معرفی کتاب هک فروش اثر مکس التچولر

مدیران و صاحبان کسب‌وکارها امروز متوجه این نکته شده‌اند که بخش فروش در موفقیت یا شکست کسب‌وکارشان نقش پررنگی دارد؛ به‌خصوص در دنیایی که با فناوری‌های پیشرفته عجین شده و فناوری روزبه‌روز ارزان‌تر و راحت‌تر دردسترس همگان قرار می‌گیرد، استفاده از فناوری و روش‌های مدرن فروش اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. کتابی که مکس التچولر نام آن‌ را «هک فروش» گذاشته، می‌خواهد به خوانندگانش شیوه‌های نوین فروش و استفاده از فروش مدرن را آموزش دهد. مکس التچولر اعتقاد دارد به‌دلیل ظهور فناوری و روی‌آوردن تعداد بیشتری از دانش‌آموختگان به شغل فروش، دگرگونی عظیمی در دنیای فروش به‌وقوع خواهد پیوست.

مؤلف کتاب هک فروش، مکس التچولر، تمام وقت و کسب‌وکار خود را وقف کمک به شرکت‌ها کرده تا با ساخت فرایندهای فروش فناوری پیشرفته و کارآمد، به درآمد بیشتر با استفاده از منابع کمتر دست‌ یابند. این کتاب حاوی اطلاعاتی درزمینه‌ی تکنیک‌ها و ابزارهای مناسب فروش مدرن و درنتیجه‌ی آن، افزایش درآمد و میزان فروش شرکت‌ها است.

مفهوم هک شکستن روند عادی و تسریع در انجام کار است. هک فروش هم به این معنا است که روال معمول و سنّتی فروش را با کمک روش‌های جدید مرتبط با هوش مصنوعی با صرف انرژی و زمان کمتر و بازدهی بیشتر به روندی سریع‌تر تبدیل کنیم. یکی از تعاریف هک فروش از زبان نویسنده بدین‌ترتیب است:

به‌کارگیری علوم مختلف درکنار روش‌های آزموده‌شده برای تحقق اهداف فروش با هزینه‌ی ارزان‌تر و در زمان کوتاه‌تر و به‌شیوه‌ای کارآمدتر.

مترجم کتاب، کیارش عباس‌زاده، نیز هک فروش را به‌معنی راه‌حل‌های خلاق و زودبازده برای افزایش فروش توصیف کرده که با تلفیق دانش و علوم میان‌رشته‌ای حاصل می‌شود.

منظور از نرم‌افزار فروش، نوعی فناوری‌ است که در سراسر فرایند فروش برای جذب خریداران استفاده می‌شود. نرم‌افزار فروش باید مقیاس‌پذیر و تکرارپذیر باشد و تا رسیدن به قرارداد فروش اجرا شود. «توسعه‌ی نرم‌افزار فروش» عنوان فصل اول کتاب است که درباره‌ی شروع کار با تعیین هدف‌ها و مراحل مهم‌تر در مسیر پایپ‌لاین و چگونگی انجام آن تا رسیدن به مرحله‌ی نهایی فروش و ایجاد سرنخ‌های مناسب و نیز انتخاب نرم‌افزار فروش متناسب با نیازهای کسب‌وکارتان صحبت می‌کند.

بعد از شناسایی پروفایل مشتریان، وقت آن است که کل بازار دردسترستان را تعریف کنید. برای تعریف بازار کل، باید مشتریانتان را گسترش دهید. این‌کار با رفتن یک گام به عقب و بررسی پایگاه مشتریان انجام می‌شود. در فصل سوم، درباره‌ی گسترش مشتریان و چگونگی انجام این کار مطالب بسیاری خواهید آموخت.

«از در وارد شوید» عنوان فصل چهارم است. مکس التچولر در این فصل، با مثال‌های دقیق و جزئی و تعیین روش‌های هدف‌گیری بالا-پایین و پایین-بالا، به این موضوع می‌پردازد که چطور فرد مناسب را برای گفت‌وگو و ارتباط در شرکت یا سازمان مدنظرتان پیدا و به‌درستی با مشتری احتمالی ارتباط برقرار کنید. او در همین فصل از ابزارهای دیجیتال مناسب برای این‌ کار و چگونگی همکاری با متحدان صنعت خود نیز سخن می‌گوید.

در فصل پنجم، تمرکز مطالب بر راه و روش‌هایی برای جمع‌آوری اطلاعات تماس مشتریان احتمالی است. این قطعه‌ی خیلی مهم پازل فروش است. حذف موارد تکراری با کمک ابزار مناسب و معرفی چند ابزار مفید دراین‌زمینه، مطالبی است که مکس التچولر در این فصل از آن‌ها سخن گفته است.

