اجازه ندهید که تفکر کوتاه مدت مانع موفقیت بلندمدت شما شود

احیاناً برخی صاحبان کسب‌وکار را دیده‌اید که ۱۰۰ درصد تصمیماتشان براساس چگونگی تأثیر فوری آن تصمیم بر جریان نقدی کسب‌وکار استوار باشد و منظور همه‌ی تصمیمات است؛ از اینکه کدام حسابدار یا وکیل به کسب‌وکار مشاوره دهد یا چه تصمیم بازاریابی می‌تواند درآمد را در این لحظه افزایش دهد، تا موارد جزئی مانند تشخیص اینکه کدام کارت اعتباری مشمول پاداش بازپرداخت به‌موقع خواهد شد.

اکثر کارآفرینان با کمبود نقدینگی مواجه هستند و به‌دنبال هر ریالی هستند که می‌توانند صرفه‌جویی کنند. اما در مطالعه‌ی موردی این مقاله، شما متوجه می‌شوید که کاهش هر ریال هزینه می‌تواند فردا میلیون‌ها تومان هزینه در پی داشته باشد. در ادامه با زومیت همراه باشید.

این کارآفرین تنها در بازاریابی سرمایه‌گذاری می‌کند تا به فروش فوری و بازگشت فوری سرمایه‌گذاری در بازاریابی منجر شود. مشکل این است که او در حال اداره‌ی یک کسب‌وکار B2B است که باتوجه‌به زمان طولانی چرخه‌ی فروش این نوع کسب‌وکار، هزینه‌کرد دارای بیشترین بازده ROI در حال حاضر ممکن است بهترین راه برای به حداکثر رساندن فروش بلندمدت نباشد.

به‌عنوان مثال، اگر شما تمرکز خود را بر افزایش فروش، سود و بازگشت سرمایه‌ی امروز خود معطوف کنید، به احتمال زیاد گوگل را به‌عنوان کانال بازاریابی اصلی خود انتخاب خواهید کرد و این به احتمال زیاد منجر به تراکنش‌های پایین‌تر تیکت خواهد شد، جایی که بودجه‌ی موردنیاز در حال حاضر محیا بوده و می‌تواند همین امروز هزینه شود. اگر او بر بلندمدت متمرکز بود، شاید باید در نمایشگاه‌های تجاری بزرگ در صنعت خود سرمایه‌گذاری کند، جاییکه که سفارش‌های بسیار بزرگ می‌تواند اخذ شود، هرچند در یک جدول زمانی کندتر و طولانی‌تر.

تلاش برای بازگشت سرمایه‌ی فوری، خوب است، اما نه در صورتیکه شما درنهایت مجبور باشید ۱۰ برابر این میزان فروش و سود را قربانی کنید. بهتر است که بر فرصت‌های ROI بزرگتر در درازمدت تمرکز کنید، حتی اگر این کار نیازمند مقداری سرمایه‌ی جاری کوتاه‌مدت برای رفع شکاف باشد.

به این فرد حداقل ۱۰ حسابدار و ۱۰ وکیل معرفی شد تا به او در کسب‌وکارش کمک کند. تصویری کاملی از نقاط قوت و ضعف هر یک ارائه شد و فردی از آن‌ها که بهترین گزینه برای کمک به استراتژی موردنظر بود توصیه شد. او تنها بر قیمت تمرکز کرد و ارزان‌ترین وکیل و حسابدار را در این فهرست انتخاب کرد. هیچکدام از تجربه‌ی M&A که نیاز به آن داشت و نرخ نفر-ساعت آن‌ها کمی بالاتر بود، برخوردار نبودند.

شما نیاز به مشاورانی دارید که نیازهای کسب‌وکار یا صنعت شما را بدانند. براساس تخصص این مشاوران، واقعا هرچه قدر پرداخت کنید، در ازای آن چیزهایی به‌دست می‌آورید.

دیوانگی را بس کن! قیمت یک عامل اصلی است اما تنها عامل نیست. پیداکردن راه‌حل‌هایی که بیشترین مزایا و کمترین معایب را با قیمتی قابل قبول ارائه می‌دهد، مهم‌تر است (که لزوماً ارزان‌ترین قیمت نیست.)

یکی از تصمیمات کوتاه‌مدت او در انتخاب ارائه‌دهنده‌ی خدمات حمل‌ونقل برای جابجایی کالا از انبار به مشتریان بود. او حداقل پنج راه‌حل را درنظر گرفت و دوباره ارزان‌ترین گزینه را برای به حداکثر رساندن سود ناخالص انتخاب کرد. مشکل این بود که او نکات مهم دیگر، مانند درصد تحویل‌های موفقیت‌آمیز آنلاین هر فروشنده را مورد بررسی قرار نداد.

معلوم شد که ارزان‌ترین عامل حمل‌ونقل، دارای بالاترین نرخ تأخیر در تحویل به مشتریان هم بود. حدس بزنید در ادامه چه اتفاقی افتاد؟ مشتریان شروع به شکایت در مورد حمل‌ونقل کردند و شرکت فروش‌های تکراری را از دست داد. مجدداً، تصمیمات فروشندگان باید بیشتر از یک تصمیم مبتنی بر قیمت باشد، تا مانع مواجه شدن مشتری با موقعیت‌هایی مانند مورد فوق شود.

تمرکز وسواسی این کارآفرین بر جریان نقدی کوتاه‌مدت، تمام توجه او را به خود جلب کرده است. او گزارش درآمد ماهانه خود را بیرون می‌کشد، هر مورد هزینه را خط به خط بررسی کرده و نحوه‌ی کاهش هزینه هر یک از موارد را بررسی می‌کند. او ساعت‌های زیادی صرف همین هدف می‌کند. تبریک می‌گوییم، شما چند دلار صرفه‌جویی کردید، اما برای اینکه همین ساعت‌های گرانبها را برای پیدا کردن نحوه‌ی هدایت درآمدهای خود به قله‌های جدید صرف نکردید، باید شرمسار شوید. این امر مهم‌تر است و نیازمند توجه بیشتر است.

شما ممکن است ۱۰ هزار دلار در هزینه‌های ماهانه‌ی خود صرفه‌جویی کرده باشید، اما شما احتمالا با تمرکز انرژی خود در این حوزه، به میزان ۱۰۰ هزار دلار در ماه به درآمد خود ضرر رسانده باشید. نکته اینجا است: شما باید زمان خود را اولویت‌بندی کنید و به بهترین روش ممکن سرمایه‌گذاری کنید.

بنابراین، نتیجه‌ی اخلاقی داستان اینجا است: ارزان نباشید! بله، شما می‌خواهید هزینه‌های خود را پایین بیاورید، اما نمی‌خواهید تصمیمات مبتنی بر جریان نقدی بگیرید که درنهایت به ضرر شما منتهی شود. هر تصمیم کسب‌وکار نیاز به انجام کاری دارد که در بلندمدت برای کسب‌وکار مناسب باشد و نه صرفاً آنچه که بهترین سودآوری فوری را به همراه دارد. اطمینان حاصل کنید که کسب‌وکار شما به درستی سرمایه‌گذاری شده است تا اجازه‌ی راه‌حل «درست» را بدهد، راه‌حلی که بهترین شانس موفقیت بلندمدت را داشته باشد.

به یاد داشته باشید که به حداکثر رساندن همزمان رشد بلندمدت و سودآوری کوتاه‌مدت امکان‌پذیر نیست. شما باید یکی را انتخاب کنید.