راه‌های تشخیص مشتری نامناسب کسب و کار
مشتری‌های راضی یکی از اصلی‌ترین ستون‌های هر کسب‌و‌کاری هستند. بنابراین شناخت آن‌ها و برطرف کردن نیازهایشان برای موفقیت برند لازم و ضروری است. از طرفی، سرمایه‌گذاری روی مشتری‌های غیر علاقه‌مند می‌تواند کسب‌و‌کار شما را نابود کند. بنابراین انتخاب مشتری مناسب، یک موضوع حیاتی برای موفقیت برند است. ما نیز در این مقاله‌ی زومیت به بررسی راه‌هایی برای تشخیص مشتری‌های نامناسب می‌پردازیم.
۱- نمی‌توانید سرویس مورد نظر آن‌ها را تأمین کنید
پذیرفتن یک چالش زمانی خوب است که بتوانید بهترین تخصص خود را نشان دهید. اگر سرویس‌هایی را قبول کنید که آمادگی کافی برای ارائه‌ی آن‌ها ندارید، در آینده به مشکل برخورد خواهید کرد. به‌عنوان مثال زمینه‌ی پزشکی را در نظر بگیرید. زمانی که به یک پزشک عمومی مراجعه می‌کنید و او متوجه مسئله‌ی خاصی می‌شود، شما را به یک پزشک متخصص ارجاع می‌دهد. او دانش اندکی در مورد مشکل شما دارد؛ اما ترجیح می‌دهد که یک فرد متخصص هم شما را معاینه کند.
ارائه‌ی سرویس‌هایی در زمینه‌ی تخصص
اگر در زمینه‌ی خدماتی که ارائه می‌دهید تخصص نداشته باشید، مشتری‌ها از شما راضی نخواهند بود. مشتری‌های ناراضی به ضرر کسب‌و‌کار شما هستند. تبلیغات و نقد منفی آن‌ها می‌تواند برند شما را نابود کند. اگر در شبکه‌ی خود مجموعه‌ی دیگری را می‌شناسید که خدمات تخصصی‌تر ارائه می‌دهد، مشتری خود را به آن ارجاع دهید. این کار باعث اعتماد بیشتر مشتری به برند شما می‌شود. همچنین اعضای آن مجموعه در موقعیت مشابه به نفع شما عمل خواهند کرد.
۲- عوض کردن خدمات برای رضایت مشتری
کارآفرینانی که کسب‌و‌کاری را به‌تازگی آغاز می‌کنند، همواره به دنبال راهی برای افزایش درآمد خود هستند. این یعنی گاهی اوقات آن‌ها خدمات خود را تغییر می‌دهند تنها برای اینکه بتوانند از طرف مشتری‌ها پروژه دریافت کنند. هر کسب‌و‌کاری با گذشت زمان متوجه خواهد شد که در ارائه‌ی کدام خدمات بهتر عمل می‌کند. بنابراین زمانی که به درک درستی از تعریف خدمات خود رسیدید، این مفهوم را هرگز به دلیل درآمد بیشتر به خطر نیندازید.
آیا مشکل مشتری‌ها را بزرگ جلوه می‌دهید؟
بسیاری از کسب‌و‌کارها رفتار خود را با توجه به نیازهای مشتری تغییر می‌دهند. آن‌ها مشکلات مشتری‌های خود را بزرگ جلوه می‌دهند و این باعث می‌شود که مشتری هرگز شما را رها نکند. آن‌ها متوجه می‌شوند که شما برای جلب رضایت آن‌ها حاضر هستید هر کاری انجام دهید؛ درنتیجه هیچ موقع از خدمات شما اعلام رضایت نخواهند کرد. این مشتری‌ها توقع دارند شما وقت بیشتری برای آن‌ها صرف کنید و به‌نوعی شما را از کاری که انجام داده‌اید پشیمان خواهند کرد. در چنین شرایطی معمولا پیشنهاد تخفیف کوچک شاید مؤثر واقع شود. اما این کار هم در بلندمدت به ضرر شرکت خواهد بود.
«نه» گفتن را تمرین کنید
شناخت خوبی از مهارت‌های خود داشته باشید و این موضوع را به مشتری توضیح دهید. نه گفتن به انتظارات بیش از اندازه‌ی مشتری‌ها بسیار بهتر از پذیرفتن خدماتی است که قادر به انجام آن نیستید.
