۶ سوالی که هر طراح کسب و کاری باید به آن پاسخ دهد

این روزها استارتاپ به واژه‌ای تبدیل شده که دیگر غریب نیست و فرهنگ استارتاپی بین جوانان کارآفرین جا افتاده است. هرچند شماری از ایده‌ها برای ادامه‌ی حیات و رسیدن به درآمد نیازی به سرمایه‌ی اولیه‌ی ندارند اما شماری از ایده‌ها برای آغاز راه تا رسیدن به درآمدزایی نیاز به بودجه دارند. در هر صورت بیزنس پلن یا طرح کسب‌وکار را به جرئت می‌توان بخش اصلی از بدنه‌ی یک استارتاپ خواند که اجرایی بودن ایده‌ی اصلی را مشخص می‌کند. طرح کسب‌وکار علاوه بر مشخص کردن جزئیات کار و فازهای پیاده‌سازی ایده‌ی اولیه؛ برآوردهای اولیه در مورد سرمایه‌ی مورد نیاز را به دست می‌دهد و همچنین برنامه‌ای مدون برای توسعه، تولید و بازاریابی محصول اصلی ایجاد می‌کند. با استفاده از طرح کسب‌وکار علاوه بر اینکه تمام نقاط تاریک و مبهم مسیری که استارتاپ قرار است آن را طی کند، مشخص می‌شود؛ می‌توان با تسلط بیشتری به سراغ سرمایه‌گذاران رفت و آن‌ها را برای در اختیار گذاشتن سرمایه‌ی مورد نیاز متقاعد کرد.

در صورتی که شما نیز ایده‌ای در ذهن دارید و در پی آن هستید تا طرح کسب‌وکار را برای ایده‌ و استارتاپ خود بنویسید؛ می‌توانید از اینجا نمونه‌های اولیه‌ی طرح کسب‌وکار را به‌صورت رایگان دریافت کنید. اما تمام نکاتی که در بیزنس پلن‌های نمونه نگاشته شده‌اند، مورد نیاز نیستند و شما باید بر اساس ایده‌ی خود و همچنین نیازهای محیطی و فرهنگی به نگارش طرح کسب‌وکار مورد نظر خود بپردازید. ما در ادامه به بررسی ۶ سؤال اصلی در یک طرح کسب‌وکار می‌پردازیم که با پرداختن بیشتر به آن‌ها می‌توان با تعریف و تشریحی شفاف‌تر به سراغ سرمایه‌گذاران رفت.

تصور بر این است که محصول یا سرویس شما نیازی را برطرف می‌کند یا تقاضایی برای آن وجود دارد که با استفاده از آن رفع می‌شود. در صورتی که این‌چنین نباشد؛ باید در ایده‌ی خود تجدید نظر کنید. بعضا نیاز به یک سرویس یا محصول توسط خود بازار و جامعه‌ی کاربران درک نمی‌شود؛ به‌طوری که می‌توان مصداق‌های زیادی در این رابطه در طول تاریخ مشاهده کرد. هنری فورد در این مورد اظهارنظر جالب توجهی دارد:

اگر من از آن‌ها بپرسم که چه چیزی نیاز دارند، آن‌ها پاسخ می‌دهند که به اسب‌های سریع نیاز دارند.

اولین قدم در نگارش یک طرح کسب‌وکار، مشخص کردن نیازی است که با استفاده از محصول یا سرویس شما برطرف خواهد شد. سپس باید مشخص کرد که آیا این نیاز هم‌اکنون برطرف می‌شود یا خیر؛ در صورت مثبت بودن پاسخ باید به این موضوع پرداخت که این مسئله چگونه و توسط چه کسی حل می‌شود. یکی از سؤالات مهمی که شاید از شما پرسیده شود، دلیل ترجیح کاربران برای استفاده از سرویس یا راهکار شما در مقایسه با راهکارهایی است که رقبا ارائه می‌کنند. در صورتی که قادر نباشید این سؤال را به‌درستی و با منطق پاسخ دهید، پس باید یک مرحله به قبل بازگردید و بیشتر روی ایده‌ی خود فکر کنید.

مشخص کنید که کدام بخش از بازار برای تفاوتی که شما در راهکار یا محصول خود ایجاد کرده‌اید، ارزش قائل است و از آن استقبال می‌کند. اندازه‌ی این بخش از بازار را مشخص کنید. حال باید اندازه‌ی بازار هدف خود را کاهش دهید؛ چراکه بخش‌هایی از بازار حاضر نیستند در ازای دریافت سرویس یا محصول شما پولی پرداخت کنند. آیا با در نظر گرفتن تمام این موارد، باز هم می‌توان درآمدی کسب کرد که ایده را از نظر مالی ارزشمند کند.

