معرفی کتاب شیوه گرگ اثر جردن بلفورت

کتاب «شیوه‌ی گرگ» یا «راه گرگ» با هدف آموزش فروش نوشته شده است. روشی که جردن بلفورت برای فروش ابداع کرده، روش خط مستقیم فروش نام دارد. او در کتابش با عنوان «شیوه گرگ» درباره‌ی استراتژی فروش برای رسیدن به آزادی و استقلال مالی صحبت می‌کند. با وجود زندگی پرفرازونشیبی که جردن بلفورت از سر گذراند و مشکلاتی که به‌دلیل کارهای غیرقانونی‌اش با نیروهای امنیتی FBI پیدا کرد، به‌خاطر حمایت‌های دوستانه از همکارانش، آن‌ها همواره به او وفادار ماندند. او مدت ۲۲ ماه را در زندان گذراند؛ از شکست‌های مخربش درس گرفت و از میان کوره‌راه‌های مصرف مواد و روش‌های غیرقانونی پولدارشدن، سرانجام توانست به اشتباهاتش اعتراف کند و به روش‌های درست و حرفه‌ای فروش برای رسیدن به موفقیت‌های واقعی پی ببرد.

«گرگ وال‌استریت» نام فیلمی است که زندگی‌نامه‌ی کارگزار معروف بورس، جردن بلفورت را به تصویر کشیده است. جردن بلفورت، زمانی با موج کلاه‌برداری که در بخشی تاریک از بازار بورس وجود داشت، همراه شد و با تأسیس شرکت «استراتون اوکمونت» به ثروت زیادی دست یافت. اما سرانجام به عدالت گرفتار شد و به حرف پدرش رسید. این جمله‌ای بود که پدرش سال‌ها پیش به او گفته بود: «هرکسی عاقبت تاوان اشتباهاتش را خواهد داد.» بعد از این دوره بود که جردن بلفورت، از لابه‌لای تجربه‌های فراوانش، راه‌های طلایی ثروتمندشدن و فروش شگفت‌انگیز را با استفاده از راه‌های درست و اخلاقی و قانونی بیرون کشید.

شعار جردن بلفورت این است: «فروش بیشتری داشته باشید، پول بیشتری به‌دست آورید و شادتر و قدرتمندتر زندگی کنید». او در کتاب شیوه گرگ برای اولین‌بار پرده از اسرار کسب دارایی‌های کلان برای خود برمی‌دارد و روشی را معرفی می‌کند که از دل کارهایی برآمده که در طول سال‌های فعالیتش در بورس، ثروت بزرگی برایش به ارمغان آورد.

روش خط مستقیم فروش، روشی متقاعدکننده است که جردن بلفورت در کتاب شیوه گرگ به‌صورت گام‌به‌گام به خواننده می‌آموزد تا با کمک آن فروش و درآمدش را افزایش دهد. جردن بلفورت می‌گوید ابتدا به جنبه‌های اخلاقی و اجتماعی این روش توجهی نداشته و بعد متوجه شده که این روش اگرچه ثروت‌ساز است، همه‌چیز (ازجمله عزت نفس، احترام و خویشتن‌داری) را در مسیر خود نابود می‌کند؛ همان‌طور که خودش را نابود کرده بود. برای همین پس از آن شکست سخت و بازگشت دوباره‌اش به میدان کار و کسب درآمد (این‌بار با رویکردی تازه و درک اشتباهات گذشته) روش خط مستقیم را بازبینی کرد تا تک‌تک مراحلش در بالاترین سطح اخلاق و صداقت، پایه‌ریزی و از ترفندهای نادرست پاک‌سازی شوند. حاصل این بازبینی، کتاب شیوه گرگ بود.

کتاب شیوه گرگ، نیروی تولید پول مستمر را به افراد نشان می‌دهد. به‌این‌صورت که چرخه‌ی فروش را کوتاه می‌کند و میزان موفقیت معامله را افزایش می‌دهد. درنتیجه‌ی این‌کار، مشتری وفادار خلق می‌شود که به ایجاد جریان ثابت بازگشت مشتری منجر می‌شود.

