چگونه مانند یک وکیل مذاکره کنیم؟

هر فردی بسته به حرفه‌ای که دارد باید توانایی مذاکره پیدا کند. برای مثال اگر یک کارمند تازه‌وارد هستید برای ارتقای سمت، گرفتن حق بیمه و دیگر مزایا یا گفتگو با مدیر خود، به این مهارت کارآمد نیاز خواهید داشت.

با این حال، در بعضی از مشاغل بخش مذاکره جزو روند اصلی کار محسوب می‌شود و بسته به شرایط مختلف، استراتژی‌های متفاوتی به کار برده خواهند شد. خوشبختانه، مذاکره مهارتی است که با تمرین می‌توان آن را تقویت کرد. بعضی از قوانین یک مذاکره‌ی موفق مربوط به قلمرو کاری وکلا است که در دادگاه‌ها و پشت میزهای مذاکره از آن استفاده می‌کنند.

هر چند که مذاکره استراتژی‌های ثابتی ندارد اما وکلای مدافع باتجربه، با دانستن یک سری اصول آن را به بهترین شیوه توسعه می‌دهند. در ادامه به معرفی ۵ نکته‌ی کاربردی در مذاکره خواهیم پرداخت که توسط وکلا پیشنهاد شده است:

قبل از این که استراتژی خود را مشخص کنید، باید یک ارزیابی از طرف مقابل خود به دست آورید. بعضی مواقع ممکن است فرد یا افراد رو در روی شما اشخاص تهاجمی و کم تحمل باشند. یا عادت داشته باشند که صحبت‌های شما را قطع کنند. گاهی مدارک و اسناد در دسترس آن‌ها قابل قبول و گاهی همراه با تناقضات است.

با توجه به این که در عصر دیجیتال به سر می‌بریم و ملاقات‌های رو در رو ممکن است نسبت به گذشته کمتر باشد، مشکل می‌توان از طریق زبان بدن و دیگر سرنخ‌های قدیمی‌ به این ارزیابی دست پیدا کرد. از این رو یک روش مفید برای آگاهی از سبک مذاکره برقراری ویدیو کنفرانس است. در این نوع مذاکرات باید سعی کنید تا حد امکان آن را خلاصه و مفید برگزار کنید. در گذشته سریالی به نام "ستوان کلمبو" پخش می‌شد که شخصیت اصلی داستان یک کارآگاه بخش جنایی بود و در تحقیقات خود این سوال را مطرح می‌کرد: "من واقعا گیج شدم. ممکن است توضیح دهید که واقعا چه می‌خواهید؟" عکس‌العمل طرف مقابل به این سوال کمک‌های زیادی می‌تواند به شما بکند. چرا که این احتمال وجود دارد که در بیان مقصود خود وارد جزئیات و حاشیه‌ها نشود و شما درک بهتری نسبت به فضای مذاکره پیدا کنید.

پس از جمع‌آوری اطلاعات می‌توانید تصمیم بگیرید که چه رویکردی را در مذاکره انتخاب کنید. برای مثال اگر آن‌ها خیلی سریع صحبت می‌کنند و به صحبت‌های شما آن طور که می‌خواهید گوش نمی‌دهند بهتر است از طریق مکاتبه با آن‌ها وارد ارتباط شوید. اگر در بین آن‌ها فردی مصالحه‌جو وجود دارد جلسه‌ای برای گفتگو ترتیب دهید. پس از این که نوع برقراری ارتباط را تعیین کردید این نکته را در نظر بگیرید که آیا باید موضوع را از طریق یک گفتگوی دو طرفه حل کنید یا به دنبال برنامه‌ی دیگری باشید.

از زمان مذاکره آگاهانه استفاده کنید. چنانچه با یک مهلت پایان، مواجه هستید، اجازه ندهید که تعداد جلسات بیش از حد ممکن شود و زمان آن‌ها به درازا بکشد. در این مواقع به سراغ راه حل‌هایی مثل ارتباط تلفنی یا ویدیو کنفرانس بروید.

با این حال سعی کنید در مذاکره بیش از اندازه سخت و انعطاف ناپذیر نباشید. حتی اگر نسبت به موضوع مورد نظر، خیلی قاطع و مصمم هستید، باز هم روند انعطاف را در مذاکره حفظ کنید. در واقع، استراتژی مذاکره و خواسته‌ی شما دو موضوع کاملا متفاوت هستند.

سعی کنید تا آنجا که می‌توانید اطلاعات کافی در مورد طرف مقابل جمع‌آوری کنید. از زیر و بم کسب و کار آن‌ها مطلع شوید و بدانید که چه کسی در این میان تصمیم گیرنده است؟ آن‌ها چطور کار می‌کنند؟ چه چیزی برای آن‌ها ضروری است؟ وقتی که برای صرف این اطلاعات هزینه می‌کنید می‌تواند در دراز مدت اوضاع را به نفع شما تغییر دهد. برای مثال دانستن بیشینه‌ی عمکرد آن‌ها در معامله‌ی قبلی، به شما این ایده را خواهد داد که در کار با شما چطور عمل خواهند کرد.

در کنار این‌ها به این نکته توجه کنید که چه مسائلی برای طرف مقابل شما اهمیت دارد؟ سود و منفعت شما لزوما به ضرر آن‌ها نیست. از این رو می‌توانید با پیدا کردن منافع مشترک، به یک مذاکره‌ی موفق دست پیدا کنید.

بالاترین خواسته‌ی خود را با بالاترین خواسته‌ی رقیب‌تان مقایسه کنید. خط قرمزهای خود را مشخص کنید ضمن این که بدانید در چه مواردی حاضر به عقب نشینی هستید. اشراف به مسائل جزیی می‌تواند ترازوی معامله را به نفع شما سنگین کند. دادن بعضی از امتیازهای کوچک کمک می‌کند تا طرف مقابل شما هم احساس کند که دست خالی از مذاکره بیرون نرفته است حتی اگر چیزهای بیشتری از دست داده باشد.

همانطور که به خط پایان مذاکره نزدیک می‌شوید باید استراتژی خروج از آن را هم تعیین کنید. گاهی اوقات هدف نهایی شما تهیه‌ی یک تایید کتبی از شرایط است. چنانچه از راهکارهای خلاقانه برای رسیدن به نتیجه استفاده کنید هر دو طرف، فضای مذاکره را به شادی ترک خواهند کرد.

چانه‌زنی بخش مهمی ‌از یک کسب و کار است. فارغ از موقعیت شغلی، همه‌ی‌ افراد می‌توانند مانند یک وکیل وارد مذاکره شوند. هر چند که این قوانین صلب و تغییرناپذیر نیستند اما سه نکته را همیشه به خاطر بسپارید: همه‌ی‌ موارد یک قرارداد را کامل بخوانید، به هیچ کس اعتماد کامل نکنید و به حدس و گمان خود اکتفا نکنید.