۳- اطمینان از شکست مشتری‌ها
اگر در مورد کسب‌و‌کار خود جدی هستید و می‌خواهید عملکرد عالی داشته باشید، باید نتیجه‌ی خوبی از خدمات خود بگیرید. مشتری‌های جدید به نمونه کارهای گذشته‌ی شما نگاه می‌کنند و بر اساس آن‌ها تصمیم می‌گیرند آیا با شما همکاری داشته باشند یا خیر. بنابراین شرکت‌هایی را به‌عنوان مشتری قبول کنید که در کارشان مصمم هستند؛ شرکت‌هایی که با استفاده از خدمات شما بتوانند کسب‌و‌کارشان را رونق دهند. این مشتری‌ها برای موفقیت خود هر کاری انجام می‌دهند و درنتیجه برند شما را نیز همراه خودشان بالا می‌برند. برخی مشتری‌ها دنبال خدمات ارزان‌قیمت هستند. زیرا می‌خواهند در صورت شکست خوردن هزینه‌ی زیادی بابت خدمات مورد نظر پرداخت نکرده باشند. در صورتی که شرکت‌های موفق اصلا به شکست فکر نمی‌کنند و دنبال دریافت بهترین خدمات هستند.
قبل از پذیرفتن مشتری عملکرد آن‌ها را به‌خوبی بررسی کنید. اگر فکر می‌کنید محکوم به شکست هستند، هرگز پروژه‌ی آن‌ها را قبول نکنید.
۴- عدم تصمیم‌گیری قطعی بابت همکاری با شما
برخی شرکت‌ها مطمئن نیستند که آیا می‌خواهند با یک شرکت خدماتی همکاری داشته باشند یا خیر. آن‌ها به دنبال کسب اطلاعات از خدمات شرکت‌های دیگر هستند یا هنوز بودجه‌ی کافی برای این کار ندارند. این قبیل شرکت‌ها معمولا مدتی زمان از شما می‌خواهند تا بهتر روی شرایط فکر کنند. چنین مشتری‌هایی نیز نمی‌توانند گزینه‌ی خوبی برای شما باشند. زیرا به زمان و پولشان بیشتر از همکاری با شما علاقه‌مند هستند. برای همکاری با این افراد نیز باید احتیاط کنید.
برخی مشتری‌ها حرفشان را مستقیم بیان نمی‌کنند
گاهی اوقات مشتری‌ها علاقه‌ای به همکاری با شرکت شما ندارند. اما راحت نیستند که این موضوع را مستقیما با شما در میان بگذارند. آن‌ها معمولا بهانه می‌آورند و می‌گویند همچنان در حال فکر کردن روی پیشنهاد شما هستند. البته تشخیص این قبیل مشتری‌ها بسیار سخت است. زیرا در برخورد اول خودشان را مشتاق همکاری با شما نشان می‌دهند.
مراقب این نشانه‌ها باشید
اگر مشتری بعد از ۲ الی ۳ بار قرار حضوری با شما همچنان مردد بود یعنی تمایلی به همکاری با شما ندارد. معمولا همه چیز در همان برخورد اول مشخص می‌شود. مشتری‌هایی که هنوز پیش‌پرداختی نداشته‌اند و قرارهای خود را کنسل می‌کنند، افرادی خوبی برای معامله نیستند.
۵- داشتن احساس ناخوشایند
بینش درونی شما بهترین راهنمایی برای مناسب بودن یا نبودن یک مشتری است. افراد تازه‌کار معمولا احساسات خود را نادیده می‌گیرند و درنتیجه وارد معامله با مشتری‌های نامناسب می‌شوند. تقویت کردن احساسات نیازمند کمی تجربه است و به مرور زمان بهتر می‌شود.
آیا نمی‌توانید مشکل را تشخیص دهید؟
احساسات ناخوشایند از یک رفتار یا عملکرد ناشی می‌شوند. اگر در مورد یک مشتری چنین احساسی دارید، به‌سادگی از آن عبور نکنید. سعی کنید موضوع را ریشه‌یابی کنید. درنهایت اگر بعد از بررسی همه چیز نتوانستید علت این احساس را پیدا کنید، بهتر است با مشتری قرارداد نبندید.