رشد شرکت خود را بر مبنای مقیاس پیش‌بینی شده تنظیم کنید
شرکت‌های نوپا چگونه مراحل رشد خود را برنامه‌ریزی می‌کنند؟ دونا لوین، کارآفرین اجتماعی و مؤسس Care.com، معتقد است بنیان‌گذاران پیش از مقیاس‌پذیری کسب‌وکارشان، باید پنج نکته‌ای را که در ادامه‌ی این مطلب ذکر می‌شود، بررسی کرده باشند. وب‌سایت Care.com یک سرویس آنلاین مراقبت‌های اجتماعی و خانوادگی است که بیش از ۲۰ میلیون عضو در ۱۶ کشور جهان دارد. دونا لوین در این شرکت، تیم‌هایی فوق‌العاده کارا ساخت و موفق شد پس از پنج دوره افزایش سرمایه، یک IPO موفق داشته باشد. لوین در حال حاضر یکی از اعضای مرکز کارآفرینی مارتین تراست دانشگاه MIT و همچنین یکی از سخنرانان دانشکده‌ی مدیریت اسلون است.
لوین اخیراً در مقاله‌ای دیدگاه خود را در مورد نکاتی که کارآفرینان پیش از مقیاس‌پذیری کسب‌وکارشان، باید مدنظر قرار دهند به اشتراک گذاشته است.
در کسب‌وکار شما مقیاس‌پذیری به چه معنا است؟
اغلب کارآفرینان، برای مقیاس‌پذیری تعاریف متفاوتی دارند. ولی لوین این مفهوم را به‌سادگی توضیح می‌دهد. او می‌گوید:
مقیاس‌پذیری یعنی رشد کسب‌وکار شما با روندی قابل اطمینان افزایش می‌یابد. شرکتتان رشد می‌کند، شما عملیات مورد نیاز را اجرا می‌کنید، به این موضوع فکر می‌کنید که چه پروسه‌هایی را خودکار کنید و قطعاً می‌خواهید برنامه‌ای برای درآمدتان داشته باشید. به‌علاوه، تلاش می‌کنید پیشرفتتان را ادامه دهید.
لوین بر این باور است که بنیان‌گذاران باید بفهمند مقیاس‌پذیری واقعی کسب‌وکارشان چه معنایی دارد؛ چراکه این کیفیت در صنایع مختلف، نمودهای متفاوتی دارد. بنابراین شما باید بدانید انتظارات صنعتتان چیست.
لوین همچنین به بنیان‌گذاران یادآوری می‌کند:
زمانی که ما از مقیاس صحبت می‌کنیم، منظور مقیاسی است که قابل پیش‌بینی باشد. شما نمی‌توانید بگویید که روی یک استراتژی PR محور متمرکز شده‌اید، زیرا پارامترهای این استراتژی قابل پیش‌بینی و تحت کنترل شما نیستند؛ درحالی‌که برای اثبات رشد شرکت، باید از متریک‌ها و معیارهای قابل‌سنجش استفاده کنید.
سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که اگر به شما ۱۰۰ دلار بدهند، آن را به شیوه‌ای کارآمد خرج می‌کنید. شما بعداً می‌توانید بگویید: «ما این ۱۰۰ دلار را به‌این‌ترتیب خرج کردیم و ۵۰ دلار درآمد داشتیم که با توجه به ارزشی که در بلندمدت برای مشتریان تولید می‌کند، فرایند خوبی است.»
مشخص کنید که چگونه می‌خواهید مشتریان جدیدی جذب کنید
زمانی که کسب‌وکارتان را مقیاس دهی می‌کنید، به راهکارهای جدیدی برای جذب مشتریان بیشتر نیاز دارید و نمی‌توانید از همان روش‌های مراحل اولیه استفاده کنید. همان‌طور که لوین می‌گوید، وقتی تازه کسب‌وکارتان را راه‌اندازی کرده‌اید مشتریان اولیه‌ی شما افرادی هستند که مزایای محصول شما را باور دارند؛ یا از دوستانشان تعریف کارهایتان را شنیده‌اند. زمانی که کسب‌وکارتان رشد می‌کند، باید به این موضوع توجه کنید که در یک بازار بزرگ‌تر، مردم به چه ویژگی‌هایی بیشتر اهمیت می‌دهند و برای چه خدماتی حاضرند پول بیشتری پرداخت کنند.
لوین این موضوع را با همان مثال همیشگی ویتامین‌ها و داروهای مسکن توضیح می‌دهد. به گفته‌ی او برخی از کسب‌وکارها داروهای مسکن خوبی هستند و زمانی که مردم از موضوعی در رنجند، تلاش می‌کنند راهکاری برای رفع این درد پیدا کنند.
