بررسی ۹ ترفند مهم در بازایابی محتوا

اگر پروسه‌های بازاریابی و فروش شرکت شما هرکدام به‌طور جداگانه عمل می‌کنند، بدانید که به نهایت بهره‌وری در سرمایه‌گذاری خود در تولید محتوا دست نیافته‌اید. بسیاری از صاحبان کسب‌ و کار اجازه می‌دهند تیم بازاریابی به تولید محتوا دست بزنند.

داستان‌گویی نقش مهمی در پروسه‌ی فروش ایفا می‌کند. اگر این پروسه را شبیه یک قیف بدانیم؛ نقش داستان‌گویی در قسمت بالایی قیف، معرفی شرکت و ارائه‌ی اطلاعات و همین‌طور کسب اعتبار برای بیزنس است. نقش آن در میانه‌ی قیف، کمک عملی به افزایش تعداد مشتریان بالقوه‌ی شرکت و در نهایت مشارکت در بستن قرارداد از طریق ارائه‌ی پیشنهادات برای مشتری در قسمت انتهایی قیف است.

می‌توان گفت دیگر هیچ متخصص فروش «بین بیزنسی» محصولات شرکت را تنها به یک شرکت دیگر نمی‌فروشد. داشتن چندین سهام‌دار حتی برای شرکتی که خدمات کوچکی به بیزنس‌های بزرگ ارائه می‌دهد، کاملا عادی شده است. از این‌رو جذب حامیان از سوی فروشندگان به‌منظور نیل به اهداف فروش بیش از هر زمان دیگری اهمیت یافته است. تولید محتوای با کیفیت بالا راهی آسان پیش روی مشتریان قرار می‌دهد تا اطلاعات مهم را با هم‌قطاران خود به اشتراک بگذارند.

آیا نباید کسانی که نزدیک‌ترین روابط را با مشتریان دارند در پروسه‌ی تولید محتوا مشارکت داشته باشند؟ تیم فروش در مورد مشکلاتی که مشتریان سعی در حل آن‌ها دارند، بیشتر آگاه هستند و همین‌طور بهتر می‌دانند که مشتریان برای حل مشکلاتشان چگونه می‌اندیشند.

در حقیقت، تحقیقی که در سال ۲۰۱۱ توسط Custom Content Council انجام شد، مشخص کرد متخصصان فروش و خریداران بیش از پیش به ارزش محتوای مشتری‌محور اشراف پیدا می‌کنند. نمایندگان فروش ماهر به‌خوبی از نیازهای خاص هر یک از مشتریان آگاهی دارند و سعی می‌کنند سرویس‌های سفارشی‌شده به آن‌ها ارائه دهند. پس بهتر است با استفاده از نگرش و اطلاعات آن‌ها در مورد تجربیات فروش، دست به تولید داستان‌های مشتری‌محور بزنید؛ یعنی محتوایی که به‌راحتی مخاطبان آن را درک می‌کنند.

علاوه بر این موضوع، این کار می‌تواند به هماهنگی بیشتر بازاریابی و فروش بیانجامد که در نهایت منجر به افزایش سود شما خواهد شد. در سال ۲۰۱۳، MarketingSherpa  با انجام تحقیقی در مورد شرکت Blue Coat که در زمینه امنیت سایبری فعالیت دارد، عنوان کرد این شرکت با ایجاد هماهنگی بین بخش بازاریابی و فروش به نتایج زیر دست یافته است:

• افزایش ۱۱ درصدی میزان ارتباطات در بازه‌ی ده‌ماهه
• کاهش ۲۰ درصدی در از دست دادن مشتریان بالقوه
• افزایش ۲۵ درصدی در پیدا کردن مشتریان از طریق بازاریابی محتوا

نمایندگان فروش شرکت شما باید با تیم بازاریابی در تولید محتوا همکاری کنند تا از طریق بازاریابی محتوای هدفمند مخاطبان بیشتری به‌ سوی کسب و کار شما جذب کنند.

