چگونه بفهمیم یک استارتاپ ارزش ریسک کردن دارد

یکی از بزرگ‌ترین نگرانی‌هایی که در مورد تمام کسب‌وکارهای نوپا وجود دارد این است که آیا می‌تواند در آینده عملکرد خوبی داشته باشد یا خیر. به همین منظور باید دید کدام معیارهای داخلی و خارجی به طور بالقوه روی عملکرد یک استارتاپ در آینده تأثیر خواهند گذاشت. برای بررسی کردن این معیارها ابتدا باید به ارزیابی استارتاپ بپردازیم و سپس ریسک‌های آن را مورد بررسی قرار دهیم.

استارتاپ‌های یونیکورن (استارتاپ‌هایی که در زمان کم ارزش میلیون دلاری پیدا می‌کنند) این باور را در عموم ایجاد کرده‌اند که پتانسیل رشد، دلیل اصلی موفقیت استارتاپ است. درصورتی‌که برنده‌ی اصلی رقابت استارتاپ‌هایی هستند که تلاش می‌کنند ریسک‌های موجود را کاهش دهند. با این حال عوامل زیادی در موفقیت یک کسب‌وکار دخیل هستند و تعداد کمی از استارتاپ‌های یونیکورن از ابتدا پیش‌بینی شده بودند که به این مرحله خواهند رسید. از آنجایی که شناختن ریسک‌ها تا حدود زیادی از شکست استارتاپ جلوگیری می‌کند، در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت به بررسی پنج سوالی می‌پردازیم که کمک می‌کنند متوجه شویم آیا یک طرح تجاری ارزش ریسک کردن را دارد یا خیر.

۱- آیا اعضای تیم محصول مورد نیاز بازار را پیدا خواهند کرد؟

یکی از اولین مواردی که در ارزیابی ریسک‌های استارتاپ باید در نظر گرفته شود این است که آیا محصول یا خدمات استارتاپ می‌توانند جایگاه خود را در بازار پیدا کنند؟ طبق گزارش اعلام شده توسط CB Insights (شرکت سازنده‌ی نرم‌افزارهای پیش‌بینی روند تکنولوژی) دلیل اصلی شکست نیمی از استارتاپ‌ها این بوده که بازار هیچ نیازی به محصول یا خدمات آن‌ها نداشته است. الکس شولتز (Alex Schultz)، معاون بازاریابی رشد شرکت فیسبوک معتقد است پیدا کردن محصولی که مطابق نیازهای بازار باشد چالش بزرگی است. او در یکی از سخنرانی‌های خود در دانشگاه استنفورد گفته است اکثر استارتاپ‌ها گمان می‌کنند محصول مناسب برای ارائه به بازار را پیدا کرده‌اند درصورتی‌که باور آن‌ها با واقعیت تفاوت دارد. هیچ‌کس نمی‌تواند آینده را پیش‌بینی کند و گاهی‌اوقات حتی محصولات مرتبط با تکنولوژی جالب نیز نمی‌توانند توجه مشتری را جلب کنند. برای اینکه ببینید آیا محصول یا خدماتی که می‌خواهید به بازار عرضه کنید شانسی دارند یا خیر بهتر است سوال‌های زیر را از خودتان بپرسید:

آیا اعضای تیم می‌توانند مشتری و چالش‌های او را توصیف کنند؟ ورود به بازار معمولا با شناخت و درک مشتری آغاز می‌شود. بنابراین هرقدر از توضیحات خاص‌تری استفاده شود، احتمال موفقیت استارتاپ در ارائه‌ی محصول نیز بیشتر خواهد شد.

آیا بنیان‌گذاران سابقه‌ی این کار را دارند؟ ببینید آیا بنیان‌گذاران یک استارتاپ قبلا در چنین فضایی کار کرده‌اند یا فقط یک ایده‌ی جالب به ذهنشان رسیده است؟

آیا روند رشد صعودی بوده است؟ نرخ پیشرفت طبیعی کسب‌وکار را بررسی کنید و ببینید آیا صعودی بوده است یا نزولی؟ آیا مشتری‌ها از خدماتی که دریافت کرده‌اند راضی بوده‌اند و شما را به دیگران پیشنهاد داده‌اند یا تبلیغات آن‌ها را به سمت برند جذب کرده است؟ گاهی اوقات سرمایه‌گذاری روی تبلیغات باعث خریده شدن رشد استارتاپ شده و از این موضوع به عنوان موفقیت یک محصول یا خدمات در بازار یاد می‌شود.

۲- آیا اعضای تیم می‌توانند راه‌حل‌های مقیاس‌پذیر ارائه دهند؟

پیدا کردن محصول یا خدماتی مطابق نیازهای بازار تازه شروع ماجرا است. یک استارتاپ باید بتواند محصولات خود را در مقیاس نیازهای مشتری تحویل دهد. بسیاری از کسب‌وکارها به دلیل نداشتن ایده‌های بزرگ و خلاقانه شکست نمی‌خورند بلکه دلیل شکستشان عدم ارائه‌ی محصولات با روش درست است.

