۹ نکته که در مذاکرات حقوق و دستمزد نباید بیان شوند

همه‌ی ما در گفتگوهایی که پیرامون افزایش حقوق و دستمزد یا به دست آوردن یک شغل جدید با رئیس و کارفرمای خود داشته‌ایم کلمات و جمله‌هایی را بیان کرده‌ایم که بعدا از گفتن آن پشیمان شده‌‌ایم.

برای راهنمایی گرفتن در مورد چگونگی انجام مذاکرات حقوق و دستمزد به جاش دودی، نویسنده کتاب مذاکرات حقوقی بی پروا مراجعه می‌کنیم.

دودی می‌گوید:

مذاکره‌ی حقوقی نوعی همکاری بوده و یک عنصر کلیدی برای داشتن یک همکاری و ارتباط خوب است. چگونگی رفتار شما برای جلوگیری از سوءتفاهم و ابهام، بسیار موضوع مهمی است و می‌تواند مسائل را پیچیده و روند مذاکره را کند یا تند کند.

دودی به‌ جای نوشتن حرف‌هایی که باید در مذاکرات از آن‌ها استفاده کنیم، در مورد ممنوعیات و حرف‌های نامناسبی هشدار می‌دهد که برای از دست ندادن حقوق خود باید از گفتن آن‌ها اجتناب کرد. در اینجا به ۹ مورد مهمی که هیچ‌وقت نباید در مذاکرات حقوق و دستمزد از آن‌ها حرفی به میان آید، اشاره می‌کنیم.

متداول‌ترین سوالی که استخدام‌کنندگان از داوطلبان می‌پرسند، شبیه به این سوال است: «شما در حال حاضر چقدر حقوق می‌گیرید؟ و انتظار دریافت چه حقوقی را دارید؟» شما نباید به‌ خاطر این سوال رد شوید.

دودی می‌گوید:

من این سوال را سوال حقوقی خطرناک می‌نامم که انحرافی و فریبکارانه است؛ زیرا در آغاز فرآیند مصاحبه پرسیده می‌شود. در حالی‌که بیشتر دواطلبان چنین سوالی را جزئی از مذاکره حقوق و دستمزد نمی‌دانند، اما این سوال بخشی از مذاکره است.پاسخ دادن به این سوال با استفاده از اعداد، می‌تواند بحث کردن در مورد حقوق در مذاکرات بعدی را سخت‌تر کند؛ زیرا می‌تواند داوطلب را به همان حقوق بیان شده محدود کند. هنگامی که آن‌ها حقوق و دستمزد مد نظرشان را بیان می‌کنند، پیشنهادات دریافتی معمولا نزدیک به این مبلغ خواهد بود. در صورتی‌که شرکت حقوق و دستمزدی بیش از آنچه داوطلب پیشنهاد کرده است را مدنظر داشته باشد، جواب دادن به این سوال، برای داوطلب بسیار زیان آور خواهد بود.

حقوق و دستمزد فعلی و دلخواه خود را بیان نکنید! مطابق با گفته دودی:

تکرار این اشتباه، ساده‌لوحانه است. یکی از راه‌های خلاصی از بند چنین اعدادی، بررسی مزایا برای جبران کمبودهای حقوقی است. اگر ارائه بیمه درمانی، مرخصی با حقوق، اضافه حقوق یا موارد دیگر جزئی از مزایا باشد، فرد می‌تواند در صورت تحت فشار قرار گرفتن، از آن‌ها  جهت جبران این خسارات استفاده نماید.

به‌جای آن عبارت، از چنین عباراتی استفاده کنید:

من راحت نیستم که حقوق و دستمزدم را بیان کنم. ترجیح من تمرکز بر حقوقی است که شرکت شما به من پرداخت خواهد کرد تا حقوقی که اکنون دریافت می‌کنم. من عدد خاصی برای حقوق در نظر ندارم و شما بهتر می‌دانید که مهارت‌ها و تجربه‌های من برای این شرکت چه ارزشی دارد. 

با توجه به گفته‌های دودی:

مذاکره ناراحت کننده است، و گرایش طبیعی ما این است که برخوردهای تند را در یک مکالمه دشوار به حداقل برسانیم. گفتنِ من متاسفم می‌تواند به مدیر و مسئول استخدام این پیغام را بدهد که شما مایل به عقب نشینی هستید، و این کار اشتباه است. هنگام مذاکره عذرخواهی نکنید.

باید سعی کنید مدام به دنبال بهبود موقعیت خود در مذاکره باشید و این کار را می‌توان با دوری از کلمات منفی و تمرکز بر کلمات مثبت انجام داد. به‌جای استفاده از «نه برای من فایده‌ای ندارد» (دو کلمه منفی) می‌توانید از «من راحت تر هستم اگر ...» (کلمات مثبت) استفاده کنید. کلمات منفی روند مذاکره را کند می‌کند و ممکن است موانعی برای همکاری ایجاد کند. استفاده از کلمات مثبت در ابتدا دشوار است، اما با تمرین می‌توان آن را انجام داد.