اگر آشنایی مشتری با نماینده‌ی فروش به‌جای ارائه‌ی کاتالوگ محصولات و سخنان تکراری، از طریق یک محتوای مرتبط و درگیر کننده شروع شود؛ محتوای هدفمند شما و دیگر موارد آموزنده‌ی ارائه‌شده می‌تواند نوعی احساس اطمینان در خریداران ایجاد کند و نشان می‌دهد که تنها هدف تیم فروش شرکت شما فروش بیشتر با استفاده از هر شیوه‌‌ای نیست.

این‌که مدیران اجرایی سطح C به خود به‌عنوان یک رهبر فکری بنگرند طبیعی است؛ اما نمایندگان فروش نیز به‌واسطه‌ی اینکه بازیگران روی صحنه هستند، از ارزش بالایی در شرکت‌ها برخوردارند. طبق نظرسنجی که در سال ۲۰۱۴ توسط لینکدین انجام گرفت، ۹۲ درصد خریداران تمایل دارند با رهبران فکری شناخته‌شده ارتباط برقرار کنند. برای اینکه کسب و کار شما در بازار رقابتی از دیگر حریفان عقب نیافتد، باید به متخصصان فروش این فرصت را بدهید که برای خود نیز اعتبار دست‌وپا کنند.

شما نمی‌توانید همیشه با تمام مشتریان ارتباطات عمیقی داشته باشید. به دلیل قرارگیری در مراحل مختلفی از پروسه‌ی فروش، یا به دلیل درگیری که با دیگر مشتریان دارید و حتی به دلیل این‌که نمی‌خواهید روی خریدار فشار آورید، گاهی از مشتری دور می‌شوید. از محتوای چالش‌برانگیز برای جلب کردن توجه مشتریان و نگه‌داشتن ارتباطات عمیق خود با آنان استفاده کنید.

اگر شما مشتری بالقوه‌ای دارید که علاقه‌ای به دیدار با شما ندارد، می‌توانید از فضای مجازی برای آب کردن یخ رابطه‌ استفاده کنید. با به اشتراک‌گذاری محتوای باارزش و مرتبط با مشتریان، می‌توانید خود و شرکتتان را به نحو مثبتی به آنان معرفی و آن‌ها را متقاعد کنید که با شما ملاقات داشته باشند.

اگر متوجه شدید ارتباطات شما با مشتریان به دلیل کشش آن‌ها به‌سوی رقیبان مکررا قطع می‌شود، باید بدانید در محتوای تولیدی آن‌ها المانی وجود دارد که به جذب مشتریان می‌انجامد. تمام محتوایی که از سوی رقیبان شما به‌صورت عمومی به اشتراک گذاشته می‌شود، مطالعه و بررسی کنید تا ایده‌های خود را بنا کنید؛ البته دست به دزدی و تقلید نزنید چون ممکن است در نهایت به اعتبار خود لطمه بزنید. همیشه مطابق با اخلاقیات عمل کنید تا تأثیر مثبتی از خود بر مشتریان به‌جای بگذارید.

وقتی مشتریان شما به مرحله‌ی خاصی از پروسه‌ی خرید رسیدند، به دنبال اطلاعات بیشتر از محصولات شما می‌گردند. شما باید از طریق بستر محتوای آموزنده اطلاعات جامعی از محصولات و نحوه‌ی فروش آن‌ها را در اختیار خریداران بگذارید.

اگر مشتریان بالقوه بدانند شما آگاهی عمیق و کاملی از شرایط صنعت و بیزنس آن‌ها دارید، به انجام معامله با شما بیشتر تمایل پیدا خواهند کرد. از طریق بازاریابی محتوا به آن‌ها نشان دهید که کمپانی شما با سعی و کوشش به‌جا از شرایط آن‌ها آگاه است و راه‌حل‌های عملی برای پیشرفت و ارتقاء بیزنس آن‌ها دارد.