اشتباهاتی که هنگام مذاکره باید از آن‌ها دوری کرد

ارتباط مؤثر با سرمایه‌گذارها، همکارها، کارمندان، نماینده‌ها و مشتریان، معیار تعیین‌کننده‌ای در موفقیت رهبران استارتاپ است. ساموئل دینار و لاورنس ساسکایند، مؤلفان مقاله‌ی مذاکره در کارآفرینی: درک و مدیریت روابط تعیین‌کننده در موفقیت کارآفرین، به هشت خطای متداول در مذاکره‌ها اشاره می‌کنند.

کارآفرینان نوپا برای رسیدن به موفقیت، باید همان اندازه که به بایدها اهمیت می‌دهند به نبایدها هم اهمیت بدهند. براساس آمار، هرچقدر سن کارآفرین هنگام راه‌اندازی یک کسب‌وکار بالاتر باشد، احتمال موفقیت او هم بالاتر خواهد رفت.

براساس مقاله‌ی کلوگ اینسایت که به بررسی فهرست ۲.۷ میلیونی بنیان‌گذاران شرکت‌ها پرداخته است (بعضی از شرکت‌هایی که یک کارمند دارند هم در این بررسی درنظر گرفته شده‌اند)، میانگین سنی موفق‌ترین کارآفرین‌ها، حتی در حوزه‌ی فناوری هم به ۴۵ سال می‌رسد. به نقل از بنجامین جونز، استاد استراتژی دانشکده‌ی کلوگ:

کارآفرینان جوان‌تر درک بهتری از فناوری دارند و بهتر می‌توانند تقاضای مشتری را برآورده کنند؛ اما از طرفی، تجربه‌ی بیشتر هم نتایج بهتری را به‌دنبال دارد.

به‌طورکلی تجربه‌ی افراد مسن‌تر در مسائلی مثل توسعه‌ی کسب‌وکار، رهبری و حل مسئله بیشتر است. با اینکه کارآفرینان مسن‌تر، در مورد گرایش‌های مصرف‌کننده به‌ویژه عادت‌های نسل جوان اطلاعات کمتری دارند اما باز هم تجربه‌ی آن‌ها در زمینه‌ی فرصت‌های کسب‌وکار بیشتر است.

بااین‌حال به‌عنوان کارآفرین جوان باز هم می‌توانید مشکلات را شکست دهید و نبود تجربه به‌معنی عقب‌نشینی نیست. ساموئل دینار و لاورنس ساسکایند، مؤلفان مقاله‌ی مذاکره‌ی کارآفرینی، در این مقاله یک مجموعه مهارت برای کارآفرینان تعریف می‌کنند.

این دو مؤلف، به معرفی هشت خطا پرداخته و نشان می‌دهند این خطاها چگونه می‌توانند تلاش‌هایی مثل ایده‌های خوب، رسیدن به توافق، استخدام مدیران مناسب، دسترسی به شرکا و عقد معامله‌ها را به خطر بیندازند.

البته نباید ناامید بشوید. این خطاها متداول‌ترین‌ خطاها در میان بنیان‌گذاران، کارآفرینان و نسل جدید توسعه‌دهندگان هستند و مسائلی مثل احساسات، عدم قطعیت، پیچیدگی و روابط در آن‌ها دخالت دارند.

ازآنجاکه کارآفرینان هنگام توسعه‌ی کسب‌وکار به‌شدت متمرکز بر منافع خود هستند، اغلب نسبت به شناخت نیازها و اولویت‌های همکاران و روابط خود عاجز هستند. دیدگاه کورکورانه نسبت به منافع شخصی و امیال، مانع از تشخیص سرنخ‌های پیشرفت و رسیدن به خروجی‌های بهتر می‌شود. بهترین روش برای تعادل بین خواسته‌های خود و دیگران، توسعه‌ی فرهنگ شرکت بر مبنای تعادل است.

دینار و ساسکایند، شفاف‌سازی منافع اشخاص و کارمندان سازمان را به کارآفرینان توصیه می‌کنند. تهیه‌ی نقشه‌ی خواسته‌ها و نیازها مبنایی برای دادوستدها و ایجاد ارزش هستند. به فرصت‌های منافع مشترک فکر کنید. در قدم بعدی از این تعادل به‌عنوان ابزار مذاکره استفاده کنید.

اغلب کارآفرین‌ها اعتمادبه‌نفس بسیار بالایی دارند. آن‌ها به‌شدت معتقدند درنهایت موفق خواهند شد (باوجود آمار موجود در مورد نرخ شکست‌ کسب‌وکار). به‌دلیل همین اعتمادبه‌نفس بیش‌ازحد، بسیاری از آن‌ها در تشخیص شرایط مناسب قراردادها دچار مشکل می‌شوند. همیشه باید بدترین شرایط و جزئیات را درنظر بگیرید، حتی اگر این احتیاط مسیر رسیدن به نتیجه و قرارداد را طولانی کند؛ اما درنهایت به سود خود کار خواهید کرد.