با اینکه این کلمه در هنگام صحبت کردن با یک استخدام کننده بسیار زیاد بیان می‌شود، نظر دودی این است که باید با احتیاط از آن استفاده شود. ممکن است شما پیشنهاد شغلی دریافت کنید که ظاهرا بسیار عالی به نظر می‌رسد و خیلی بیشتر از انتظار شما باشد. در این صورت غریزه شما، گرایش به پذیرفتن این پیشنهاد دارد؛ زیرا بسیار خوب به نظر می‌رسد.

اما آیا این پیشنهاد واقعا خیلی خوب است؟

در این شرایط ممکن است غرایز برای پذیرفتن این شغل شما را تحت فشار قرار دهند. به‌جای «بله» سعی کنید پیشنهادی حقوقی تنظیم کرده و بررسی کنید در این زمینه تا چه حد قادر به پیشرفت هستید. با شنیدن «بله» به پیشنهاد خودتان، مذاکره را تمام کنید. هنگامی که آن‌ها به شما «بله» می‌گویند و با درخواست‌های شما موافقت می‌کنند، مذاکره را پایان دهید.

دودی چنین پیشنهاد می‌کند که:

گاهی اوقات شاید مایل باشید تا بخش‌های دشوار مذاکره را به زمانی بعد از استخدام، موکول کنید. این می‌تواند یک اشتباه خیلی خطرناک باشد، زیرا نشان می‌دهد در هنگام مذاکره به اندازه کافی توانایی برای بهبود موقعیت خود را ندارید. باید برای بهبود شرایط خود تلاش کنید حتی اگر احساس راحتی در مورد آن ندارید.

دودی بر این موضوع تاکید دارد که تلاش، یک کلمه منفعلانه است که باعث نادیده گرفتن موضوعات زیادی خواهد شد. گفتن صادقانه یا غیرصادقانه اینکه «ما تلاش خواهیم کرد» ممکن است راحت باشد. احتمالا مصاحبه‌کنندگان در پاسخ به در خواست حقوق شما چنین می‌گویند: «ما تلاش خود را کردیم اما این کار انجام نشد». از آن‌ها نخواهید که برای انجام کاری تلاش کنند. در عوض از کلمات مثبت بیشتری استفاده کنید، مانند «من اینگونه راحت‌تر هستم».

این کلمه به نظر یک کلمه شمارشی است؛ زیرا شما مذاکره می‌کنید تا دستمزد بیشتری به دست بیاورید، با این حال در مذاکرات موفقیت آمیز، به وفور استفاده می‌شود. به‌جای استفاده از این جمله، بر حقوق بیشتر یا مرخصی بیشتر تمرکز کنید و وقت خود را روی یک مورد به‌خصوص صرف کنید.

هنگام مذاکره، خیال‌پردازی نکنید. به این سوال که «چه حقوقی را مد نظر دارید» با ارقام نجومی و تخیلی جواب ندهید.

در نهایت، کلمه «من‌ می‌خواهم» می‌تواند مذاکرات را به شکل بدی پیش ببرد. استفاده از این کلمه می‌تواند تمام بنیاد مذاکره برای دریافت حقوق بیشتر یا داشتن شایستگی لازم برای گرفتن حقوق بیشتر را، نابود کند. در مذاکره از واقعیات و اسناد استفاده کنید و یک مذاکره قانع کننده داشته باشید. با چاپ و ارائه‌ی فرم حقوقی و مزایای شخصی خود شروع کنید و ارزش و مقدار خود را بدانید. حقوق پایه خود را مطابق با قوانین کاری تعیین کنید.

دودی اینگونه ادامه می‌دهد که:

شما نه تنها در مورد موارد بسیار مهم بلکه در مورد هر آنچه که می‌خواهید، اجازه صحبت دارید. یا می‌توانید در مورد وظایف و اهداف شرکت و هر آنچه در مورد شرکت نمی‌دانید، صحبت کنید. روی نیازهای شرکت و نحوه‌ای که شما می‌توانید به آن کمک کنید تمرکز کرده تا آن‌ها به طور واضح ارزش شما را درک کنند و برای جبران کمبودهای دستمزد اقدام کنند.

جاش دودی، نویسنده و کارآفرینی است که به مردم کمک می‌کند تا درآمد بیشتری داشته باشند. افراد می‌توانند با تکنیک‌های ساده‌ای که او مدیریت می‌کند، به درآمد بیشتری دست پیدا کنند. کتاب «مذاکره حقوقی بی پروا» نوشته‌ی او، به مردم کمک می‌کند تا در مصاحبه‌های شغلی و مذاکرات حقوق و دستمزد موفق شوند.