند. ما در دو مقاله‌ی زومیت، به بایدها و نبایدهای شبکه‌سازی پرداخته‌ایم که خلاصه‌ی آن‌ها عبارت‌اند از:

یک ارتباط عالی، بهتر از ارتباطات متعدد اما فراموش‌شدنی است. اگر دفتر و تقویم کاری شما، پر از اسامی و شماره تماس یا ایمیل افرادی است که در بازار و صنعت شما فعالیت می‌کنند، اما هرگز با ابن افراد صحبت نمی‌کنید، درواقع هیچ ارزشی را به کسب‌وکار خود اضافه نمی‌کنید. شما باید با افرادی در ارتباط باشید که از آن‌ها راهنمایی و مشاوره بگیرید، یا در زمینه‌ی ارجاعات مشتری و معرفی کسب‌وکار شما به دیگران، روی آن‌ها حساب کنید.

روابط مثبت، به حفاظت و پرورش نیاز دارند: شبکه‌سازی مؤثر، به زمان و مراقبت نیاز دارد. شما باید به افرادی که آن‌ها را به شبکه‌ی کسب‌وکار خود افزوده‌اید، توجه کنید، برای برنامه‌های آن‌ها ارزش و اهمیت قائل شوید و این اهمیت را به آن‌ها نشان دهید. به همین ترتیب، باید به آن‌ها در زمینه‌های موردنیاز، پیشنهاد کمک بدهید.

بخشش شما باید بیشتر از چیزی باشد که دریافت می‌کنید. در دنیای کسب‌وکار، کمک کردن به دیگران بازدهی فوق‌العاده‌ای دارد. حتی اگر مخاطبان به کمک شما نیاز ویژه‌ای ندارند، با پیشنهاد کمک به آن‌ها نشان می‌دهید که برای این رابطه ارزش قائلید. نکته‌ی مهم‌تر اینکه به یاد داشته باشید حتماً به قول‌هایی که می‌دهید عمل کنید. در این صورت مخاطبان، خوش‌قولی و رفتار مثبت شما را به ذهن می‌سپارند.

ارزش‌ها را در اولویت اول و بازدهی را در اولویت دوم قرار دهید. متاسفانه بسیاری از کارآفرینان، بلافاصله پس از برقراری ارتباط، محاسبه‌گر می‌شوند و به این موضوع فکر می‌کنند که هر مخاطب، تا چه حد برای آن‌ها بازدهی دارد. به‌تبع پیامی که این افراد به مخاطبان خود ارسال می‌کنند، این است که به منافع شخصی خود فکر می‌کنند نه به یک رابطه‌ی سازنده و متقابل.

پیشرفت کسب‌وکار مستلزم گذشت زمان است. یاد بگیرید که صبر و پیگیری، یکی از مهم‌ترین پیش‌نیازهای پیشرفت و رشد کسب‌وکار است. گاهی ماه‌ها طول می‌کشد تا نتیجه‌ی سرمایه‌گذاری در شبکه‌سازی را مشاهده کنید. به‌علاوه اگر می‌خواهید از مزایای ارتباطات متقابل و پربازده بهره‌مند شوید، باید این روابط را پرورش دهید.

ازطریق واسطه‌های مختلف، با افراد تأثیرگذار صنعت ارتباط برقرار کنید. به‌عنوان‌مثال اگر برخی از اینفلوئنسرهای صنعت خود را در لینکدین می‌شناسید، ازطریق شبکه‌های اجتماعی دیگر با آن‌ها تماس بگیرید. زیرا این احتمال وجود دارد که پیغام شما در شبکه‌ی لینکدین، بین هزاران پیام دیگر، دیده نشود. به‌این‌ترتیب می‌توانید پیام خود را از دیگران متمایز کنید.

۱- خودتان را در استفاده از تکنولوژی غرق نکنید. گرچه این روزها کانال‌های دیجیتال زیادی برای پیام و پاسخ دادن به دیگران وجود دارد، ولی اگر تماس دائمی ازطریق این کانال‌ها، به مخاطب این احساس را القا می‌کند که ارزش زمان شما را ندارد. مخصوصا به یاد داشته باشید که پیام‌های خودکار نه‌تنها به تقویت روابط شما منجر نمی‌شوند، بلکه تأثیر معکوس می‌گذارند.