اجرای خوب یک ایده به ساختن محصول بدون نقص، بازاریابی صحیح، استفاده از کانال‌های مناسب برای توزیع، مقیاس‌پذیری محصولات و خدمات و تضمین کیفیت آن‌ها بستگی دارد. برای اینکه ببینید آیا تیمتان از عهده‌ی چنین کاری برمی‌آید یا خیر عوامل موفقیت در صنعت استارتاپ خود را پیدا کنید. این عوامل در هر صنعتی متفاوت هستند و مشخص می‌کنند آیا یک کسب‌وکار می‌تواند در آینده به موفقیت برسد؟

به‌عنوان مثال در امور مربوط به خرده‌فروشی، توجه به جزئیات، دنبال کردن معیارهای مهم، بررسی عوامل مهم روی میزان فروش و تصمیم در مورد راه‌حل‌های جدید بسیار مهم هستند. درصورتی‌که در امور مربوط به نرم‌افزار، طراحی محصولی مطابق با نیازهای کاربر اهمیت بیشتری دارد. همچنین در امور مربوط به محصولات مصرفی، به بازاریابی برند و نحوه‌ی توزیع محصولات باید بهای بیشتری داده شود.

برای کاهش ریسک استارتاپ ببینید سایر کسب‌وکارها چگونه به موفقیت دست پیدا کرده‌اند. اینکه چه چیزی باعث شده یک کارآفرین موفق رشد کند درحالی‌که سایر رهبران شکست خورده‌اند. خواندن زندگی‌نامه بنیان‌گذاران سرشار از نکات آموزنده است. سعی کنید این نکات را با شرایط استارتاپ خود تطبیق دهید و سپس آن‌ها را به کار بگیرید.

۳- آیا اعضای تیم همکاری خوبی با هم دارند؟

مواردی که تا اینجا بررسی کردیم مانند پیدا کردن محصول مناسب و مقیاس‌پذیری، همگی به فعالیت اعضای تیم بستگی دارند. جالب است بدانید که CB Insights نداشتن تیم مناسب را سومین دلیل اصلی شکست خوردن استارتاپ‌ها می‌داند. بنابراین بسیار مهم است که ببینیم اعضای تیم چگونه با یکدیگر همکاری می‌کنند. برای سنجیدن این موضوع ببینید اعضای تیم از نظر شخصیتی و حرفه‌ای چه شناختی از یکدیگر دارند و چگونه با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند. دقت کردن به زبان بدن افراد، هنگام برقراری ارتباط نشان می‌دهد تا چه اندازه به صحبت کردن با یکدیگر علاقه دارند. همچنین ببینید آیا اعضای تیم دیدگاه خود را با یک روش بیان می‌کنند و پیغام مشترکی دارند یا خیر؟ اغلب مردم زمانی که تحت استرس قرار می‌گیرند رفتارهای متفاوتی دارند بنابراین ببینید آیا می‌توانید در چنین شرایطی برای ارائه‌ی یک راه حل مفید روی اعضای تیم حساب باز کنید. بنیان‌گذار یک استارتاپ برای همسو کردن چشم‌انداز اعضای تیم باید از استراتژی تهیه‌ی نقشه‌ی مسیر استفاده کند. نقشه‌ی مسیر نه تنها باید جایگاه کسب‌وکار را در پنج سال آینده توصیف کند بلکه باید نقش هر شخص برای رسیدن به آن جایگاه را به درستی تعریف کند.

۴- آیا اعضای تیم می‌توانند انطباق پیدا کنند؟

درحالی‌که تیم‌ها باید یک دید کلی از برنامه‌های آینده داشته باشند، همچنین باید بدانند که چگونه می‌خواهند به این چشم‌انداز دست پیدا کنند. این موضوع درواقع همان فلسفه‌ی پیوت (pivot) را توضیح می‌دهد. پیوت زمانی رخ می‌دهد که یک استارتاپ جهت استراتژی خود را تغییر می‌دهد و تلاش می‌کند از مسیر دیگری به موفقیت برسد. استارتاپ‌ها باید از فرآیندهای علمی در فعالیت‌هایشان استفاده کنند به این صورت که با یک فرضیه‌ی اولیه شروع کرده، سپس آن را بیازمایند و با اندازه‌گیری نتایج تغییرات لازم را اعمال کنند. به‌عنوان مثال شرکت Slack در ابتدا قصد داشت در زمینه‌ی بازی‌های کامپیوتری فعالیت کند اما امروزه به عنوان کاربردی‌ترین برنامه‌ی کار تیمی شناخته می‌شود. شرکت Flickr نیز قصد داشت در زمینه‌ی بازی‌های کامپیوتر کار کند اما امروزه به یکی از بزرگ‌ترین سایت‌های اشتراک‌گذاری تصویر تبدیل شده است. یا شرکت یوتیوب نیز در ابتدا به‌عنوان یک سایت دوست‌یابی کار می‌کرد. همه‌ی این مثال‌ها نشان می‌دهند ایجاد تغییر و همسو شدن با بازار شانس موفقیت استارتاپ را افزایش می‌دهد. به همین دلیل قابلیت انعطاف‌پذیری یکی از ویژگی‌های مهمی است که هنگام سنجش توانایی‌های استارتاپ باید در نظر گرفته شود.