مکس التچولر در فصل ششم، اینترنت را به سیاه‌چاله‌ی بزرگ پر از اطلاعات گوناگون تشبیه کرده که یافتن داده‌های مناسب دراین‌میان کار دشواری است. بنابراین، به راهی برای غربال‌کردن اطلاعات به‌منظور یافتن محتوای مرتبط به مشتریان احتمالی اشاره می‌کند. در این فصل نیز مانند فصل‌های گذشته، ابزار فناوری لازم برای این کار و چگونگی استفاده از آن‌ها معرفی و توصیف می‌شوند.

بعد از گذراندن مراحل قبلی، نوبت به ارسال پیام برای مشتریان احتمالی می‌رسد. در فصل هفتم، درباره‌ی ارسال پیام مناسب با کمک بخش‌بندی فهرست‌های قبلی و شروع بخش‌بندی مطالب مفیدی گفته شده است.

مکس التچولر فصل هشتم را یکی از طولانی‌ترین و مهم‌ترین فصل‌های کتاب می‌داند. در این مرحله، یاد می‌گیرید کدام نوع از پیام‌ها برای گرفتن پاسخ مثبت تأثیرگذارند. همچنین، درباره‌ی آزمون A/B و بهینه‌سازی ایمیل صحبت شده است. علاوه‌بر این موضوع‌ها، درباره‌ی شاخص‌های اندازه‌گیری و ایجاد هماهنگی و تبدیل پاسخ‌های منفی به پاسخ‌های مثبت و تمرکز بر پیام پیش از ارسال آن مطالبی بیان شده است. از بخش‌های دیگر این فصل، معرفی و توضیح ابزار ارسال ایمیل و پیام است. مکس التچولر در پایان این فصل، نکته‌های کوچکی درباره‌ی روان‌شناسی پیام با بیان مثال آورده است.

داشتن دستیار مجازی در هر سازمانی مفید است؛ چون بسیاری از کارها در مراحل فروش خسته‌کننده هستند. از این دستیار می‌توان به‌عنوان اهرمی در سازمان خود استفاده کرد. در فصل نهم، نویسنده درباره‌ی ابزارهایی سخن گفته که می‌توانند دستیارهای کارآمدی برای کار فروش شرکت باشند.

البته، این موضوع جای بحث فراوانی دارد و حوزه‌ای گسترده است؛ اما مکس التچولر با بیان چند ابزار مفید برای مدیریت ارتباط با مشتری، سعی می‌کند این مرحله از فروش را نیز در پوشش مطالبش درزمینه‌ی فروش مدرن قرار دهد.

فصل یازدهم، مرحله‌ای است که باید کمپین ایمیل برون‌سازمانی شرکت آغاز شود؛ بنابراین، به ایجاد تعادل میان مشتریان احتمالی و سرنخ‌های جدید نیاز است. در این مرحله، باید برای واداشتن به خرید از شبکه‌های اجتماعی خود استفاده کنید. نویسنده در این بخش، درباره‌ی چگونگی رفتار در شبکه‌های اجتماعی صحبت می‌کند. 

پس از طی مراحل قبلی، حالا برای گرفتن اولین تماس فروش آماده هستید. در‌این‌زمینه، تجربه مهم‌تر است و بسته به مشتری مدنظر، رفتار متفاوتی باید در پیش گرفت. سؤالاتی که در این فصل مطرح می‌شوند، به شما کمک می‌کنند اطلاعات ارزشمندی جمع‌آوری و سپس، برای گام بعدی برنامه‌ریزی کنید. در انتهای این فصل نیز مانند فصل هشتم، نکته‌های کوتاهی درباره‌ی روان‌شناسی فروش متناسب با موضوع فصل آورده شده است.

چهار فصل آخر کتاب شامل موضوع‌های «هدایتگری فرایند خرید و عقد قرارداد»، «توسعه‌ی کسب‌وکار»، «قوانین فروش عالی» و «به‌نتیجه‌رسیدن» است که بیشتر درباره‌ی چگونگی ایجاد برابری در معاملات و معارفه‌ی درست و ابزارهایی برای انجام این کارها صحبت می‌کند. 

کتاب هک فروش به زبان انگلیسی اولین‌بار در سال ۲۰۱۵ در ۱۴۹ صفحه منتشر شد. شایان ذکر است ویرایش‌های جدیدتری نیز از این کتاب در سال‌های بعد چاپ شده است.