۲- همیشه برای رفع مشکل پیغام ندهید. اگر تنها در زمانی‌که با چالش و مشکل مواجه می‌شوید به افراد شبکه‌ی خود پیام بدهید، اعتبار حرفه‌ای خود را پایین می‌آورید. همه‌ی ما چه در زندگی شخصی و چه زندگی شغلی، به کمک دیگران نیاز داریم و اصلاً پسندیده نیست که فقط در زمان مشکلات، به آشنایان خود رجوع کنیم. اگر احساس می‌کنید در بلندمدت به کمک مخاطبان خود نیاز پیدا می‌کنید، در طول سال به شیوه‌های مختلف با آن‌ها در تماس باشید. به‌عنوان‌مثال گاهی برای آن‌ها مقاله‌ها یا پادکست‌های جالب بفرستید و نشان دهید که همیشه به یاد آن‌ها هستید.

بسیاری از کارآفرینان، برقراری ارتباط با دیگران را کار پراسترسی می‌دانند. شاید علت این امر، درون‌گرا یا خجالتی بودن آن‌ها، تجارب بد ِگذشته یا تازه‌وارد بودن آن‌ها در دنیای کسب‌وکار باشد. واقعیت این است که توانایی ارتباط برقرار کردن با دیگران، یک استعداد ذاتی نیست بلکه مهارتی است که هرکسی با تمرین، می‌تواند آن را یاد بگیرد. ما در دو مقاله‌ی دیگر زومیت، استراتژی‌هایی را به کارآفرینان جوان معرفی کردیم که به آن‌ها کمک می‌کند با غلبه بر استرس و اضطراب شبکه‌سازی، از منافع ارتباطات وسیع بهره‌مند شوند:

۱- سخت‌گیر و مشکل‌پسند باشید: هیچ لزومی ندارد که در همه‌ی رویدادهای کسب‌وکار، شرکت کنید یا در همه‌ی آن‌ها سخنرانی کنید. در عوض می‌توانید روی آشنایی با افراد مناسب، در زمان مناسب و در مکان مناسب تمرکز کنید. سپس با آن‌ها درباره‌ی مسائلی صحبت کنید که در کسب‌وکار شما، اولویت دارند.

۲- تکالیف خود را انجام دهید: پس از آماده کردن فهرست افراد خاصی که در یک رویداد حضور دارند، اشخاصی را که مایل به صحبت با آن‌ها هستید، انتخاب کنید. درباره‌ی علایق و کارهای آن‌ها تحقیق کنید و اطلاعات لازم را به ذهن بسپارید. در این صورت طی جلسه یا رویداد، تعامل هوشمندانه‌تری با آن‌ها خواهید داشت.

۳- هدف خودتان را مشخص کنید: یک یا دو هدف واقع‌گرایانه تعیین کنید و بر طبق آن‌ها، در یک مسیر روشن حرکت کنید. به‌عنوان‌مثال شاید هدف شما این باشد که با یک فرد تأثیرگذار (اینفلوئنسر) ارتباط برقرار کنید، یا در چندین ملاقات با افراد مختلف حضورداشته باشید. طبق این اهداف، نیازی نیست که تا آخر رویداد، حضورداشته باشید. مهم این است که به‌خوبی این اهداف را برآورده کنید. پس‌ازآن می‌توانید جلسه را ترک کنید.

۴- ارتباط کلامی پیشاپیش در ذهن آماده کنید: بسیاری از مردم، درباره‌ی سوژه‌ی صحبت خود در رویداد یا هر جمعی، دچار استرس می‌شوند. اگر شما هم در این گروه قرار دارید، بهتر است یک الگوی خاص را برای معرفی خود به دیگران و ادامه‌ی صحبت، به خاطر بسپارید. به‌عنوان‌مثال، یک معرفی دو سه‌جمله‌ای که نام، شغل، سازمان و علت حضور شما را در رویداد پوشش می‌دهد، در ذهن آماده کنید. در این صورت آغاز مکالمه‌ی شما با اضطراب کمتری پیش می‌رود.