در صورتی که ایده‌ی شما بسیار خوب باشد؛ بهتر است روشی در نظر داشته باشید که با استفاده از آن رقبایی که جیب پرپولی دارند قادر نباشند با کپی‌برداری از ایده‌ی شما، بازار را در دست بگیرند و شما را از جاده خارج کنند. در صورتی که نگاهی به تاریخ تجارت و کسب‌وکار داشته باشید؛ می‌توانید مثال‌های زیادی از موفقیت ایده‌های کپی شده پیدا کنید که صاحبان ایده‌ها را کنار زده‌اند و خود به موفقیت رسیده‌اند. شما باید برنامه‌ای داشته باشید تا از این طریق جلوی کپی کردن ایده را بگیرید. شما چه برنامه‌هایی دارید تا از این طریق رقبا را از کپی کردن ایده‌هایتان منصرف کنید و همواره خود را جلوتر از رقبا نگه‌دارید.

در صورتی که شما بهترین محصول یا سرویس را توسعه داده باشید؛ بدون شناساندن آن به مشتریان هدف، نمی‌توانید کاربران را به سمت سرویس خود جذب و درآمدزایی کنید. باید مشخص کنید که به چه ترتیب در پی جذب بازار هدف هستید و مشتریان را به سمت سرویس یا محصول خود جذب خواهید کرد. شما باید یک برنامه‌ی بازاریابی مدون و خوب داشته باشید. درواقع شما باید برنامه‌ی بازاریابی بهینه‌ای داشته باشید تا پیام خود را به کم‌هزینه‌ترین شکل ممکن پیش روی کاربرانتان قرار بدهید و پس از ایجاد مشتریان بالقوه، آن‌ها را به مشتریانی تبدیل کنید که حاضرند در ازای دریافت محصول یا سرویس، هزینه کنند. در صورتی که هر مشتری در ازای هزینه کردن ۱۰۰۰ تومان به سمت محصولی که ۸۰۰ تومان عاید شما خواهد کرد، به سراغ شما بیاید، خوب نیست.

در صورتی که فکر می‌کنید که بودجه‌ای زیادی برای عرضه‌ی محصول خود نیاز دارید، در پی راهی باشید تا این طرز فکر را به چالش بکشید و روشی کم‌هزینه‌تر برای عرضه‌ی محصولتان بیابید. باید راهی پیدا کنید که بتوان از طریق آن با یک سرمایه‌گذاری محدود، ایده را عملی و آن را به واقعیت تبدیل کرد. روش‌هایی نظیر برون‌سپاری تولید یا فازبندی پروژه -مثل عرضه‌ی نسخه‌های آزمایشی که فرآیند تولید کم‌هزینه‌تری در پی دارند- می‌تواند ایده‌ی خوبی باشد.

روش دیگر، عرضه‌ی محصول در ناحیه‌ی جغرافیایی محدود است. برای مثال به‌وسیله‌ی اپلیکیشنی که در زمینه‌ی املاک توسعه‌ یافته است، می‌توان کار را با چند کمپانی فعال در حوزه‌ی املاک به‌صورت محلی آغاز کرد تا از این طریق کارایی ایده در عمل ثابت شود و بتوان با چالش‌ها در ابعاد کوچک‌تری روبرو شد. پس از این مرحله با تجربه‌ی به‌ دست‌ آمده می‌توان راهکار بهتری با چالش‌های بزرگ‌تر در نظر داشت و همچنین عملی بودن ایده را اثبات کرد.

درصد اینکه در اولین تلاشتان با شکست روبرو شوید، بالا است؛ از این‌رو بهترین راهکار این است که شکست را زودتر و در عین حال با هزینه‌ای پایین‌تر تجربه کنید. شکست با هزینه‌ی پایین‌تر از این طریق ممکن است. در این مرحله می‌توانید واکنش بازار را نیز مشاهده کنید. در مرحله بعد می‌توان تغییرات ضروری را هم ایجاد کنید. می‌توانید با اعمال تغییرات نشان دهید که در مرحله‌‌ی بعد می‌توانید موفق شوید.

از این موضوع اطمینان حاصل کنید که یک مدل درآمدزایی مطمئن دارید و با استفاده از آن می‌توانید ایده‌ی خود را به پول برسانید و درآمدزایی کنید. روش‌های محافظه‌کارانه را باید بهترین روش‌های درآمدزایی خواند. محصولات جدید معمولا به هزینه و زمان بیشتری در مقایسه با آنچه در نظر دارید برای عرضه به بازار نیاز دارند. در صورتی که شما تجربه‌ی عرضه‌ی محصول جدید به بازار نداشته باشید؛ باید پیش‌بینی‌هایتان در بدبینانه‌ترین حالت ممکن در نظر گرفته شده باشند. در صورتی که گردش مالی کسب‌وکارتان با در نظر گرفتن بینش محافظه‌کارانه چندان منطقی نباشد؛ باید در برنامه‌های خود تجدیدنظر کنید.