آیا برای پیدا کردن مشتری با مشکل روبه‌رو هستید

مارک کوبان ضرب‌المثل معروفی در مورد دنیای کسب‌و‌کار دارد که می‌گوید: «شما صاحب کسب‌و‌کار نیستید بلکه مشتری‌ها صاحب آن هستند.» و این یک واقعیت است. کسب‌و‌کاری که بتواند مشتری‌های پر سود داشته باشد، نه‌تنها فروش خوبی دارد بلکه می‌داند چگونه و از چه طریقی باید آن را بهبود دهد. داشتن مشتری مناسب از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است؛ زیرا می‌تواند مشتری‌های بیشتری را به سمت یک برند هدایت کند. با این حال استارتاپ‌ها و شرکت‌های بزرگ زیادی وجود دارند که از روش‌های نامناسب و غیر کارآمد برای جذب مشتری استفاده می‌کنند. در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت ابتدا به بررسی دلیل نادرست بودن برخی روش‌ها می‌پردازیم و سپس یک راه حل مناسب ارائه می‌دهیم.

۱- از دسته‌بندی‌های نامناسب برای هدف قرار دادن مشتری استفاده نکنید

بسیاری از استارتاپ‌ها برای جذب مشتری، به جمعیت‌شناسی اکتفا می‌کنند. به‌عنوان مثال در نظر گرفتن سن یک اشتباه رایج است. شاید این کار در زمان گذشته جواب می‌داد اما امروزه همه چیز تغییر کرده است. بسیاری از استارتاپ‌های امروزی جوانان را به‌عنوان مشتری‌های هدف در نظر می‌گیرند؛ درصورتی‌که خصوصیات این گروه از افراد جامعه بیش از هر زمانی تغییر کرده است و نمی‌توان یک ویژگی خاص را برای همه‌ی آن‌ها مشترک دانست. اگر کمی عمیق‌تر جستجو کنید، متوجه می‌شوید استارتاپ‌های زیادی که محصولات خوبی هم داشته‌اند، به دلیل هدف قرار دادن مشتری‌های نامناسب شکست خورده‌اند.

سن، قابل پیش‌بینی نیست. به‌عنوان مثال امروزه ۴۰ درصد صبحانه‌ی مخصوص کودکان توسط افراد بزرگ‌سال با سنین مختلف استفاده می‌شود. جنسیت، قومیت و حتی درآمد افراد نیز قابل پیش‌بینی نیست و امروزه ۸۰ درصد آلبوم‌های موسیقی هیپ‌هاپ توسط مردان سفیدپوست حومه‌ی شهر خریداری می‌شود. این موضوع در مورد درآمد افراد نیز صادق است. یک محقق اسپانیایی گفته است مهاجرین کم‌درآمدی که به‌تازگی به این کشور مهاجرت کرده‌اند، نسبت به قشر پردرآمد جامعه، مصرف‌کنندگان پرسودتری برای خدمات تلفن‌های هوشمند بزرگ هستند؛ زیرا از این وسیله به‌عنوان کامپیوتر، تلویزیون و سایر رسانه‌ها استفاده می‌کنند.

۲- رفتار و احساسات مشتری‌ها را ملاک قرار ندهید

علاوه بر استارتاپ‌هایی که مشتری‌های هدف را به‌طور نامناسب دسته‌بندی می‌کنند، استارتاپ‌های دیگری نیز وجود دارند که به رفتار و احساسات مشتری اهمیت می‌دهند. البته این رویکرد یک پیشرفت محسوب می‌شود اما هنوز کافی نیست. احساسات قوی هستند و می‌توانند روی رفتار انسان‌ها تأثیرگذار باشند؛ بنابراین راه بهتری برای جذب مشتری هستند. اما احساساتی که مفهوم مناسبی نداشته باشند و به‌درستی پشتیبانی نشوند نمی‌توانند مشتری‌های زیادی را به سمت استارتاپ هدایت کنند و چیزی جز تلف کردن زمان و هزینه به همراه نخواهند داشت. احساسات قوی هستند اما زودگذرند. به‌عنوان مثال شرکت‌هایی که پول زیادی برای کمپین‌های تبلیغاتی خرج می‌کنند و از هنرپیشه‌ها یا افراد معروف استفاده می‌کنند، مردم را از نظر احساسی جذب می‌کنند؛ اما اگر نتوانند محصول چشم‌گیری عرضه کنند با شکست مواجه خواهند شد. همچنین رفتار انسان‌ها گاهی می‌تواند گمراه‌کننده باشد. شخصی که دیروز محصولی را خریداری کرده است، لزوما به این معنا نیست که فردا نیز همان محصول را خریداری خواهد کرد.

تصمیم‌گیری برای خرید برخی محصولات به عوامل زیادی بستگی دارد. به‌عنوان مثال شخصی که بچه‌های کوچک دارد مینی ون می‌خرد. اما این خانواده چند سال بعد و زمانی که بچه‌ها بزرگ شوند دوباره مینی ون نخواهد خرید. تنوع برندهای بازار نیز یکی دیگر از عوامل مؤثر در رفتار انسان‌ها است. به‌عنوان مثال بازار فست‌فود را در نظر بگیرید. امروزه تنوع این بازار به‌اندازه‌ای زیاد شده است که بسیاری از مشتری‌ها فقط برای ایجاد تنوع سراغ برند دیگری خواهند رفت.

برای جذب مشتری مناسب، احساسات و رفتار را با یکدیگر ترکیب کنید

بهترین راه برای جذب مشتری این است که رفتارها و احساسات با یکدیگر ترکیب شوند. هدف هر کسب‌وکاری این است که هیجان‌زده‌ترین و سودآورترین مشتری‌ها را به سمت برند خود جذب کند. مشتری‌های یک برند زمانی ایده‌آل هستند که محصولات زیادی خریداری کنند و اهمیت زیادی برای برند قائل باشند. برای سنجیدن مشتری‌ها باید رفتار آن‌ها را زیر نظر داشته باشید و دو فاکتور مهم را در مورد آن‌ها بررسی کنید. آیا این افراد به سایر دسته‌بندی محصولات نیز علاقه دارند؟ آیا از نظر احساسی برای برند شما هزینه می‌کنند؟

اگر پاسخ هر دو سؤال مثبت است؛ یعنی مشتری‌های مناسبی دارید. تحقیقات نشان داده است که این نوع مشتری‌ها ۱۰ درصد مشتری‌های کل برند را تشکیل می‌دهند؛ اما ۳۰ تا ۷۰ درصد سود برند از این افراد است و ۹۹ درصد، علت اصلی رشد برند هستند.

بعد از پیدا کردن چنین مشتری‌هایی سعی کنید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید و آن‌ها را درک کنید؛ همچنین با استفاده از استراتژی‌های مناسب کاری کنید که آن‌ها برای استارتاپ شما تبلیغ کنند و مشتری‌های بیشتری را به سمت برند جذب کنند.

روش بررسی‌شده در این مقاله برای هر کسب‌وکاری با هر اندازه‌ای جواب می‌دهد. فراموش نکنید بسیاری از روش‌های بازاریابی تنها در یک بازه‌ی زمانی جواب می‌دهند. پس خودتان را درگیر روش‌های سنتی و قدیمی نکنید و سعی کنید با پیشرفت زمان جلو بروید.