به یاد داشته باشید که صحبت خود را با سلام و احوالپرسی ساده شروع کنید و تمام رزومه‌ی خود را به مخاطب ارائه ندهید! نکته‌ی دیگر اینکه در هر مکالمه، زمانی فرا می‌رسد که شما باید به سؤالات مخاطب پاسخ بدهید. بنابراین بهتر است پرسش‌ها و پاسخ‌های احتمالی را پیش خودتان مرور کنید. تمرین مکالمه‌های کوتاه و آماده کردن پاسخ به پرسش‌های محتمل، به شما کمک می‌کند مکالمه‌های خود را با اطمینان و آرامش بیشتری ادامه دهید.

۵- زود برسید: اگر از اولین افرادی باشید که در جلسه حاضر می‌شوند، می‌توانید پیش از شلوغی و ازدحام رویداد، خودتان را با اتمسفر محیط سازگار کنید. در محیط اطراف چرخی بزنید، گفتگوهای احتمالی را به خودتان یادآوری کنید و مکان مناسبی برای صحبت کردن با مخاطبان هدف پیدا کنید.

 ۶- با خود همراه ببرید: در صورت امکان، یکی از همکاران یا دوستان خود را به‌عنوان همراه به کنفرانس ببرید. حضور یک فرد آشنا، اعتمادبه‌نفس شما را بالاتر می‌برد و گاهی به گرم شدن روابط نیز کمک می‌کند. ولی این توصیه را نیز جدی بگیرید: در تمام طول جلسه، با همراه خود صحبت نکنید زیرا در این صورت از اهداف اصلی دور می‌مانید.

۷- سیگنال مثبت بفرستید: اهمیت زبان بدن را دستکم نگیرید. به خودتان مسلط باشید و با گشاده‌رویی و لبخند، به کمک تکنیک‌های زبان بدن، به دیگران سیگنال مثبت بفرستید. مثلا دست‌هایتان را به یکدیگر قفل نکنید. ارتباط چشمی برقرار کنید و اگر قصد دارید به گروهی ملحق شوید در نزدیکی آن‌ها بایستید.

۸- واقع‌گرا باشید: برقراری و حفظ ارتباط، یک خیابان دوطرفه است. این فقط شما نیستید که باید برای ادامه‌ی یک مکالمه تلاش کنید، بلکه مخاطب نیز باید علاقه‌ی خود را به گفتگوی متقابل نشان دهد. اگر بیش‌ازحد در برقراری ارتباط تلاش کنید، خودتان را در موقعیت نامناسبی قرار می‌دهید. نکته‌ی دیگر اینکه همیشه، همه‌چیز آنطور که پیش‌بینی کرده‌اید پیش نمی‌رود. بنابراین خودتان را برای رویدادهای نه‌چندان جالب نیز آماده کنید. با نگاهی انتقادی این جلسات را در ذهن مرور کنید و از آن‌ها برای رشد و پیشرفت مهارت‌های خود استفاده کنید.

همان‌طور که روانشناسان می‌گویند، پیدا کردن یک زمینه‌ی مشترک، یکی از مؤثرترین روشهای تأثیرگذاری بر دیگران است.

۱۰- زمان را در ذهن داشته باشید: برخی از افراد در تعامل با دیگران، زمان را فراموش می‌کنند و گفت‌وگو را بیش‌ازحد طولانی می‌کنند. این شرایط، هر مخاطبی را ناراحت می‌کند. یکی از نکات کلیدی شبکه‌سازی در رویدادها این است که بدانید چه زمانی باید از گفت‌وگو دست بکشید.

همان‌طور که پیش‌ازاین گفتیم، یکی از اصول مهم شبکه‌سازی، آگاهی از این موضوع است که روابط باید متقابل و برای هر دو نفر سودمند باشند. بسیاری از افراد روی مزایای شخص خود متمرکز می‌شوند و تأکید کمتری بر فواید آن برای دیگران دارند. این طرز تفکر اشتباه، یکی از عوامل اصلی موفق نشدن افراد در شبکه‌سازی محسوب می‌شود. اگر هدف نهایی شبکه‌سازی را رشد چندجانبه در دنیای کسب‌وکار بدانیم، متوجه می‌شویم که این رشد تنها ازطریق به اشتراک‌گذاری منابع و ایده‌ها به دست می‌آید. دریکی از مقالات دیگر زومیت، به تحلیل رفتارهای مضر برای شبکه‌سازی پرداخته‌ایم. رفتارهایی که همه‌ی آن‌ها، بر پایه‌ی روحیه‌ی منفعت‌طلبی شکل‌گرفته‌اند.