کل زندگی، فروش و هنر متقاعدکردن است. فروش فقط مخصوص فروشنده‌ها نیست. پدر و مادری که تلاش می‌کنند فرزندشان را برای انجام تکلیف مدرسه متقاعد کنند، یا معلمی که سعی می‌کند دانش‌آموزش را درباره‌ی ارزش تحصیلات متقاعد کند، یا سیاستمداری که در پی جمع‌کردن رای در انتخابات است، همه به‌نوعی درگیر فروش هستند. همچنین جلب نظر شریک زندگی یا کارفرما یا کارمند آینده‌تان به هنر متقاعدکردن نیاز دارد.

کتاب شیوه گرگ شامل ۱۲ فصل است. هرکدام از این فصل‌ها با تعریف‌های جردن بلفورت از کارهایی که در استراتون انجام می‌داده، راه‌هایی که درکنار شریکان و همکارانش امتحان کرده و به بن‌بست رسیده و موفقیت‌هایی که در مقاطع زمانی آن‌ها را به ثروت زیادی رسانده است، آغاز می‌شود. او از بیان شکست‌ها و اشتباهاتش در این کتاب ابایی ندارد. اما در ابتدای کتاب متذکر می‌شود که چهره‌ی قدیمش آن چهره‌ای نیست که او دوست دارد با آن شناخته شود. در ادامه‌ی مطالب هر فصل، شاهد بیان یک‌سری اصول و قواعد فروش هستیم که همگی زیر چتر روش فروش خط مستقیم منحصربه‌فرد جردن بلفورت واقع شده‌اند.

فصل اول با عنوان کلید تاثیرگذاری و فروش، درباره‌ی سه اصل کلیدی صحبت می‌کند که باید در تمام معاملات رعایت شوند و به‌همین‌دلیل، همه‌ی معاملات را به‌نوعی یکسان تصور می‌کند. این سه اصل کلیدی «سه تا ده» نامیده شده که عبارت‌اند از: 

• محصول، ایده یا تصویر کلی
• شما، اعتماد به شما، پیوند با شما
• مشتری باید به شرکت اعتماد داشته باشد و با آن پیوند برقرار کند.

در همین فصل، دو نوع از اطمینان شرح داده شده که اطمینان منطقی و اطمینان احساسی هستند و با هم کاملا متفاوت هستند. جردن بلفورت توضیح می‌دهد که در روش خط مستقیم چطور به اطمینان از دو جنس متفاوت اهمیت می‌دهد.

در فصل دوم که عنوانش «ابداع خط مستقیم» است، نویسنده همچنان به شرح داستانش در استراتون با جزئیات کامل ادامه می‌دهد و درباره‌ی جمع‌آوری اطلاعات از مشتری مطالبی را بیان می‌کند، به پنج اصل کلیدی خط مستقیم می‌رسد. سه اصل اول آن همان اصولی است که در فصل یک به آن اشاره شد. دو اصل دیگر یا به عبارت بهتر «دو تا ده» دیگری که اضافه می‌شود، عبارت‌اند از:

• پایین آوردن آستانه‌ی کنش
• بالا بردن آستانه‌ی درد

فصل سوم درباره‌ی چهار ثانیه‌ی ابتدایی ملاقات صحبت می‌کند که لحظه‌های سرنوشت‌سازی برای ادامه‌ی مذاکره هستند. جردن بلفورت معتقد است این در ذات انسان است که در ابتدای هر ملاقاتی همه چیز را از روی ظاهر قضاوت کند و این مختص به کشور و فرهنگ خاصی نیست. او می‌گوید اگر در این چهار ثانیه تیز و مشتاق و متخصص به‌نظر نرسید، سایر جریان مکالمه را ازدست خواهید داد.