ولی ویتامین‌ها، داروهایی هستند که مردم خودشان را ملزم به خرید آن‌ها نمی‌دانند؛ هرچند واقف باشند که ویتامین برای سلامتی‌شان خوب است. پس اگر یک کسب‌وکار مسکن و آرام‌بخش دارید، این مردم هستند که برای درمان دردشان به شما مراجعه می‌کنند؛ ولی اگر یک کسب‌وکار ویتامین داشته باشید، خودتان برای فروش محصولاتتان باید به دنبال مشتریان بروید.
تیم و هم‌بنیانگذاران خود را بشناسید
آیا تیمتان هم برای رشد آمادگی دارد؟ آیا افراد مناسب و مورد نیاز در تیمتان حضور دارند؟ نقاط ضعف و قوت تیم را می‌شناسید؟ به چه افرادی برای پوشش این نقاط ضعف نیاز دارید؟
بنیان‌گذاران پیش از آماده شدن برای مقیاس‌پذیری شرکت، باید به همه‌ی این سؤالات پاسخ دهند. به‌علاوه آن‌ها باید همیشه با هم‌بنیانگذاران خود در ارتباط باشند. لوین می‌گوید:
فرهنگ، استراتژی را پشت سر می‌گذارد. ممکن است بهترین طرح و برنامه را در دست داشته باشید؛ ولی اگر اعضای تیم ناراضی و بی‌انگیزه باشند، کسب‌وکارتان را نابود می‌کنند و متأسفانه شما مقصرید.
به‌علاوه، بنیان‌گذاران قبل از مقیاس‌پذیری شرکت، باید با یکدیگر هماهنگ باشند؛ زیرا هر موضوع مهمی که در زندگی آن‌ها رخ می‌دهد، به نحوی کسب‌وکار را تحت تأثیر قرار خواهد داد.
نکته‌ی مهم دیگر این است که شرایط مالی خود را تحت کنترل داشته باشید و برای خودتان و اعضای تیم حقوق و دستمزد قابل قبولی در نظر بگیرید. اگر افرادتان با مشکلات ملی مواجه باشند، نمی‌توانند انرژی زیادی صرف رشد شرکت کنند.
سبک رهبری شما چیست؟
برخی از ما، یک کسب‌وکار را شروع می‌کنیم زیرا می‌خواهیم بقیه‌ی زندگی‌مان را به این کار بپردازیم. برخی دیگر، از یک مشکل خسته شده‌ایم و قصدمان این است که راهی برای حل و رفع یک مسئله پیدا کنیم و بعد به سراغ مشکل بعدی برویم. برخی از افراد هم می‌خواهند کسب‌وکاری را تا یک مرحله‌ی خاص پیش ببرند و بعد آن را به یک شرکت بزرگ بفروشند و به‌این‌ترتیب به درآمد خوبی دست پیدا کنند. به عقیده‌ی لوین، فرقی ندارد که هدف اصلی شما چیست؛ مهم این است که در مورد این هدف، با خودتان صادق باشید.
انگیزه‌های مختلف، مستلزم سبک‌های رهبری متفاوتی هستند و بنیان‌گذاران باید بدانند در کدام گروه قرار می‌گیرند.
گروه اول، رهبرانی هستند که مشتاق نوآوری و خلق خدمات جدید هستند. آن‌ها می‌توانند بی‌نظمی و آشفتگی را اداره کنند، نقش‌های مختلفی را در کسب‌وکار به عهده بگیرند و شرایط مختلفی را تجربه کنند.
گروه دوم، رهبران مقیاس گرا هستند که در بهینه‌سازی مهارت دارند. آن‌ها با اعداد و کمیت‌ها خوب کار می‌کنند و به نتایج تغییرات جزئی توجه می‌کنند. شما باید بفهمید چه نوع رهبری هستید (ممکن است ویژگی‌های هر دو گروه را داشته باشید) و نقش خودتان را به‌خوبی ایفا کنید.
در اجرای عملیات، انعطاف‌پذیر باشید
هنگامی‌که کسب‌وکارتان به مقیاس‌پذیری می‌رسد، بهتر است تا حد ممکن، عملیات را ساده و منعطف نگه‌دارید. به‌این‌ترتیب فرصت‌های بهتری برای رشد در اختیار خواهید داشت. به‌علاوه باید واقع‌بین باشید. ممکن است به برخی از پروژه‌ها بیشتر علاقه داشته باشید یا سرمایه‌گذاران از فرایندهای خاصی بیشتر استقبال کنند؛ ولی آنچه مهم است، کارایی و نتایج نهایی این فرایندها است. در مرحله‌ی مقیاس‌پذیری، نمی‌توانید روی پولتان ریسک کنید. از منابعی که در دسترس دارید، جایی استفاده کنید که بیشترین بازدهی را خواهند داشت.