انتظار بازدهی سریع: همان‌طور که گفتیم شبکه‌سازی، مزایای خود را در بلندمدت نشان میدهد. افرادی که به‌دنبال منافع زودرس در شبکه‌سازی تجاری هستند، نمی‌توانند در این زمینه به موفقیت قابل‌توجهی دست پیدا کنند.

خودخواه بودن: این نکته را به یاد داشته باشید که اگر صرفاً در هنگام نیاز، با افراد شبکه‌ی کسب‌وکار خود تماس بگیرید، باید امتیازات زیادی را به آن‌ها واگذار کنید.

ضعف در ارتباط کلامی: اگر تعامل با مخاطب را طبق یک استراتژی مناسب شروع نکنید و از همان ابتدا درباره‌ی شغل و محل کار او سؤال بپرسید، نشان می‌دهید که فقط برای شغل و جایگاه او اهمیت قائلید.

ضعف در زبان بدن: در بخش‌های قبل نیز اشاره کردیم که زبان بدن یکی از مهم‌ترین مهارت‌های هر فرد فعال در کسب‌وکار است. اگر اهمیت این مهارت را نادیده بگیرد، ممکن است مخاطبان را به‌طور کامل از خودتان دل‌زده کنید.

درنهایت نیز توصیه می‌کنیم که از همان ابتدای شبکه‌سازی، کمک به دیگران را در اولویت خود قرار دهید، زیرا با یک رویکرد خودخواهانه و منفعت‌طلبانه، نمی‌توانید شبکه‌ی خود را به‌طور مؤثر توسعه دهید.

در آخرین بخش این مطلب، به معرفی پنج مهارتی می‌پردازیم که بسیاری از کارآفرینان، به‌اشتباه از آن‌ها استفاده می‌کنند تا شبکه‌ی کسب‌وکار خود را تقویت کنند:

۱- نترس بودن: افراد برونگرا تلاش زیادی می‌کنند تا نترس بودن خود را به رخ مخاطبان بکشند. ولی طبق نتایج مطالعات و نظرسنجی‌های بین‌المللی کسب‌وکار، این مهارت کمک زیادی به شبکه‌سازی مؤثر نمی‌کند.

۲- تقاضای فروش کردن: بازهم افراد برونگرا، سرعت و تلاش بیشتری برای فروش خدمات خود به مخاطبین شبکه به خرج می‌دهند. اما متأسفانه یا خوشبختانه، این مهارت هم نقش به‌سزایی در شبکه‌سازی ایفا نمی‌کند.

۳-  پرادعا بودن: برخی از افراد هم فکر می‌کنند اگر خود را بزرگ، تأثیرگذار و مهم جلوه دهند، شبکه‌سازی بهتری خواهند داشت. واقعیت این است که مدعی بودن نه‌تنها مهارت مثبتی در شبکه‌سازی به شمار نمی‌رود، بلکه بسیاری از اوقات تأثیر عکس نیز خواهد داشت.

۵- دانای شبکه اجتماعی بودن: کم‌اهمیت بودن این مهارت نیز جالب به نظر میرسد. برخلاف تصور، ماهر بودن و پیشرفت در شبکه‌های اجتماعی، عنصر مثبتی در شبکه‌سازی کسب‌وکار نیست. بنابراین اگر می‌خواهید موفقیت بیشتری در شبکه‌سازی کسب کنید، زمان خود را به مهارت‌های دیگری اختصاص دهید که بازدهی بیشتری دارند.

شبکه ارتباطات، یکی از مهم‌ترین ابزارهای موفقیت و رشد یک کسب‌وکار است. مخاطبان ِ یک شبکه‌ی موفق، به شما کمک می‌کنند از عهده‌ی بسیاری از چالش‌های کسب‌وکار برآیید. آن‌ها می‌توانند الهام‌بخش شما باشند و دیدگاهتان را نسبت به مسائل عوض کنند. اما پیش از هر اقدامی، بهتر است اصول پایه‌ای شبکه‌سازی را یاد بگیرید، با استراتژی‌های مناسب بر استرس و اضطراب خود غلبه کنید و باانرژی پیش برید. همچنین، از رفتارهایی که باعث می‌شوند مخاطبین شما، احساس ناخوشایندی داشته باشند، پرهیز کنید.