در فصل پنجم با عنوان «کنترل و مدیریت حالت» جان کلام نویسنده این است: هر فرد موفقیت‌گرا باید حتماً نحوه‌ی ایجاد حالت‌های توانمند کلیدی را بیاموزد؛ درغیراین‌صورت با مشکلات زیادی مواجه خواهد شد. سپس در فصل ششم، جردن بلفورت فرمولی ثابت شده برای مدیریت حالت شرح می‌دهد. او در این فصل درباره‌ی پنج قدم لنگراندازی تکنیک‌های NLP صحبت می‌کند که این قدم‌ها را برای مدیریت حالت ضروری می‌داند.

لحن صدای پیشرفته موضوعی است که در فصل هفتم به آن پرداخته می‌شود. ادامه‌ی صحبت‌هایی که در فصل چهارم بیان شد. اینجا توضیحات بیشتر و دقیق‌تری درباره‌ی استفاده از لحن صدا برای تاثیرگذاری داده می‌شود. هر لحن صدا عنوانی به‌خود می‌گیرد و جداگانه توضیح داده می‌شود. سپس در فصل هشتم زبان بدن با جزئیات بیشتر شرح داده می‌شود. نکته‌هایی که در این فصل بیان شده، برای هر ارتباطی اعم از ارتباط کاری یا شخصی مفید و کاربردی است.

فصل نهم به مشتری‌یابی اختصاص دارد. این فصل با این جمله آغاز می‌شود: «این خودکار را به من بفروش!» این جمله‌ای است که در فیلم گرگ وال‌استریت از زبان قهرمان داستان یعنی جردن بلفورت می‌شنوید؛ جایی که تلاش می‌کند شیوه‌ی فروش را به دوستانش آموزش دهد. البته این تمرینی است که جردن بلفورت روی افراد زیادی امتحان کرده و نتایج جالبی از آن به‌دست آورده است. او تلاش می‌کند با این تمرین، نکته‌های موردتوجه در فروش محصول را به آن‌ها بشناساند. به‌طور مثال فروش چیزی به کسی که آن را احتیاج ندارد، کاملا اتلاف وقت است و همان ابتدا پیش از تلاش برای فروختن آن، باید با پرسیدن چند پرسش، مشتریان علاقمند و بی‌علاقه را از هم جدا کرد. این فصل حاوی مطالب مهمی درباره‌ی اصول خط مستقیم فروش است و باید با دقت خوانده شود.

فصل دهم ده قانون مشتری‌یابی خط مستقیم را ارائه می‌کند که در ادامه‌ی مطالب فصل قبلی است. هر قانون به‌طور جداگانه توضیح داده شده و عصاره‌ای از کل مطالب کتاب در این توضیحات آورده شده است. این بخش به‌دلیل مثال‌هایی از مشتریان مختلف و شرح داستان آن‌ها از بخش‌های جذاب کتاب محسوب می‌شود.

فصل یازدهم وارد موضوع وسیع‌تری پیرامون فروش می‌شود و عنوان آن «هنر و علم ایجاد ارائه‌های فروش سطح جهانی» است. این موضوع با توضیحاتی درباره‌ی ویژگی جذابیت در ابتدای فصل، به متن خط مستقیم می‌پردازد. متن خط مستقیم پایه و اساس به‌دقت طراحی‌شده‌ی یک فروش کامل است که از ترکیب بهترین قسمت‌های ده فروش برتر هر فروشنده به‌دست می‌آید. این متن، یک قالب کلی و آماده برای همه‌ی جلسه‌های فروش را در اختیار فروشنده می‌گذارد.

درپایان، فصل دوازدهم درباره‌ی هنر علم و حلقه‌زدن صحبت می‌کند. این فصل موارد تکمیل‌کننده‌ی مذاکره‌ی فروش موفق را با مثال‌هایی از نحوه‌ی ارتباط با مشتری و مکالمه‌های جاری بین خریدار و فروشنده، شرح می‌دهد. حالا فروشنده به مرحله‌ای رسیده که طعم تلخ پرش بین مخالفت‌ها را تجربه می‌کند، اما می‌داند با آن‌ها چه کند. او با اجرای حلقه‌هایی که در این فصل می‌آموزد، می‌تواند کنش‌های بیشتری در موقعیت‌های متعدد کاری خلق کند.