به عقیده‌ی دینار و ساسکایند، آماده‌سازی یکی از نکات کلیدی مذاکره‌ی موفق است. آماده‌سازی مناسب در پیشگیری از خطا به شما کمک می‌کند. آماده‌سازی به‌معنی تمرکز بر منافع، فرصت‌ها، ریسک‌ها، موانع و اقدامات بالقوه است. پیشگیری هم نیازمند تکرار و تمرین برای آمادگی فیزیکی و ذهنی و تبدیل تئوری به عمل است. همیشه از فهرست یادآور استفاده کنید.

برنده شدن، هدف اصلی بسیاری از کارآفرین‌ها است. آن‌ها در مورد برتری شرکا و تبدیل‌شدن مذاکره‌ به روابط یک‌طرفه، نگران هستند و ارزش معامله‌های آینده را نادیده می‌گیرند. همیشه نگاهی روبه‌جلو داشته باشید و برای سناریوهای دورتر برنامه‌ریزی کنید. تصمیم‌ها اغلب منجر به سوابق پایدار می‌شوند؛ بنابراین قبل از اتخاذ تصمیم‌های مهم، به پیامدهای طولانی‌مدت فکر کنید.

کارآفرین‌ها سعی می‌کنند تحت‌فشار تمام کارها را به خوبی انجام دهند. آن‌ها حس می‌کنند باید به سرعت تصمیم‌گیری کنند و در کار خود پیش بروند. آن‌ها به‌جای بررسی گزینه‌های بیشتر و مزایای دیگر، به‌دنبال راه‌حل‌ سریع می‌روند. سریع‌ترین راه‌حل همیشه بهترین نتیجه را نخواهد داشت. حتی اگر زمان رو به پایان است از تصمیم‌گیری صحیح خود مطمئن شوید.

درصورتی‌که روحیه‌ی مستقل کارآفرین‌ها غالب شود، به‌جای مشورت با ذی‌نفعان و مشاورها به‌تنهایی با شرایط روبه‌رو می‌شوند، دیدگاه‌های غیرمنطقی را اتخاذ می‌کنند و گاهی اوقات احساسی وارد عمل می‌شوند؛ و متوجه نیستند که مذاکره فرآیندی سازمانی است نه فردی. اما باید سعی کنند از اشتباهات به سود خود استفاده کنند و با تیم خود مشورت کنند.

بسیاری از کارآفرین‌ها دیدگاه تونلی دارند. برای مثال تنها بر سر قیمت مذاکره می‌کنند. درنتیجه موقعیت تهاجمی و تک‌بعدی پیدا می‌کنند و معیارهای ارزش‌زای دیگر را فراموش می‌کنند. دیمار و ساسکایند، اتخاذ دیدگاه‌های متعدد از جمله همراهی با یکی از اعضای تیم در جلسه را توصیه می‌کنند. عضوی که بتواند بین جلسات و هنگام استراحت به آن‌ها مشاوره بدهد. در دنیای امروزی می‌توانید در طول جلسه به اعضای تیم خود پیام بدهید و از توافق با آن‌ها مطمئن شوید یا از دیدگاه‌های متفاوت آن‌ها استفاده کنید.

در صورتی که مذاکره طبق برنامه‌ریزی پیش نرود، بسیاری از کارآفرین‌ها به شهود خود تکیه می‌کنند؛ اما وقتی به شهود خود اعتماد می‌کند، آن را در عمل منعکس نمی‌کنند؛ بنابراین در صورت اشتباه، دیگران را سرزنش می‌کنند. بدتر از هرچیز به‌دلیل عدم استفاده از تجربیات، ممکن است در آینده هم اشتباهات خود را تکرار کنند. کارآفرین‌ها باید سعی کنند از شکاف‌ها و خطاها به‌عنوان فرصتی برای یادگیری استفاده کنند.

اغلب کارآفرین‌ها درکی قوی از عدالت دارند؛ اما گاهی اوقات، اسیر خطاهای احساسی یا انحراف‌های شناختی می‌شوند. این مسئله برای کارآفرین‌هایی که ارتباط احساس (و خودآگاه) را در مذاکره نادیده می‌گیرند، مشکل‌ساز خواهد شد. گاهی کارآفرین‌ها به بهانه‌ی کسب‌وکار، بیش‌ازاندازه از قدرت‌ و اختیارت رسمی خود استفاده می‌کنند و قادر به کنترل احساسات خود نیستند. درک و مدیریت روابط کسب‌وکار به شما در شناخت موفقیت کارآفرینانه کمک خواهد کرد.