بنابراین به‌عنوان یک رهبر از خودتان بپرسید مدل کسب‌وکارتان تا چه اندازه انعطاف‌پذیر است و اگر همه چیز مطابق میل پیش نرود آیا می‌تواند خودش را با شرایط وفق دهد و از فرصت‌های جدید استفاده کند؟ مدل‌های مختلف کسب‌وکار دارای سطوح مختلفی از انعطاف‌پذیری هستند. به‌عنوان مثال اگر یک منطقه‌ی توریستی محبوبیت خودش را از دست بدهد و تعداد بازدیدکنندگان آن کم شود، هتل‌های آن منطقه هم تحت تأثیر قرار می‌گیرند اما نمی‌توانند بابت این موضوع کاری انجام دهند. اما شرکت AirBnB، که در زمینه‌ی اجاره‌ی اقامتگاه فعالیت می‌کند، می‌تواند به راحتی در مورد این موضوع انعطاف‌پذیری نشان دهد.

درنتیجه بسیار مهم است که ببینیم تیم‌ها و مدل‌های کسب‌وکار چه واکنشی در برابر تغییرات خواهند داشت. ما نمی‌توانیم تغییرات را به تنهایی پیش‌بینی کنیم اما می‌توانیم تأثیرات آن را پیش از وقوع بررسی کنیم. اگر بتوانیم معیارهای صحیح را برای سنجیش عملکرد محصول در بازار تعریف کنیم، هرگونه تغییر در احساسات مشتری را نیز متوجه خواهیم شد. به‌عنوان مثال میزان وفاداری مشتری به برند، هزینه‌های خرید مشتری و نرخ تراکم از جمله‌ی این معیارها هستند. زمانی که این معیارها نشان دهند بازار علاقه‌ای به محصولات یک کسب‌وکار ندارد، علت چنین رفتاری از سوی مصرف‌کنندگان‌ باید پیدا شده و در صورت لزوم تغییراتی روی محصول اعمال شود.

۵- آیا ایده‌ی استارتاپ قابل دفاع کردن است؟

آخرین عاملی که برای سنجیدن ارزشمندی استارتاپ باید بررسی شود این است که آیا رقبایی با سرمایه‌ی بیشتر می‌توانند پیشنهاد بهتری به بازار ارائه دهند یا خیر؟ و آیا استارتاپ می‌تواند به جایگاهی دست پیدا کند که توسط رقبا تهدید نشود؟ زمان بین شروع و اتمام فرآیند تولید، دیگر موفقیت استارتاپ‌ها را تضمین نمی‌کند. در حال حاضر اینکه یک برند محصولی را برای اولین بار به بازار عرضه می‌کند اهمیت چندانی ندارد. برندی که بتواند در بازار جا بیفتد همیشه برنده‌ی رقابت خواهد بود. فراموش نکنید که شرکت Yahoo به‌عنوان اولین موتور جستجو شروع به فعالیت کرد و MySpace نیز اولین پلت‌فرم شبکه‌های اجتماعی بود. اما امروزه هر دوی آن‌ها با برندهای بهتری جایگزین شده‌اند.

امروزه موضوع قابل دفاع بودن یک ایده به عوامل بسیار زیادی بستگی دارد. شرکت فیسبوک نشان داد شبکه‌ای از کاربران می‌تواند در برابر بسیاری از رقبا پیروز شود. نتفلیکس و Soundcloud نیز ثابت کردند که داده حتی می‌تواند در برابر شناخت عمیق مشتری نیز پیروز شود. شرکت‌های تهیه کالای مصرفی مانند Moleskine نیز از مزیت محبوبیت برندشان بهره‌مند شده‌اند.

ارزیابی و سنجیدن تواناهایی استارتاپ فرآیند دشواری است که اگر طی آن روی معیارهای مهم و ضروری تمرکز نشود امکان شکست خوردن آن وجود دارد. فکر کردن روی این پنج سوال به بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران اجازه می‌دهد دید بهتری از توانایی‌های استارتاپ داشته باشند.