با پایان یافتن تمام فصل‌های کتاب، به بخش سخن پایانی می‌رسیم. سخن پایانی جردن بلفورت، حامل این مطلب مهم است که:

باید از اینکه هیچ‌گاه اخلاقیات و صداقت خود را در میانه‌ی راه قربانی نخواهید کرد، درک روشنی داشته باشید. چرا که موفقیت با نادیده گرفتن اخلاق و صداقت، اصلا موفقیت نیست. من این موضوع را به دشواری آموختم، اما شما این‌کار را نکنید؛ به‌خصوص که حالا این کتاب را به‌عنوان راهنما پیش روی خود دارید.

عنوان اصلی کتاب حاضر Way of the wolf : straight line selling: master the art of persuasion, influence, and success و نویسنده‌ی آن جردن بلفورت (به‌انگلیسی: Jordan Belfort) است. کتابخانه‌ی ملی آن را جزو کتاب‌های موفقیت در کسب‌وکار و همچنین جنبه‌های روان‌شناسی فروشندگی دسته‌بندی کرده است.. تاکنون به بیش از ۲۰ زبان زنده‌ی دنیا ترجمه شده و جزو پرفروش‌ترین‌های نیویورک‌تایمز است. این کتاب به‌تازگی با عنوان کامل «شیوه گرگ: سیستم فروش خط مستقیم هنر متقاعدکردن و تأثیرگذاری و رازهای موفقیتِ بزرگ‌ترین فروشنده‌ی جهان، گرگ وال‌استریت» به‌همّت نشر نوین و با ترجمه‌ی امیرپویا چراغی به‌چاپ رسیده است.

جردن بلفورت، در سال ۱۹۶۲ در نیویورک به‌دنیا آمد. او کارآفرین، سخنران انگیزشی و نویسنده‌ای است که به گرگ وال‌استریت مشهور شده است. درحال‌حاضر، درآمد خالص او در سن ۵۶ سالگی ۱۰۰ میلیون دلار است. او را هم‌ردیف سخنرانان انگیزشی قدرتمندی چون برایان تریسی، زیگ‌زیگلار و رابرت کیوساکی دانسته‌اند. جردن بلفورت خودش را صاحب استعدادی ذاتی در فروش از دوران کودکی می‌داند و معتقد است می‌تواند هرچیزی را به هرکسی بفروشد. او در سنین پایین، تجارت فروش ماهی و گوشت را راه انداخت که توانست ظرف یک هفته ۲۳۰۰ کیلوگرم گوشت و ماهی بفروشد.

وب‌سایت شخصی جردن بلفورت، مرجع مناسبی برای کسانی است که به فروش علاقمندند و می‌خواهند سیستم خط مستقیم فروش و سایر نکته‌های مهم در فروش را دقیق‌تر بیاموزند. در وب‌سایت نویسنده، ویدیوهای آموزشی زیادی در زمینه‌ی فروش پیدا می‌کنید که تمام آن‌ها را خودش تدریس کرده است.

کتاب شیوه گرگ در گودریدز ازسوی کاربران با اقبال زیادی مواجه شده و از حدود ۱۷۰۰ رای بیش از ۴ ستاره به‌دست آورده است. بعضی از خوانندگان معتقدند این کتاب تعریف درست و کاملی از هنر فروش و برای هر سطحی از فروش مفید است. بعضی دیگر این کتاب را حاوی نکته‌ها و درس‌های عبرت‌آموز در زمینه‌ی فروش مؤثر دانسته‌اند و می‌گویند به جنبه‌های انسانی و روان‌شناختی توجه زیادی شده است. به همین دلیل آن را برای زندگی شخصی و اثرگذاری بر دیگران نیز مطلوب می‌دانند.

آیا فکر می‌کنید کتاب حاضر، کتاب تاثیرگذاری درباره‌ی افزایش فروش است و برای کسب‌وکارها می‌تواند مفید باشد؟ لطفاً دیدگاهتان را درباره‌ی کتاب شیوه گرگ با زومیت در میان بگذارید.