کتاب «هک فروش» را در سال ۱۳۹۷، انتشارات «ادیبان روز» با عنوان کامل «هک فروش؛ راهبرد نهایی و ابزار راهنما برای ساخت ماشین فروش با سرعت بالا» و ترجمه‌ی حسین نوروزی و ایوب احمدیان منتشر کرد. در سال ۱۳۹۶، نشر «نوین» ابتدا کتاب «هک فروش؛ راهنمایی برای ساخت یک ماشین فروش سریع» را با ترجمه‌ی کیارش عباس‌زاده و ماندانا خرمی‌پور و ویراستاری امین یزدانی روانه‌ی بازار کرد؛ اما در سال بعد در ویرایشی جدید، این کتاب را با ترجمه‌ی کیارش عباس‌زاده و پروانه قزوینی منتشر کرد. هم‌اکنون، این کتاب روی وب‌سایت نشر نوین برای فروش دردسترس است.

مترجم کتاب، کیارش عباس‌زاده که به‌عنوان کارآفرین و بنیان‌گذار کسب‌وکار اینترنتی «زودفود» شناخته می‌شود، در یادداشتی در ابتدای کتاب از خوانندگان کتاب هک فروش خواسته داستان موفقیت‌هایشان در فروش را با او در میان بگذارند. او استراتژیست و مشاور توسعه‌ی فروش برای چند شرکت استارتاپی است که توانسته آن‌ها را به ارزش‌های مالی بزرگ برساند. ازطریق وب‌سایت شخصی او می‌توانید اطلاعات بیشتری درباره‌اش به‌دست آورید.

مکس التچولر کتاب هک فروش را کلاس آموزشی مدرنی درزمینه‌ی فروش می‌داند. اگرچه جایگزین درک عمیق بازاریابی و استراتژی‌های خلاق و هوشمند فروش نمی‌شود، برای درک تلفیق علوم کامپیوتری و هوش مصنوعی با علم بازاریابی و فروش بسیار مناسب است.

کتاب هک فروش برای بازاریابانی که قصد پیشرفت در کارشان را دارند و افرادی که در حوزه‌ی فروش تازه‌کار هستند و هرکسی می‌تواند مفید باشد که قصد فروش محصول یا خدمات خود را به دیگران دارد. همچنین اگر شرکتتان فرایند فروش مطلوبی دارد؛ اما برای داشتن فروش درخورتوجه به سخت کارکردن شما نیازمند است یا هنوز در کسب‌وکارتان از روش سنّتی فروش بهره می‌برید، این کتاب راهنمای مناسببی برای ادامه‌ی مسیر است.

کتاب هک فروش به افراد و شرکت‌های استارتاپی توصیه می‌شود؛ چراکه استارتاپ‌ها بیش از هر کسب‌وکار دیگری با محدودیت منابع و زمان روبه‌رو هستند و یادگیری روش‌های بهینه و سریع‌تر برای فروش که در این کتاب آمده، می‌تواند به دستیابی به نتایج سریع‌تر از فروش منجر شود.

در مقدمه‌ی این کتاب درباره‌ی اینکه چه انتظارهایی باید و نباید از کتاب هک فروش داشته باشید، به‌تفصیل صحبت شده است. این کتاب آموزش روشی مناسب برای پیش‌بردن استارتاپ یا رسیدن به محصول متناسب بازار یا مدیریت و ... نیست و تنها در مرحله‌ی فروش می‌توانید از آموزه‌های کاربردی آن بهره‌مند شوید. از این کتاب به‌عنوان راهنما استفاده کنید و پیرو صرف آن نباشید.

مکس التچولر فارغ‌التحصیل دانشگاه آریزونا و درحال‌حاضر معاون بازاریابی شرکت اوت‌ریچ (Outreach) است. او همچنین مؤسس شرکت سیلزهکر (Saleshacker) است و خود را از کودکی کارآفرین می‌داند. او را می‌توان رهبری فکری در حوزه‌ی فروش دانست که مجله‌های معروفی چون فوربس و مجله‌ی کسب‌وکار هاروارد و مجله‌ی تایم مقالاتی در‌این‌زمینه از او منتشر کرده‌اند.

دیدگاه‌های خوانندگان کتاب هک فروش در آمازون و جاهای دیگر حاکی از آن است که کتاب هک فروش ارزش خواندن دارد. برخی از خوانندگان این کتاب را کتابی متفاوت و کاربردی درزمینه‌ی فروش می‌دانند و ازآنجاکه کتابی تقریبا کم‌حجم و با پیشنهادهای عملی زیاد است، خواندن آن‌ را به دیگران توصیه کرده‌اند. خوانندگان معتقدند این کتاب به‌خوبی درباره‌ی ابزار بازاریابی و ارتباط با مشتری صحبت می‌کند و کمک بزرگی برای استارتاپ‌ها محسوب می‌شود.

شما هم دیدگاه خود را درباره‌ی این کتاب با کاربران زومیت به‌اشتراک بگذارید.